Anti-estrategia y Negociación (Lecciones de management que deja el caso Malvinas)

La  realidad nos regala, sólo muy de vez en cuando, lecciones para comprender las razones de nuestros errores al negociar, lo que nos permite mejorar aquellas acciones que aseguran una alta probabilidad de fracaso.

En esta oportunidad, la inspiración proviene del caso Malvinas y el escenario que se está diseñando por acción y omisión de las partes. Es llamativo el comportamiento del primer ministro británico David Cameron quien, más allá de toda opinión subjetiva y emocionalmente sesgada, nos brinda una práctica e ilustrativa serie de lecciones sobre colaborar con el contendiente a cambio de nada, desatendiento siglos de aprendizaje y accionar estratégico. Veamos de qué se trata el tema.

HERRAMIENTAS Y TIEMPOS DE UN PROCESO DE CONFLICTO CON HISTORIA
Los procesos de negociación entre países siguen una gradación: políticas, diplomáticas y militares.
Descontando que siempre se debería tratar de no llegar a la confrontación bélica, la diplomacia se ocupa de ser el brazo ejecutor de las acciones políticas de todo gobierno que requiere zanjar un diferendo con otro por la vía pacífica.

La principal herramienta de la diplomacia es la negociación.
Otra, menos visible pero tan importante como la anterior es la persuasión.
La tercera, difícil de utilizar por su componente de obviedad, es la inducción. Pero si se dan las condiciones para aplicarla, suele ser una herramienta eficaz y económica.

En el ámbito de la política, especialmente la internacional, los pasos para llegar a un proceso de negociación son dos:

1. Instalación del tema. Se refiere a todas las acciones que un país necesita realizar para captar la atención de la opinión de la comunidad internacional con potencial influencia en el tema (organismos internacionales, países vecinos, países “amigos”, o con peso en las decisiones internacionales. En este caso los llamados “BRIC”: Brasil, Rusia, India y China. Y también muchos de los integrantes del grupo de los G-20. Esta es una etapa difícil, muy costosa y de dudosos resultados. Es necesario trabajar mucho “por debajo”. Pero podemos decir que la comunicación y el timing son herramientas cruciales en ésta etapa. Y por supuesto, todo lo que un país genera está condicionado por su posicionamiento en el mundo en el momento en que opera: o sea cómo es visto por el resto del mundo, en especial por los players decisores mencionados al principio del ítem. La síntesis del punto es sencilla: el país que instala mejor el tema logra captar mejores apoyos que el otro y obtiene una carga de energìa externa aportada que aumentara la propia. Esto, al momento de negociar, mediar o imponer se transformará en más poder a favor.
2. Negociación propiamente dicha. Se refiere al proceso en el cual las partes negocian entre sí,  o bien mediante intermediarios, o bien con presencia de intermediarios moderadores. El objetivo del proceso es arribar a una decisión consensuada y sustentable.

COMO FAVORECER EL JUEGO DE LA CONTRAPARTE
Tomemos ahora el caso Malvinas como un ejemplo de estrategia y negociación. Aplicaremos algunos conceptos de los mencionados y otros que irán surgiendo.

Argentina reclama históricamente por un territorio que, guste o no, forma parte de su territorio soberano desde siempre. Este territorio fue anexado indebidamente por el Reino Unido de Gran Bretaña y no fue devuelto hasta el momento.

Gran Bretaña viene aplicando al caso su histórico poderío político, económico y finalmente militar para mantener el dominio físico y de toda índole sobre el territorio en cuestión.

Argentina, históricamente más débil que GB, no sólo no ha logrado captar la atención del mundo, sino que ha además ha cometido la torpeza de encabezar una acción armada sin la debida planificación y convicción. Este revés diplomático y  militar contribuyó a debilitar aún más su pobre posicionamiento.

A partir de dicha derrota Argentina entendió cabalmente que el único camino para recuperar las islas y la soberanía sobre ellas es el diplomático.

A treinta años de aquel triste evento, el escenario internacional ha cambiado:

• GB vive una crisis similar a la de sus pares europeos de similar porte, goza de un liderazgo político de evidente torpeza explícita (evidenciada en la postura británica frente al destino del euro y la incertidumbre económico de la comunidad europea de la cual forma parte); como consecuencia de ésta actitud ha quedado aislada del resto de Europa y su nivel de vulnerabilidad externa e interna ha aumentado considerablemente.
• Argentina es vista desde el exterior como un país fortalecido por sus últimos años de gestión, respetado por sus vecinos latinoaméricanos y surfeando a viento y marea sus propias limitaciones.
• Hoy CFK tiene mejor prensa entre sus colegas que Cameron. La primera es descripta como una gobernante de estilo duro, que desarrolla su rol mientras vive el duelo por la muerte de su esposo y sostén político y estratégico. Mientras tanto, Cameron es visto como un funcionario manipulado por fuerzas mayores, como el poder financiero de Londres.

Veamos cuales han sido en este escenario las acciones del premier y del gobierno británico y las de su contraparte argentina. Y comparemos su contenido estratégico:
1. Argentina se ha recostado durante 30 años en los organismos internacionales. GB los ha ignorado sistemáticamente.
2. Argentina ha mantenido una actitud de inducción al diálogo. GB lo ha evitado constantemente. Sus acciones han sido de provocación durante los últimos 30 años.
3. Cameron ha respondido constantemente en un tono nervioso y al borde del descontrol.  También han sido fuera de tono las declaraciones de su ministro de relaciones exteriores.
4. Con ésta actitud, el gobierno de británico ha colaborado fuertemente en la instalación del tema en la agenda internacional.
5. Dicha instalación ha jugado favorablemente para Argentina, que con ahorro de esfuerzo se ha visto notoriamente beneficiada en este aspecto.
6. Argentina ha logrado asociar a sus vecinos americanos (Chile incluído), quienes le han brindado apoyo explícito en distintos niveles y de distintas formas.
7. Cameron ha reaccionado intempestivamente frente al continente americano, exhibiendo el aislamiento en el que ha quedado.
8. Argentina aún cuenta con cartas fuertes para jugar y obligar a GB a sentarse a la mesa de negociaciones: cortar los vuelos comerciales a Chile sería una potente forma de aislamiento dado que los aviones requieren parar y recargar combustible hacia el resto del mundo.
9. GB, en crisis económica y aislada políticamente, no tiene forma de respaldar a los habitantes por quienes dice llevar adelante su política de anexión de las islas.

¡UN BREVE CORTE TEORICO!
Algunas lecciones de estrategia son claves en procesos de negociación:

A. Escuchar y observar al oponente antes de actuar.
B. Evitar involucrarse en un conflicto fuera mientras las cosas están agitadas adentro mismo.
C. Nunca abrir temas innecesariamente en la discusión.
D. Evitar actitudes reactivas.
E. Nunca levantar la voz exageradamente mientras se monologa y menos al dialogar.

SINTESIS
Usar la fuerza del oponente en beneficio propio es una estrategia antigüa y efectiva de confrontación. Sin embargo muchos contendientes suelen ser reactivos y olvidan aplicarla.

Cameron y su equipo han cometido hasta ahora varios errores importantes y comienzan a evidenciarse las consecuencias.

Argentina se encuentra en un escenario muy favorable debido a su propia paciencia y la impaciencia británica.

Es una  oportunidad que debería ser aprovechada jugando hábilmente las cartas que quedan por poner sobre la mesa. Ya veremos como deriva el caso.

Espero puedan sacar conclusiones para aplicar a sus propios casos de negociación.
Quedo a disposición para toda consulta necesaria.

Les envío un cordial saludo!

Jorge

CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE MANAGEMENT
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Fundador y Director de G&A Pharma Consulting (ex González & Asociados), consultora especializada en Management y Marketing Farmacéutico, Capacitación y Aprendizaje, M&A y Desarrollo de Negocios Farmacéuticos en Argentina, Colombia, Chile y Paraguay . Asesor y Capacitador en Centro Metropolino de Diseño (CMD). Asesor de Entidades Sectoriales. Especialista en Management y Gestión, desarrolla la Visión Humanista para la dinámica de las Organizaciones. Desarrolla Capacitación y Aprendizaje en CMD Buenos Aires. Vincula al deporte de alta competencia y la empresa en necesidades de construcción de equipos (Team Building). Lic. Administración de Empresas, docente, escritor y conferencista.