Uno de los mitos de las franquicias consiste en creer que son garantía de éxito, que lo único que hay que hacer es seguir el manual y las ventas vendrán como consecuencia. Si bien presentan muchas ventajas, la prosperidad del negocio también depende de las estrategias de cada uno de los franquiciatarios, a nivel personal y particular. El reconocimiento de marca y la capacitación en sistemas y procedimientos ayudan, pero si el emprendedor no sabe promover el negocio, los clientes no llegarán… o lo harán en menor cantidad a la que él espera.
El marketing para franquicias presenta un equilibrio entre las estrategias de posicionamiento y relaciones públicas de la marca franquiciante, y los esfuerzos de promoción del franquiciatario. Algunas empresas otorgan más libertad, mientras que otras son más restrictivas en cuanto al uso de logotipos y material patentado. Todas las franquicias establecen, por reglamento, que el franquiciatario debe hacer mercadotecnia en su región y territorio para dar a conocer el negocio y atraer a más consumidores. Así que, como franquiciatario, ¿qué hacer en estos casos?
¿Quiénes son tus clientes?
Nadie conoce a tus clientes mejor que tú. Si bien los dueños de la franquicia realizan estudios para identificar los perfiles demográficos y psicográficos del mercado meta, solamente quien trata con él día con día lo conoce en persona y de viva voz. Esta cercanía directa con cada uno de tus clientes y consumidores te permite detectar sus sutilezas y preferencias, información valiosa para ti y el corporativo. El conocimiento te facilitará la comunicación y la promoción, ya que podrás hacer ajustes a las campañas de publicidad y así obtener un mayor impacto.
Aprovecha los medios locales
La mayoría de las franquicias indican que debes contribuir con un porcentaje de tus ventas para un fondo de publicidad corporativa, que puede ir desde un 3 a 8 por ciento. Es recomendable que apartes otro tanto igual (o mayor) para hacer publicidad a tu local. Aprovecha todos los medios de comunicación de tu localidad: directorios zonales, volantes, radio y televisión, anuncios dentro y fuera del transporte público de la zona, entre otros. Muchos de estos permiten esquemas de intercambio, por lo que el desembolso será menor.
Genera ventas repetidas con programas de lealtad
Si estableces una mecánica para que los clientes hagan ventas repetidas, podrás aumentar el número y monto de tus transacciones a corto plazo. Ofrece promociones en donde obsequies un producto después de la sexta compra, por ejemplo, o establece descuentos incrementales mientras más alto sea el consumo. También puedes dar un gran descuento o un regalo si el cliente compra más de cinco veces al mes.
Alimenta tu base de datos
Siempre que sea posible pide a tus clientes que llenen un formulario de registro para tener acceso a promociones especiales. El formulario debe incluir edad, fecha de cumpleaños, datos de familia y vivienda, contactos o referidos, gustos y preferencias. Si es más fácil, solicita su tarjeta de presentación. Toda esta información vacíala en una base de datos y actualízala constantemente. Estos antecedentes te permitirán hacer ofertas e invitaciones más acertadas. Por ejemplo, si al 40% de tus clientes les gusta el cine de terror, organiza un festival de dicho género y regalar DVD´s a cambio de compras más grandes o más frecuentes.
Instálate en Internet
Casi todas las franquicias tienen una página de Internet corporativa. En algunos casos, el portal incluye el domicilio de todos los puntos de venta. Pero no te limites, proponle a tu franquiciante que te permita crear un sitio web propio, en donde ofrezcas tus productos y servicios a tu mercado directo. No olvides incluir un link a la página corporativa. Es importante que difundas tu dirección de Internet en todos tus esfuerzos de comunicación impresa y electrónica. Procura que el nombre sea sencillo y lo más parecido al de tu corporativo. Por ejemplo, si la página de tu franquiciante es www.lafranquicia.com, la tuya puede ser www.lafranquiciapuebla.com.
Aprovecha las redes sociales
Algunos estudios señalan que todas las personas estamos conectadas a máximo seis grados, es decir, alguien conoce a alguien que conoce a alguien que conoce a alguien. Todos estamos conectados a través de seis conocidos como máximo. Una estrategia de marketing interesante consiste en aprovechar estas redes de conocidos para atraer más clientes. Muchas empresas lo utilizan, desde Nextel hasta American Express. Pero una franquicia es perfecta para esto. Si le pides a tus clientes que te recomienden y contacten con tres personas, tomando en cuenta una tasa de efectividad baja (que sólo el 30% de ellos respondan), ya habrás aumentado tu base de clientes exponencialmente. Y recuerda que siempre es más fácil vender cuando has sido recomendado por un conocido.
Ofréceles a tus clientes actuales un descuento o un bono por cada cliente potencial que llegue a comprar. Esto los convierte en agentes vendedores y voceros de tu marca. Esta es la mejor forma de lanzar campañas de marketing de manera viral, atrayendo a todos los clientes potenciales de tu localidad.
El único límite es la imaginación. Aunque la franquicia generalmente establece que el franquiciatario debe adherirse a las políticas y lineamientos del franquiciante, también ofrece una enorme oportunidad de crecer, generando creatividad en la promoción de su negocio. Con una buena relación con tu franquiciante puedes participar e influir en las estrategias a largo plazo de la marca. La promoción de Domino?s Pizza de "Martes de 2 por 1" fue idea de un franquiciatario de la Ciudad de México. Hoy es una estrategia global adoptada por el corporativo e implementada en todas las sucursales de Domino?s Pizza a nivel mundial.
La labor de marketing de los franquiciatarios no sólo es una tarea indispensable para promover el negocio, también puede poner a temblar a las grandes agencias de publicidad. Con grandes ideas y la gran marca franquiciada, tienes la mezcla perfecta para diseñar tu éxito.
Emilio Betech Rophie
Fuente: Soy Entrepreneur
