Neurocomunicación

La Neurocomunicación enseña a quienes se capacitan en estas técnicas cómo pueden alcanzar sus metas y alejarse de los resultados no deseados.

En los años 80, se desarrolló, “El Desafío Pepsi”. Consistía en pedir que se probaran dos refrescos, uno de Coca-cola y otro de Pepsi, sin mostrar de qué marcas eran. El resultado fue que más de la mitad de encuestados elegían Pepsi. Y eso puso en evidencia el poder de la publicidad para hacer que los consumidores compren una marca, incluso cuando prefieran otra. Read Montague, un especialista en neurociencias, repitió el desafío Pepsi con variantes de neurobiología.  En un primer test a ciegas se les hizo una resonancia magnética en el cerebro. Al hacerlo observó que al beber Pepsi en la mayoría se activaba la zona cerebral que denota el placer. Luego realizó el test informando a la gente lo que estaban tomando y la mayoría eligió Coca- Cola. En ese caso se activó más la zona del cerebral relacionada con las experiencias y recuerdos. Coca-Cola no era sólo la marca más elegida, sino que su consumo estimulaba regiones del cerebro que Pepsi dejaba inactivas. Es que el cerebro responde al sabor pero también a la relación emocional con la marca. Entonces el índice de lealtad es difícil de superar. Es el mundo simbólico de las marcas donde se generan las diferencias y no en los atributos del producto. El verdadero valor de las marcas se verifica en el cerebro del cliente.

La Neurocomunicación no depende de la voluntad ni de la fe sino de técnicas neurocientíficas aplicadas a la comunicación para analizar lo que produce trastornos, malestar o por el contrario entusiasmo y alegría. No es una terapia sino el aprendizaje de formas eficaces de usar el cerebro.

Un bebé no puede sobrevivir sin el amor paterno. Su capacidad de comunicación es mínima ¿Cómo es posible entonces que desde esa página en blanco adquiera luego habilidades tan complejas? ¿Por qué nos estancamos en la vida si fuimos capaces de aprender tanto de la nada?

La Neurocomunicación enseña a quienes se capacitan en estas técnicas cómo pueden alcanzar sus metas y alejarse de los resultados no deseados. Se les explica cómo funciona los procesos mentales para luego desarrollar su potencial a través del intercambio comunicacional. Es a través de lo que vemos, oímos o sentimos como los estímulos se transforman en recursos. Aprendemos imitando movimientos, sonrisas, sonidos y conductas. Así es como hemos aprendido, en las primeras etapas de nuestro desarrollo, habilidades tan complejas y útiles como hablar, caminar, aprender.

Cambiar la ruta conocida, consciente o inconscientemente, es más fácil conociendo los patrones que generan las conductas. Kaizen significa “mejora continua”, y se obtiene con disciplina y excelencia ¿A quién le gusta fracasar o ser infeliz? Sin embargo, hay virus mentales que nos sabotean, con la excusa de una intención positiva. La PNL (programación neurolingüística) es un medio de programación y reprogramación.

¿Qué significa PNL?

Podemos programarnos como se programa una computadora. Recordemos que también los virus son programas exitosos. Si borran el disco rígido, y si esa era su función y la ejecutan: actuaron exitosamente. Estaban programados para eso. Lo que vale es inhabilitarlo, lo mismo que a las conductas que hacen daño o no generan los resultados deseados. Se pueden reprogramar los comportamientos que no sirven.

Neuro alude al proceso neurológico de recibir la información del entorno a través de los sentidos. Por ellos asimilamos el mundo externo y damos forma al pensamiento interior. Toda nuestra comprensión y lo que describimos como conciencia nos llega a través de los canales sensoriales.

Lingüística habla del modo en que organizamos nuestros pensamientos. Los pensamientos se ordenan y secuencian a través de imágenes, símbolos y palabras.  La PNL es el estudio de la experiencia subjetiva, su funcionamiento y el modo de cambiarla cuando es ineficaz.

Principios básicos

La PNL se basa en que el mapa no es el territorio. El cerebro interpreta lo que sucede en el mundo a través de lo experimentado cada día. La interpretación es un mapa mental personal que describe la realidad. Todos tenemos creencias diferentes acerca de muchas cosas, son mapas distintos del mismo territorio. Las percepciones de otras personas también pueden aportarnos beneficios inesperados.

La PNL distingue entre comportamiento e intenciones: lo que hacemos y lo que querríamos hacer. Existe una intención positiva detrás de todo lo que hacemos, apuntamos hacia algún objetivo sin importar lo que crean los demás.  Disponemos de opciones que facilitan la creatividad y esta permite tener mayores posibilidades de conseguir lo que se desea. Gran parte de la PNL se ocupa de aportar opciones.  Si una comunicación no genera el efecto buscado, el instinto habitual es echarle la culpa al receptor. Pero es sólo un dato que nos sirve para cambiar de comportamiento, si es necesario varias, hasta que al fin se obtengan los efectos deseados. Y ese es el sentido del feed-back.

Si las cosas no salen pensamos que hemos fracasado. Pero desde la PNL lo que sucede no es bueno ni malo, sino mera información.

PNL tiene mucho que ver con tener los objetivos claros, porque mejoran las posibilidades de éxito  ¿Son específicos sus objetivos? Se debe ser preciso respecto de lo que se pretende alcanzar ¿Están sus objetivos dentro de su control personal? ¿Tiene los recursos para realizarlos? ¿Cómo sabrá cuándo los alcanzó? ¿Están los objetivos expresados positivamente? Esto implica pensar acerca de lo que usted quiere en vez de en lo que no quiere ¿Están sus objetivos en el nivel adecuado en vista de los recursos con los que cuenta? Si son demasiado altos pregúntese: ¿Qué me está impidiendo alcanzar esto? ¿Qué más podría verse afectado? Se busca armonizar los objetivos y evitar efectos adversos.

Hábitos mentales

Hay creencias que nos dirigen creando rutinas de pensamiento. La mente pesimista niega la posibilidad de mejora, en tanto que la optimista estará dispuesta a cualquier desafío. Las creencias que más nos afectan se relacionan con lo que se cree de uno mismo: la autoimagen. Una vez que creemos algo (sea positivo o negativo), el comportamiento se ve afectado. La PNL ofrece técnicas para cambiar las creencias. Se pueden crear unas y desechar otras. El primer paso es identificar la imagen interna y modificar los mapas que dominan la forma de pensar y sentir.

Marcos de Aplicación

Cuando le decimos a alguien que “tiene todas las herramientas para lograr algo”, lo estamos incentivando para obtenerlo. Por medio de lenguaje de influencia es posible aprender a comunicarse asertivamente para decir lo que necesita decir. Es una herramienta para utilizarla según las propias necesidades. La Neurocomunicación sirve para transmitir mensajes y para recabar información:

¿Cómo saber si alguien está satisfecho o convencido? ¿Si dice la verdad o se siente bien? ¿Si está interesado, preocupad? Muchos dicen una cosa pero sienten otra. PNL es una técnica pedagógica que enseña a pensar, a elegir la forma más adecuada de comunicarnos, lograr los objetivos propuestos, ampliar las opciones de pensamiento, organizar procesos de acción de mayor calidad y no repetir conductas inadecuadas.

Proceso de influencia mutua y de cambio

Es una ida y vuelta para desarrollar una relación permanente basada en la retroalimentación o feedbak que se genera entre los mensajes. Las teorías tradicionales se basaban en la telefonía, en procesos de transmisión de la información mediante su codificación por parte del emisor y la decodificación y respuesta por parte del receptor. Los ruidos son barreras que interfieren. El feedback significaba que el receptor recibió el mensaje. Lo importante es que el mensaje tenga un contenido y que establezca una relación positiva.

La autocomunicación es hablar con nosotros mismos. El cerebro no ve la realidad sino a través de los sentidos y de los propios pensamientos. Las palabras influyen en un 7%, el 55% es el mensaje no verbal y el 38%, el tono de la voz. Cuando no hay concordancia no se cree en ese mensaje.

El mensaje debe generar el efecto AIDA (atención, interés, deseo y acción). Para cambiar la atención hay que generar el interés, para hacerlo crecer hay que crear el deseo y para llegar a la acción hay que convertir la atención en venta. Atención es sinónimo de presente, quizás porque la atención se manifiesta en el ahora y no como la memoria en el antes o el proyecto en el después. Atención es también tener cuidado o descubrir oportunidades como la de percibir que la botella por la mitad está medio llena y no medio vacía. Para cambiar la atención del interlocutor hay que mantener una atención flotante y detectar el mensaje oculto detrás las palabras. Aquí la atención ayuda a que emerja la verdad.

Para eso el mensaje debe ser creíble. El contenido es lo que se dice, el diseño es cómo se dice, cómo se transmite y por qué canal de comunicación. Ante los estímulos racionales hay que saber que la racionalidad es limitada por factores instintivos y emocionales. Los atributos racionales, las ventajas funcionales de lo que se ofrece, deben conectarse con los emocionales para que la estrategia de comunicación sea exitosa.

Es el receptor el que define lo que necesita y no el oferente, y lo hace a través de su mecánica de percepción y procesamiento de la información.

El proceso de decodificar depende de las experiencias, de la memoria y de las creencias previas. El impacto de un mensaje sobre el hemisferio derecho es vital porque las imágenes pegan más, así como las analogías. Esto se debe a que los valores implicados se instalan en el hemisferio derecho y los detalles en el izquierdo. Tendemos a percibir lo que esperamos, lo que creemos y lo que la educación nos prepara para ver.

Procesos mentales de aprendizaje

Generalización:Aprender algo es generalizar lo sucedido de forma tal de reconocerlo cuando enfrentamos situaciones similares. Omisión: Los detalles accesorios sueles ser descartados. Pero al ser un mecanismo espontáneo, a veces se omiten detalles importantes. A veces omitimos cosas que son pertinentes y necesarias. Distorsión: La mente reordena la información para crear nuevas composiciones de la realidad. El mecanismo de distorsión altera lo percibido y los recuerdos. Vivimos dentro del mapa de la realidad que construimos; y nuestros pensamientos, emociones y acciones son parte de un diseño reducido pero que efectivamente usamos.

La publicidad modifica las imágenes internas

Hay emociones que se activan con la publicidad y se hallan en la amígdala. Advertising (publicidad) es “orientar la mente hacia”. Su objetivo es informar, persuadir o desatar emociones y recordar las que se relacionan con la oferta.

El pensamiento único

El cerebro no es una pieza perfecta como muchos creían, el mismo Einstein donó su cerebro sin que los científicos pudieran hallar los rasgos de su genialidad. Hace 200.000 años que existe el hombre pero recién en los últimos 5000 aprendió a leer. Eso implica su carácter evolutivo, desde el cerebro del reptil y el del mamífero, se construyó el cerebro humano. Pero cada persona debe armonizar las 3 áreas en conflicto.

Veamos algunos de sus defectos. No piense en un elefante. Enseguida su mente lo dibujará. Al oír la palabra se activará un marco referencial evocador basado en la experiencia. Las palabras no son inocentes, movilizan estructuras preexistentes que operan aun contra la voluntad. El pensamiento no es libre, procede según guiones y si la información no concuerda, los marcos prevalecen e ignoran hechos que están a la vista.

Piense ahora en el color blanco de la heladera, de un oso polar, de la nieve. Ahora responde rápidamente: ¿Qué bebe la vaca? La respuesta es leche pero lo que bebe es agua. Todo esto significa que el cerebro no educado puedes ser manipulado por un interrogador astuto o cambiado para bien.

La plasticidad del cerebro permite reconfigurarlo. Es decir que la comunicación terapéutica o cognitiva puede generar cambios como lo hacen los medicamentos y hacer desaparecer las causas de una enfermedad psicológica. Mediante el aprendizaje y la meditación se alteran las conexiones entre las neuronas y se generan cambios morfológicos favorables en las neuronas y en las rutas neuronales.

Metacognición. Es la capacidad que tiene el cerebro de conversar consigo mismo. Es una habilidad de reflexionar sobre los propios pensamientos, actitudes y decisiones y evaluar la calidad de las ideas y los actos. Implica dos aspectos: analizar lo hecho y planificar el futuro. Las personas que desarrollan esta habilidad son mejores en la resolución de problemas. Sócrates fue el primer maestro de metacognición y también el primer coach. Era  hijo de una partera y  partero de almas. Su método consistía en preguntar: ¿Qué es la belleza? ¿Las cosas bellas son la belleza? ¿Qué hace que lo bello sea bello? El interrogado respondía hasta que reconocía finalmente su ignorancia.  Sócrates dijo “sólo sé que no sé nada”, hacía parir ideas pero no podía dar a luz.  Cada uno lo hacía aplicando su principio: “conócete a ti mismo”. Era el momento en que nacía el saber.

La función de la neurocomunicación es optimizar las elecciones ante los cambios que se producen a lo largo de su vida.  Son decisiones capitales porque diseñan el futuro y definen la misión personal. Una mala elección provoca un  malestar permanente que influye en el desempeño y rebaja la autoestima que es un capital intangible e imprescindible para cualquier logro significativo. Para navegar hacia el  autoconocimiento hay que administrar las vacilaciones que se presentan entre no saber lo que nos gusta, desconocer nuestras destrezas,  sentirnos mal  por haber transitado por varias carreras sin acertar sobre la profesión que definirá nuestro futuro, esa que nos permitirá llegar a ser lo que queremos y debemos ser.

Dr. Horacio Krell. CEO de Ilvem, mail de contacto horaciokrell@ilvem.com

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