ELEMENTOS DE UNA PIEZA DE CORREO DIRECTO
Los componentes de una campaña de correo directo son:
1) El Sobre
2) La Carta
3) El Folleto
4) La Respuesta
1) El Sobre: El sobre es el primer componente que ve el destinatario. Es el primer punto de contacto con el cliente potencial (o cliente actual). Tal como ocurre entre las personas, la primera impresión marca la diferencia.
Debe ser atractivo a la vista y dejar una pista sobre su contenido, expresado en términos de beneficios. El impacto puede lograrse de varias formas, sea por su tamaño, su forma, el color, el diseño, una imagen y/o un texto.
Generalmente un sobre tiene 3 destinos: Va a parar a la basura, se guarda para leer “después” o se lee. Solo sirve el último. Ud. debe lograr esto.
2) La Carta: Es la pieza principal de la campaña. Hace las veces de “vendedor” y es la “voz” de la empresa. Es el texto que sustenta la propuesta de valor, y debe persuadir y atraer al lector.
Se recomienda que contenga siempre mención a una garantía, que la firma sea en color azul, que incluya una posdata con algún beneficio adicional, información relevante o bien indicando que la oferta tienen vigencia limitada.
El texto debe principalmente remarcar los beneficios principales que la propuesta tiene para el lector, sin caer en detalles u “ornamentos literarios” que hagan pesada la lectura. El papel y el diseño utilizado es recomendable sean de muy buena calidad.
3) El Folleto: El folleto es el elemento básicamente visual que complementa el texto más formal de la carta, y logra atraer emocionalmente al lector. En ocasiones se incluye el texto de la carta en el folleto, obviando el envío de esta.
En general debe contener ilustraciones, motivar a la acción, mencionar una garantía y por supuesto, un texto atractivo que refuerce las imágenes y localice en los beneficios que la propuesta tiene para el lector.
4) La Respuesta: La respuesta es un cupón o pequeño formulario para que el lector envíe por correo postal, fax o bien por e-mail su adhesión o conformidad con la adquisición producto o servicio, o bien pedido de mayor información si es una venta más compleja. En general, lleva su propio sobre con respuesta postal paga, o bien anuncia los métodos de contacto habituales para el lector, sea un número 0800 o una dirección de mail. El texto es breve y debe motivar a la acción (respuesta) por parte del destinatario. Siempre es importante agregar que la oferta es por plazo limitado o bien que la disponibilidad del producto o servicio también lo es.
La personalización es fundamental en las campañas de correo directo. Para lograrla puede aplicar las siguientes acciones:
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Usar un correo de primer nivel.
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Utilizar membretes de negocio especiales.
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Imprimir el nombre y la dirección del destinatario en la etiqueta.
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Personalizar la carta que envía.
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Hacer luego del envío un seguimiento telefónico.
Seguimos la semana próxima….
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* Víctor R. Kertesz es Licenciado en Administración y Contador Público egresado de la UBA. Cuenta con estudios de Posgrado en Marketing estratégico y operativo, cursados en el Colegio de Graduados en Ciencias Económicas de la Capital Federal. Se ha desempeñado en empresas y corporaciones de primera línea, en áreas de Marketing y comerciales con desempeño gerencial y directivo, mencionando entre otras a Movicom, Banelco, Banco de Boston, AFJP Nación, Sión Internet, Universidad de Flores y actualmente Gerente de REDES S.A., dedicada a brindar servicios profesionales para las instituciones educativas. También es asesor del Centro de Emprendedores de la Universidad de Flores y del Instituto Iberoamericano de Empresas Familiares. Como consultor y mentor empresario, se dedica al asesoramiento de diversos emprendimientos, habiendo trabajado con Pymes a lo largo de su carrera consultiva.
Integra la Comisión de Estudios sobre Comercialización del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Es coautor de los libros “Manual para empresas familiares” (2005) y “Liderazgo Transaccional” (1994).
