Peter Cohan es un inversor con buen ojo. Invirtió en 6 startups de los cuales vendió 3 por us$ 2.000. En esta nota describe las pruebas que se deben superar para obtener capital.
Mis entrevistas destinadas a vislumbrar mejor el futuro de la estrategia empresarial revelan un gran reto: a los directores generales les resulta muy difícil convencer a las personas adecuadas con dinero para que inviertan en sus empresas.
Los líderes luchan con muchas preguntas:
¿Pueden encontrar a los inversores que mejor pueden ayudarles a hacer realidad su visión?
Si es así, ¿cuál es la mejor manera de enmarcar su estrategia emprendedora para convencerles de que inviertan?
Si no es así, ¿cómo deberían cambiar su estrategia para atraer capital?
Los líderes pueden responder a estas preguntas de forma que se agilice el proceso de captación de capital si pueden superar cuatro pruebas. A continuación, describo las pruebas y presento ejemplos de entrevistas recientes que he realizado.
Las cuatro pruebas
¿Tiene la empresa una misión convincente y objetivos ambiciosos?
Se ha convertido en un tópico señalar que los mejores empleados quieren trabajar para una empresa que pretende cambiar el mundo de forma significativa. Los inversores quieren colocar su capital en líderes que se esfuerzan por convertir esa misión en una empresa muy grande que pueda salir a bolsa y seguir creciendo rápidamente.
Zoomin, con sede en Nueva York y con una oportunidad de mercado de 17.000 millones de dólares, tiene esa misión. Quiere ofrecer a los usuarios de software una mejor experiencia sustituyendo los manuales técnicos por respuestas de más fácil acceso. El director general Gal Oron me dijo el 2 de febrero que se «enamoró» del enfoque de producto de Zoomin porque «es aburrido, es decir, hay menos innovación, y todas las empresas la necesitan.»
¿Ha tomado decisiones claras sobre a qué clientes atender y qué productos venderles?
Para construir una gran empresa, los líderes deben apuntar a oportunidades de mercado muy grandes–probablemente de muchos miles de millones de dólares. Y deben empezar por tomar decisiones claras sobre los grupos de clientes a los que dirigirse y los productos que ofrecerán a estos clientes.
Aunque puede que no sea evidente al principio, las empresas más atractivas para los inversores también son capaces de construir trayectorias de crecimiento a largo plazo dirigiéndose a nuevos grupos de clientes, expandiéndose a nuevas zonas geográficas y añadiendo nuevos productos que sus clientes actuales están deseando comprar.
Una empresa que está apuntando claramente a lo grande es Windward, una empresa de inteligencia predictiva con sede en Tel Aviv que está aplicando la IA para transformar el comercio marítimo mundial. Como explicó Ami Daniel en una entrevista el 26 de enero, Windward se dirige al mercado de 12 billones de dólares del transporte marítimo mundial con un servicio de inteligencia predictiva que ofrece a los usuarios la posibilidad de tomar mejores decisiones mediante el seguimiento del flujo de la carga marítima y los factores de riesgo en tiempo real.
La estrategia de obtención de capital sigue un principio clave: Encontrar inversores que compartan su visión. Windward ha recaudado casi 39 millones de dólares, según Globes. Más recientemente, en 2018, recaudó 16,5 millones de dólares de inversores que entendieron el valor que su servicio proporciona a las compañías de seguros y a los cargadores.
¿Es tu propuesta de valor irresistible para los clientes?
Antes de que las estrategias a largo plazo de su empresa resuenen con los inversores potenciales, debe ganar nuevos clientes proporcionando un producto o servicio que los clientes no puedan resistir. Como escribí en noviembre de 2020, para lograrlo hay que escuchar a los clientes y darles más valor -beneficios que ansían por el dinero- que los rivales.
El crecimiento puede venir de ofrecer un producto con un claro retorno de la inversión. Un ejemplo de ello es Namogoo, con sede en Herzliya (Israel), cuyo nombre proviene de la palabra hebrea que significa «desaparecer», y que ofrece un servicio que ayuda a aumentar los ingresos de sus clientes impidiendo que éstos sean «secuestrados» antes de completar su compra. Como explicó su CEO, Chemi Katz, en una entrevista del 28 de enero, Namogoo -que ha recaudado 69 millones de dólares, según Crunchbase- ha crecido entre un 200% y un 300% al año en los últimos tres años porque ayuda a sus clientes a aumentar sus ingresos y retener más clientes.
¿Mejoras en la entrega de valor a medida que creces?
La última de las pruebas que debes pasar para conseguir capital es diseñar tus operaciones de forma que tu empresa pueda reducir sus costos y mejorar la experiencia del cliente a medida que crece, lo que en Scaling Your Startup llamé Building a Scalable Business Model. Los inversores quieren apostar por líderes que puedan crear y mantener una ventaja competitiva, y mejorar a medida que se escala es esencial para dar en la diana.
Zoomin -que recaudó 21 millones de dólares el pasado mes de diciembre- lo hace a través de un «volante». Como explicó Oron, «damos a los usuarios mejores respuestas, lo que significa que tienen una mejor experiencia. Eso lleva a más tráfico y a más información, lo que da lugar a respuestas aún mejores». El resultado es una mayor satisfacción del cliente y una mayor puntuación neta del promotor.
Si consigue superar estas cuatro pruebas, los inversores acudirán en masa a su puerta.
