Tal vez en algún momento conoció a alguien que solo hablaba de si mismo, sin interesarle nada sobre usted. Este tipo de personas ¿Son egoístas? ¿Son individuos insensibles? ¿Son irritantes? La respuesta es: Si, si y si. Ellos hablan solo de si mismos, sin hacer ninguna pregunta, nunca nos solicitan una opinión y nunca muestran el más mínimo interés sobre el que los escucha. Por supuesto que ninguno de nosotros tendría un comportamiento así, ¿O si?
Indique si cada una de las siguientes 10 sentencias es Verdadera o Falsa y luego asómbrese con los resultados. Hay ocasiones en que centramos nuestro mensaje en nosotros mismos, o en nuestra compañía sin hacer preguntas sobre el otro. Generalmente el lugar donde volcamos este pensamiento es en una propuesta.
1. Usamos la misma plantilla básica con textos ya preparados para la mayoría de nuestras propuestas.
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2. Comenzamos las presentaciones de ventas revisando la agenda con el prospecto.
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3. La primera parte de las propuestas que hacemos hablan de nuestra compañía, experiencia, la misión y la visión.
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4. En línea con los precios de los servicios, calculamos el repago de la inversión, el costo total de apropiación y el retorno de la inversión aunque el cliente no lo pida
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5. Cada propuesta es titulada "Propuesta para…" y el nombre de la empresa prospecto.
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6. El Gerente de la Cuenta o el Ejecutivo Comercial elabora la carta de presentación y el resumen ejecutivo.
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7.Le proveemos al prospecto tanto material gráfico como sea posible para demostrar que podemos manejar el proyecto, guiándolo en la lectura de eso materiales hacia las partes que pueden ser relevantes para él.
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8.Nunca enviamos la propuesta si podemos entregarla en persona.
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9. La descripción de productos y servicios contienen una lista de características y beneficios de manera que el prospecto pueda evaluar por sí mismo que nuestra oferta es la mejor recomendación.
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10. Proporcionamos los elementos diferenciadores que nos distinguen de la competencia.
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Para conocer los resultados, sume las "Verdaderas" en las sentencias Pares.
Esas son las características "centradas en uno mismo". Luego, sume las "Verdaderas" en las sentencias impares. Esos son los elementos "centrados en el cliente".
¿Cuál es mayor? Si usted tiene más de tres puntos en las "centradas en uno mismo", seguramente su organización de ventas se beneficiaría con un breve entrenamiento para mejorar sus propuestas.
CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS
Sacate todas tus dudas sobre estrategias de negocios. Daniel Aisenberg te responde DUDAS, CONSULTAS y PROPUESTAS: [email protected] Asunto: Estrategias
Daniel M. Aisemberg – Director de IMPLANEX- (www.implanex.com). Más de 25 años en empresas de servicios y tecnología. Consultor especializado en Estrategias de Alianzas, Canales y Generación y detección de demanda.
Así mismo brinda consultoría sobre Evaluación y selección de software ERP.
Consultor de más de 18 empresas entre las que se destacan: Grupo ASSA, Novell, Datastream, Infosys, IDC, GIRE, Soft Office, Servgate, Mercap, Compusistem, Inworx, Front Range, Sistemas Activos, American Switching Network, Intelap, Synaptic Links, IncasePro Software, iLH Technology y otros. Ingeniero Civil, Lic. en Relaciones Humanas y Relaciones Públicas.Socio fundador de IMPLANEX y Director de Evaluando ERP
