El poder e importancia del precio

En estos últimos años, he observado y analizado la poca relevancia que se le brinda en Emprendedores y PyMEs, al desarrollo y análisis de la Estrategia de Precios o Pricing (como mas le guste llamarlo).

Noto en conferencias, seminarios, capacitaciones (donde participo como disertante y estudiante – siempre hay que aprender y reaprender), que el gran problema que afronta su Negocio o Actividad es ¿cómo se vende mas?. Escucho siempre: ¨- No se vender¨, ¨- No tengo dinero para solventar un Vendedor o Fuerza de Ventas¨, ¨- ¿cómo fidelizo al Cliente?¨ , ¨no tengo tiempo para vender¨¨; entre otras tantas. Confieso que la más trágica que escuché fue ¨- Mi problema no son los Precios¨, creo que ya tenemos un motivo para analizarlo en profundidad.

Amiga/o mío, le voy a ejemplificar de manera contundente porqué Ud debe pensar estratégicamente el Pricing de su Negocio. Compartamos esta la traducción de una nota que leí en la web de la consultora McKinsey relacionada a una invesigación ecónomica sobre el Poder del Precio. Les copio el link para que puedan leer otros temas de interés y sobre la nota le resalto en otro color los puntos mas clarificadores: http://www.mckinsey.com/ideas/books/priceadvantage/booksummary/index.asp.

El precio es, sin duda, la palanca más fuerte de gestión a disposición de los altos directivos de hoy. Para beneficio de explotación cada vez mayor, es mejor que las reducciones en los costes variables o fijos y las mejoras en el volumen de ventas. En cuanto a la media de la economía mundial de 1200, una mejora del 1 por ciento en el precio levantará beneficio operativo en un 11 por ciento. Sin embargo, la palanca de fijación de precios es un arma de doble filo. Una reducción del 1 por ciento en el precio promedio trae beneficios de explotación por la misma medida. Desgraciadamente, las empresas de todo el mundo undermanage de fijación de precios, invierten poco en la construcción de capacidades de precios superiores, y en el proceso de permitir que los puntos de porcentaje del precio de deslizarse a través de sus manos.
 
En la ventaja de precio, los autores Michael V. Marn, Eric V. Roegner, y Craig C. Zawada explicar cómo las empresas pueden a su vez la excelencia de fijación de precios en una ventaja sostenible que permita a las empresas superan a sus pares y la obtención de beneficios superiores a sus accionistas. Respaldados por años de experiencia y la investigación, los autores utilizan ejemplos prácticos y un análisis detallado para mostrar cómo las compañías pueden alcanzar la excelencia de fijación de precios en cualquier entorno económico. Ellos argumentan que a pesar de su enorme potencial, el precio ha seguido siendo la más incomprendida y poco utilizadas armas en el arsenal de las empresas.

El libro, publicado en febrero por John Wiley & Sons, comienza con una descripción de los fundamentos de fijación de precios, lo que demuestra el poder que la excelencia de fijación de precios y por el que se tiene un marco de tres niveles que hace el tema más fácil de abordar por los tomadores de decisiones. Estos tres niveles de fijación de precios de transacción, de productos y estrategia de mercado y estrategia de la industria. También muestran cómo las oportunidades de fijación de precios generalizada y polifacéticos. La segunda parte del libro profundiza en los detalles de cada uno de estos niveles, haciendo hincapié en que las empresas puedan encontrar áreas de mejora de precios real.

Tras la exposición de los tres niveles, la ventaja de precio se dirige a un conjunto de preguntas específicas y los desafíos que surgen al llevar a cabo la superioridad de precios. La tercera y cuarta parte ve los temas especiales y circunstancias singulares, como el precio de un producto nuevo y manipulación guerras de precios, y ofrecer orientación a las empresas hacer frente a estos eventos.  La quinta parte continúa con una mirada cercana a las consideraciones tecnológicas y jurídicas, dos áreas en las percepciones erróneas han limitado la flexibilidad de los altos ejecutivos se sentía estaba disponible para la estrategia de fijación de precios. Y la sexta parte lleva la discusión a una estrecha mirando cómo las empresas pueden implementar un programa de excelencia de precios, la presentación de un estudio detallado, y que ofrece una llamada a las armas para los altos directivos dispuestos a luchar por la excelencia de precios.

Las empresas que desarrollan esta ventaja, la ventaja de precios, se colocarán para navegar rentablemente a través del entorno económico y competitivo ahora  y en el futuro.   

¿Qué opina? , no hay mucho más para decir. ¿O sí?. Le muestro este ejercicio sencillo:

Si Ud. comercializa un producto-servicio a un P (precio) de $100 y su CVU (costo variable unitario o directo unitario de producto) es de $60, por lo tanto la CMGU (contribución marginal unitaria) será de $40. Si aplicamos un aumento del 1% al precio, este quedaría en $101, por ende la CMGU será de $41. Ahora bien, si aplico un 1% en mejorar mi CVU este costaría $59.40, por lo tanto la nueva CMGU es de $40.60.

Fíjese que maravilloso, se gana más dinero posicionando el valor de los precios que reduciendo proporcionalmente los costos. Esto es el Poder del Precio. Por favor, no crea que quiero convencerlo de que viva aumentando los precios y no cuide el costo de su actividad. Es importante analizar y diseñar los precios mas rentables y competitivos posibles ofreciendo Valor.

Recuerde por favor: El Valor y el Costo-Beneficio es lo que Cliente analiza, sepamos detectarlo y adecuar nuestra Estrategia de Precios. Dele la importancia que merece.

¡Buenos negocios!

Le agradezco su atención. Es un  placer seguir en contacto con Usted.

Mi propósito es ofrecerle las herramientas  necesarias para que le ayuden eficientemente en su actividad de negocios de todos los días.