Emprender es el hippismo del siglo 21. Los jóvenes ya no buscan cambiar el mundo con el flower power sino con startups disruptivas. Hoy la revolución viene de la mano de Uber (pregúntenle a los taxistas), de AirBnb (pregúntenle a los hoteleros), de Amazon o Alibaba, las fintech, de los Elon Musk, etc.
Pero más allá de todo el potencial emprendedor que fluye por el mundo, la mayoría de la startups sigue desapareciendo entre otras razones, por no poder resolver cómo captar clientes y fidelizarlos, algo que ahora puede resolverse con un master en marketing y ventas.
Al iniciar el negocio propio todos tienen claro que vender es el gran propósito pero el dilema es cómo lograrlo. Se puede fallar al formar el equipo, al diseñar y/o implementar el plan de ventas, con la política de precios, con las condiciones de pago o con el producto. La verdad es que las variables del fracaso son muchas pero también lo son las del éxito.
Vender es más que un arte. Es necesario capacitarse, aprender y actualizarse. No suena sensato dejar naufragar nuestros sueños en las turbulentas aguas del mercado por no saber cómo llegar a conseguir y retener clientes.
Jack Daly, un exitoso empresario norteamericano que en 1998 fue reconocido como ‘Empresario del año de Ernest&Young”¸ hablaba de la importancia de saber construir la cultura organizacional. “Es muy sencillo saber a quién debes contratar. Toda área de ventas necesita un personal con pasión, disponibilidad y resistencia al fracaso”, decía Daly.
La pasión es el motor interno que tienen todos los vendedores exitosos. Daly asegura que a la persona contratada debe gustarle vender, sentirse que nació para ello y compartir la visión y propósitos de la empresa.
Por disponibilidad, Daly da la siguiente definición: “Deben ser tempraneros. Saber que su trabajo puede llevarles todo el día y estar dispuestos a hacerlo. Necesitas una persona que llegue temprano y que esté dispuesto a irse tarde de la empresa”.
El vendedor necesita ser organizado y mantener un listado de actividades. Necesita saber cuáles son sus actividades diarias y cuáles son las metas semanales, hay que hacer una lista de las llamadas que se tienen que hacer, de aquellas que se han hecho y de las que han entrado.
En cuanto al fracaso, el experto dice que un vendedor necesita un mínimo de 9 contactos con el cliente para poder prospectar la venta, pero que la mayoría de los vendedores desisten en las primeras cuatro.
“Debemos aprender a levantarnos rápidamente. Muchos de los empresarios que han hecho leyenda fracasaron, y lo hicieron terriblemente. Vean a Steve Jobs, le despidieron de su propia empresa y terminó siendo el visionario de Apple”, dice Daly.
