30 Claves para franquiciar con éxito

Cualquier empresario que esté pensando en franquiciar su negocio debe ser conciente de que se trata de un paso adelante que se deberá dar con seguridad y total conocimiento de las características del sistema de franquicia.

A continuación le presentamos las 30 claves (las que consideramos más importantes) que deberá tener en cuenta para desarrollar su proyecto. Las treinta claves para franquiciar con éxito.

1. Sepa qué es una franquicia.
Conozca a fondo las particularidades de este sistema de asociacionismo comercial. En qué consiste, cómo funciona, qué obligaciones tendrá como franquiciante y qué derechos mostrará ante sus franquiciados. Aunque la bibliografía en franquicia no es muy amplia, encontrar información no resultará demasiado complicado. Publicaciones, páginas web, ferias, seminarios, entidades, consultores, etc. le servirán para adquirir unas las primeras nociones.

2. Analice pros y contras. No se desanime.
Estudie cómo la franquicia podrá beneficiar a su empresa y en qué la podrá perjudicar. Indudablemente la franquicia ofrecerá numerosas ventajas en un proceso de crecimiento empresarial, pero también presenta inconvenientes que es preciso conocer y valorar.
Franquiciar no es un proceso complicado pero sí muy metódico, organizado y progresivo. Es ante todo un planteamiento estratégico de crecimiento que será preciso definir, analizar y valorar antes de iniciar cualquier acción de implantación y de abordar las inversiones que demande su desarrollo.

3. Sea prudente.
No subestime la franquicia ni la considere como algo sencillo de crear. No lo es. Requerirá un gran esfuerzo y posiblemente unos años para crearla y ponerla en marcha. Será preciso realizar un seguimiento de la gestión de unos primeros franquiciados, supervisar resultados y experiencias reales y ajustar la estrategia conceptual de negocio y la relación de franquicia. Y eso sólo para empezar con una base lo suficientemente sólida.

4. Tendrá que organizarse.
Conozca las exigencias organizativas que demanda un sistema de estas características. La franquicia requerirá de una permanente actualización de experiencias de gestión y mercado, de una transmisión de las mismas a los integrantes de la organización franquiciada y de la asistencia a estos en el ejercicio de sus funciones. Indudablemente, para ello, la empresa deberá organizarse de forma adecuada, lo que puede suponer ampliaciones de la estructura propia o contrataciones de especialistas externos.

5. Intercambie opiniones.
Dialogue con empresarios franquiciantes y conozca sus experiencias, especialmente si son de su mismo segmento de actividad o de algún otro que muestre cierta similitud. Ello seguramente le servirá para saber cómo definieron el proceso y pudieron llevarlo a cabo. Seleccione bien sus interlocutores y obtendrá un buen número de interesantes consejos en muy diversos aspectos. Sígalos.

6. No solo crezca en franquicia.
Antes de realizar concesiones a terceros, usted deberá probar el modelo de actividad objeto de la franquicia en unidades de negocio propias. Entonces, no planteé un crecimiento únicamente basado en negocios franquiciados. Aborde primeramente la creación de una o más unidades propias e intente mantener siempre una adecuada proporción entre ambos tipos de establecimientos. Ello lo obligará a prever con anterioridad los emplazamientos de su interés con el fin de no realizar en ellos búsqueda de franquiciados.

7. No improvise nunca.
Realice un plan de desarrollo. Planifique minuciosa y analíticamente su crecimiento. Concrete los mercados en los que la apertura de un negocio de su marca sea posible. Hágalo siempre de acuerdo a zonas geográficas lo suficientemente amplias y en entornos de mercado de características adecuadas. Defina cronológicamente el ritmo de crecimiento ideal y hágalo siempre de acuerdo a las necesidades de asistencia que requerirá la red y a su verdadera capacidad para prestar dicho soporte. No tire a ciegas. Sepa siempre dónde y cuándo quiere abrir un negocio. Así será más efectivo asignar su presupuesto de captación de franquiciados y concretarlo en acciones que persigan claramente este objetivo.

8. Elabore un folleto informativo y garantice su presencia en Internet.
Se trata de un elemento corporativo que podremos emplear como primer documento para aportar a quienes soliciten información. Con su notable crecimiento, esta herramienta será quien transmita la imagen corporativa de la marca y facilitará una información inicial básica, que por lo general incluye información de la oferta comercial y la ficha técnica de la franquicia.

9. Asegure una correcta instrucción operativa.
Se trata de elaborar para ello el denominado manual de operaciones de la franquicia. Un documento en el que aparecerán las instrucciones generales de explotación de la actividad y la gestión del negocio. Constituirá un anexo al propio contrato pues todo lo que en él se especifique será de obligado cumplimiento para el franquiciado, lo que nos permite dejar a su libre albedrío nada más que lo necesario.

10. Normalice su identidad visual.
Las señas de identidad de la franquicia deben quedar convenientemente definidas y delimitadas para su correcta aplicación, especialmente cuando van a ser tan numerosos los empresarios que la emplearán y tan diversos los mercados en los que se utilizará. Un manual de imagen nos servirá para conseguirlo.

11. Clarifique cómo funciona la franquicia.
Independientemente de los manuales de operaciones y de imagen, es preciso concretar al franquiciado los términos del funcionamiento de la relación empresarial mediante un manual de franquicia. En él podremos concretar aspectos formativos, asistenciales, de estructura, de control, de información, etc.

12. Seleccione su consultor ideal.
Decídase por quien le ofrezca más confianza y una propuesta que responda realmente a sus necesidades. Contrate al consultor que le parezca mejor y no al que más publicidad realiza. Trate de sentirse identificado con él pues lo acompañará durante todo el proceso. El consultor debe compartir sus inquietudes y objetivos haciéndolos propios. De no ser así, correrá el riesgo de terminar trabajando con alguien que muy poco o nada aportará a su proyecto.

13. Asigne personal calificado.
Identifique dentro de su organización a las personas con las que trabajará en el desarrollo de su proyecto de franquicia y que vayan a ocupar puestos de responsabilidad en el futuro organigrama de la central de franquicias. El equipo de consultoría necesitará un interlocutor valido permanente y posiblemente usted, titular o máximo responsable de la empresa, no dispondrá del tiempo necesario. Designe a alguien que muestre suficiente capacidad y pueda adoptar decisiones.

14. Cuide su imagen corporativa.
Es el principal activo de la marca, o al menos por el que se lo reconocerá e identificará en el mercado. No caiga en el error de una imagen inadecuada, mal aplicada o vulgar. Debe ser realizada por un profesional especializado, quien la adecuará a su propuesta comercial (diseño de logotipo) y la adaptará, y en los diversos soportes y herramientas comerciales a emplear en el ejercicio de la actividad (políticas de imagen y comunicación).

15. Realice un análisis financiero del negocio.
Franquiciar es reiterar una experiencia de éxito. No podemos franquiciar un negocio que en realidad no lo sea, por lo que uno de los primeros pasos será el de realizar un estudio financiero que nos demuestre la viabilidad del modelo cuando sea un franquiciado quien lo gestione. Básese en datos reales y en estimaciones objetivas y realistas. Sea riguroso y muy pesimista en la realización de este estudio. Póngase en el peor de los escenarios. Si aún así el negocio funciona, podremos estar seguros de estar aportando un buen negocio a nuestros franquiciados.

16. Y realice un plan financiero de la expansión.
Verifique también en términos financieros la viabilidad de la franquicia para su propia empresa. Si el franquiciado podrá disponer de un modelo de negocio rentable, la expansión en franquicia lógicamente también debe serlo para la empresa franquiciante. Este estudio dirá las inversiones que tendrá que realizar su empresa y los costos de gestión que necesariamente deberá encarar. Por supuesto, este estudio deberá realizarse de acuerdo al crecimiento cronológico que hayamos establecido para la cadena.

17. Precise el perfil del franquiciado ideal.
Tenga muy en cuenta el tipo de empresario que desearía poner al frente de un negocio de su cadena. Concrete sus aptitudes y cualidades deseables y llegue a conclusiones observando el perfil de sus mejores encargados o gerentes de sucursal. Establezca un test de verificación de las variables que estime como más relevantes e intente detectarlas en todas las candidaturas.

18. Controle para asistir mejor.
No crearemos una buena franquicia sin un buen enfoque de control de la gestión de los diversos franquiciados. Establezcamos un sistema que nos permita acceder a aquella información de la gestión que sea preciso controlar y no lo hagamos con fines meramente fiscalizadores, sino con el fin de apoyar en las conclusiones del seguimiento la asistencia calificada a la que, como franquiciantes, estaremos obligados.

19. Anime el funcionamiento de la red.
Gran parte del éxito de una relación franquiciada reside en el plan de animación que el franquiciante haya podido definir de antemano. La animación de una red estará dada por adecuados programas de formación, de información y de comunicación interna entre los diversos sectores de la organización.

20. Valore su apoyo a la apertura.
Un buen plan de apertura de negocio facilitará la integración del nuevo franquiciado y optimizará la composición de ésta. Valore el costo de su aporte a la creación del negocio y proponga su percepción en forma de derecho de entrada. No busque un beneficio en esta operación. Hágalo en la propia gestión del negocio. No en su creación.

21. Juntos es fácil.
Seguramente uno de los principales atractivos de toda asociación comercial será la de poder afrontar acciones de marketing que resultarían inaccesibles si tuviéramos que afrontar solos sus costos. Defina un fondo institucional de marketing, sus aportes fijos o variables, las acciones en las que se invertirá, los seguimientos de resultados, los comunicados informativos, etc.

22. Ayude al franquiciado a vender.
Diseñe un plan de marketing que permita al franquiciado presentar su oferta a potenciales consumidores y/o usuarios de su mercado y realizar suficientes operaciones de venta. Concrete la oferta comercial, las políticas de precios y las acciones publicitarias y promocionales que deberán aplicarse y realizarse en el punto de venta.

23. Organice una central de franquicias.
Seguramente su estructura empresarial le permitirá abordar la mayor parte de sus funciones franquiciantes, pero resultará necesario que otras sean realizadas por profesionales especializados de los que no disponga en su organización. Recurra a profesionales externos con el fin de garantizar el correcto ejercicio de las obligaciones que como franquiciante se dispone a asumir. Pero seleccione bien.

24. Sea prudente con familiares y amigos.
Como suele decirse, negocios son negocios. Si puede evitar realizar concesiones a miembros de su familia o a amistades, evítelo. Si no, asegúrese por cualquier medio que esa afinidad con el franquiciado no perjudique los términos en los que la relación empresarial deba tener lugar.

25. Experimente su proyecto.
No inicie la expansión en franquicia sin antes haber realizado una correcta experiencia piloto de la actividad. Maneje o esté muy atento también el modelo de negocio cuando es un tercero (franquiciado piloto) quien lo desarrolla. De esa forma también podrá experimentar la relación asociativa con un empresario jurídicamente independiente.

26. Cree un Consejo de la Franquicia.
Implante un organismo consultivo en el que intervengan directivos de la central, representantes de los franquiciados, de los proveedores, colaboradores y cualquier otro elemento que de alguna forma u otra quede vinculado a la franquicia. Este tipo de organismo puede favorecer las comunicaciones entre los diversos sectores de la cadena.

27. Descarte todo crecimiento acelerado.
Vaya con calma. Intente controlar el sistema antes de iniciar su expansión. Hágalo en principio con pocos franquiciados. Podrá controlar mejor las variables del proyecto. A partir de ahí, adecue siempre su expansión a la estructura disponible.

28. Sea imaginativo ante la falta de presupuesto.
Encontrar franquiciados no es cuestión de dinero. Evidentemente tendremos que disponer de un presupuesto de expansión, pero no siempre las acciones más costosas son las más eficaces. Existen acciones de muy bajo costo que se muestran tremendamente efectivas a la hora de captar franquiciados.

29. Considere al franquiciado como un socio.
Aunque no existan participaciones accionarias de una empresa en el capital de la otra, lo cierto es que un franquiciado es en realidad un socio que explota nuestra marca en una determinada zona. Merece ser tratado como tal.

30. Franquiciar es un proyecto prioritario.
No encare un proyecto de crecimiento en franquicia de su empresa si éste para usted no es un paso prioritario. En caso de iniciarlo, bríndele la importancia que en realidad tiene. Dedíquele el tiempo y los recursos humanos y financieros que necesite para su correcta realización.