El sector incluye varias compañías internacionales como así también locales comercializando una amplia variedad de productos, que en total representan aproximadamente unas 520 empresas. La mayor parte de ellas opera en el mercado de Venta Directa (96%) mientras que el resto son empresas dedicadas a la Venta por TV.
La penetración mas importante de categorías de venta directa se encuentra en productos de aseo personales tales como: champú, bálsamos, cosméticos, cremas faciales y cremas corporales. La venta directa representa el 50% de los gastos en cosméticos.
Share de la competencia en el último año
1. Avon
2. Herbalife
3. Mary Kay
4. Essen
5. Martina Di Trento
6. House of Fuller
7. Telecompras
8. Sprayette
9. Natura
10. Amway
El giro del negocio en el último año superó los 4000 millones de pesos y para el 2007 se espera que llegue a los 5000. Este giro implica un crecimiento del 17,1% respecto del 2005.
La modalidad que más éxito tiene en la Argentina es la de contacto directo (puerta a puerta) que llega al 65% en el total del giro del sector. En segunda lugar se ubica la respuesta directa (telemarketing) con el 21% y los esquemas de reuniones y redes explican casi el 10% y el 4%, respectivamente.
En cuanto al personal empleado Avon lidera el ranking con el 40%, le sigue Essen con el 6% y luego House of Fuller con el 4%.
Perspectivas
Las perspectivas para el sector en los próximos años presentan un escenario mas probable e el cual se mantenga la tendencia positiva actual de impulso de la actividad gracias al auge de la demanda.
En este sentido existe un riesgo medio de que la rentabilidad en el sector derive en un problema de costos para las empresas de Venta Directa, en la medida en que los incrementos de insumos e impacto en comisiones para seguir siendo competitivos entren en conflicto con sus estrategias de precios.
También se advierte una creciente tendencia e interés de varios actores del mercado en dar pasos en el comercio electrónico, a través de sites muy completos y comercialmente agresivos, y de campañas de email marketing.
Promoción y Publicidad
La inversión publicitaria en el sector se caracteriza por una importante concentración en TV por cable, TV en Capital y TV del interior (que en conjunto concentran más del 93% del total). Luego se ubican las comunicaciones a traves de diarios y revistas, pero a una distancia importante de la primera.
Las empresas de venta directa en general no se caracterizan por realizar grandes inversiones publicitarias, salvo en el caso de recurrir a modelos de respuesta directa (como Sprayette, TV Compras, etc). En estos casos, las pautas publicitarias en horarios “negativos” (por la mañana, trasnoche, etc) es una parte esencial de su modelo de negocio.
En el resto de las empresas, los gastos corresponden a difusión de una determinada imagen institucional o bien logros específicos, eventos o promociones de reuniones anuales de ventas, entre las más destacadas. Es decir, que una parte importante de la publicidad esta dada por acciones destinadas a captar nuevos clientes y revendedores.
¿Quiénes invierten más?
1. TV Compras 46,5%
2. Sprayette 43,7%
3. Starphone 7,5%
4. Hugo Lamonica Consultores 1,5%
En el último año la inversión publicitaria en este sector fue de más de 133 millones de pesos, de los cuales el 90% se concentra en las dos primeras empresas en terminos de inversión publicitaria anual.
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