La dinámica de la negociación es tan activa como un partido de tenis entre partes que tienen un dominio medio del juego, o sea que pueden mantener un peloteo de más de 5 o 6 bolas contínuas.
Como en cada golpe en el peloteo, cuando negociamos cada frase, gesto o actitud vienen cargados de información que nos sirve para revisar nuestra estrategia y tomar decisiones en dos niveles: el primero es mantenerla o cambiarla. El segundo es: si la cambiamos decidir por cual otra.
En el proceso de negociación nuestra contraparte aporta un caudal de energía que puede sernos muy útil y hasta definitoria. ¿Lo vemos?
DINAMICA DE LA ENERGIA EN LA NEGOCIACION
En cualquier orden de la vida, todo lo que ocurre genera un hecho contrapuesto. Recordemos el principio de acción y reacción que aprendimos alguna vez en física.
Se supone (es lo aconsejable) que abordamos un proceso de negociación con una estrategia armada. Ese plan debería ser lo suficientemente sólido como para que llegar hasta el objetivo prefijado y además como para que su contundencia sea debidamente percibida por la contraparte.
Pero también debería ser lo suficientemente flexible como para ser modificado en el camino si fuera necesario.
En este escenario, las energías puestas en juego por las partes tiran y empujan constantemente intentando imponerse por sobre el oponente.
De acuerdo a las posibilidades y limitaciones propias y del oponente, es necesario decidir y ejecutar una de las tres opciones:
- Buscar lograr el objetivo propio IMPONIENDO LA ENERGIA PROPIA.
- Hacerlo combinando la imposición de la energía propia y el aprovechamiento de la energía del oponente.
- Hacerlo utilizando sólo la energía del oponente.
La primera responde a comportamientos arcaicos: genera derroche, daño inncesario y un excesivo sentido de revancha en la contraparte. Es antieconómica, peligrosa y no es sustentable.
La tercera es ideal pero poco real: sólo ocurre cuando el desnivel entre los oponentes es demasiado grande y uno de todos es demasiado inexperto. Poco común, aunque no imposible.
La segunda responde a la teoría y práctica del combate moderno: “la querra es el último recurso” dice el general Sun Tzu. Sugiere que todo lo posible para lograr un acuerdo sustentable debe ser intentado antes del combate.
En el combate cuerpo a cuerpo no sólo contamos con nuestra propia fuerza sino también con el impulso del oponente. Cuando este impulso se lanza sin control o cuando logramos descontrolarlo y sacarlo de su eje, esa energía del oponente pasa a formar parte de nuestro patrimonio de combate.
A tal punto esto ocurre que las artes marciales aprovechan este concepto y buscan aplicarlo en la práctica. Especialmente el jujitsu y el aikido basadas, casi exclusivamente, en aprovechar la energía del oponente.
APLICACIONES EN LA PRACTICA
En la práctica del proceso de negociacíón aprovechamos la energía de la contraparte cuando:
- Callamos, cedemos el habla a la contraparte, escuchamos activamente, procesamos y utilizamos la info para enriquecer nuestra estrategia. ALERTA con los oponerntes avezados: brindan información errónea parcial o total y nos tienden una trampa. Entonces: escuchar y chequear todo por fuera.
- Atraer al oponente a nuestro campo de juego y a nuestra estrategia, para tenerlo cerca y usar el factor sorpresa. Luego no aniquilarlo, sino proponerle un acuerdo de mutuo beneficio desde una posición de mayor poder. Mayor poder no es exhibicionismo del mismo, lo cual genera resentimiento y destruye el componente sustentable del acuerdo.
- Una vez expuestas las debilidades del adversario, proponerle colaboración para que no sea víctima de sí mismo. En ese proceso tomaremos el control de las acciones: será un alivio para el oponente y un beneficio para nosotros, mejor capacitados para el desarrollo de las acciones en pugna.
- Cuando el adversario no muestra fisuras que liberen su energía a nuestro favor es necesario moverlo, sacudirlo y crearle confusión. En el vértigo todo es más difícil de controlar. En ese movimiento podemos dirigir su energía hacia el terreno que nos resulte más propicio.
Estas y otras aplicaciones son posibles. Sugiero que tomen lo que les sirva y busquen aplicarlo a vuestra realidad.
En todo hecho existente un conjunto de energías se encuentran buscando imponerse. Quien las aproveche mejor en su propio beneficio tendrá una gran ventaja.
Como siempre, quedo a disposición para toda consulta necesaria.
Les envío un cordial saludo!
Saludos,
Jorge
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Fundador y Director de G&A Pharma Consulting (ex González & Asociados), consultora especializada en Management y Marketing Farmacéutico, Capacitación y Aprendizaje, M&A y Desarrollo de Negocios Farmacéuticos en Argentina, Colombia, Chile y Paraguay . Asesor y Capacitador en Centro Metropolino de Diseño (CMD). Asesor de Entidades Sectoriales. Especialista en Management y Gestión, desarrolla la Visión Humanista para la dinámica de las Organizaciones. Desarrolla Capacitación y Aprendizaje en CMD Buenos Aires. Vincula al deporte de alta competencia y la empresa en necesidades de construcción de equipos (Team Building). Lic. Administración de Empresas, docente, escritor y conferencista.
