La sustentabilidad, esencial en las dos primeras etapas del emprendimiento, es una cuestión de vida o muerte. Y esto no es dramatizar, es la realidad.
Para el emprendedor, que no es una “multi” con un banco detrás que banque, si no hay venta y conquista del mercado, todo muy lindo pero el proyecto se cae.
A continuación analizaremos la venta como herramienta efectiva.
Vender, vender & vender
Vender debe ser la prioridad del emprendedor que pretende alguna vez convertirse en empresario.
Este, lejos de ser un objetivo presuntuos, debería el ideal de todo emprendedor. Lo digo desde la experiencia cotidiana: veo que aquellos emprendedores que superan los 6 o 7 años de vida, tienen una definida mentalidad empresarial.
La mentalidad empresarial se plasma en la ocupación incremental del mercado. Y la única forma de hacerlo es vendiendo.
Pero “siendo cotidianos”, la venta permite facturar y darle el emprendimiento su cualidad de independiente y sustentable. Y la facturación incremental otorga fortaleza y capacidad de proyectar y planificar.
Tener claro todo esto es esencial. Por eso veamos cómo vender con eficacia.
Para vender bien hay que tener un buen producto, mostrarlo y explicar sus virtudes y la conveniencia de que nuestros clientes nos compren a nosotros antes que a nuestros competidores. Para eso, es necesario que nuestros productos tengan al menos un diferencial que contenga valor percibido por nuestros clientes.
Las claves de la venta son las siguientes:
- Armar un plan, organizarse: saber quienes son nuestros clientes y cómo llegaremos a ellos. En el caso de productos o servicios simples, lo primero es zonificar el espacio geográfico a atacar. Organizar las visitas comerciales a clientes y llevar un registro claro de lo que ocurre en nuestra relación con los clientes. Una especie de “historia clínica” de uno. El sistema de revisitas también surge naturalmente de este sistema, e incluso la reconsideración de estrategias o argumentos de venta cuando hay necesidad de redefinir acciones. Cuando hay un plan, lo que hay que hacer surge bastante intuitivamente. Por último, llevar un buen registro de datos es fundamental para analizar performance comercial, detectar errores y desvíos y desarrollar acciones correctivas.
- Frente al cliente, especialmente el potencial cliente, escuchar antes de hablar. El mensaje a transmitir es importante, pero debe ser diseñado en función de las necesidades del interlocutor. Por lo tanto no queda más que conocerlas, y para eso hay que dialogar escuchando. Lo que llamamos “Escucha Activa”. Cuando desplegamos nuestro discurso de venta, debemos ser concretos y consisos: es preferible decir lo justo y que las preguntas e inquietudes surjan de nuestro interlocutor antes que excedernos en nuestro discurso. Esto que en la jerga se llama “sobrevender”, es una instancia muy difícil de remontar …Una vez que se ha caído en ésta situación, es muy difícil volver.
- Una vez que logramos vender por primera vez, o sea entrar en un cliente, debemos sostener esa relación para que sea virtuosa. O sea para que propicie ventas en forma incremental y sostenida en el tiempo. La relación se sostiene mediante la relación presencial y mediante los mensajes virtuales o acciones de comunicación publicitaria. Todo esto debe tener un solo objetivo: hacer fluída la relación para que las resistencias a comprar se diluyan con mayor facilidad. Esta actitud tiende a fidelizar clientes a favor del emprendedor que la desarrolla.
- Por último, cómo ampliar las ventas una vez que logramos un buen nivel de facturación y la comodidad se transforma en una amenaza a nuestro desarrollo? Siempre, siempre, el mejor reaseguro es que el emprendedor esté un paso más allá del presente, para tener motivaciones crecientes que lo inspiren a ingresar en nuevos mercados, generar nuevos negocios y aumentar la facturación. Esto es, en definitiva, la manifestación esencial del espíritu empresarial.
Para terminar, es necesario tener en cuenta que, cuando el emprendedor acceda a los medios necesarios, será muy útil desarrollar acciones de marketing que generen la promoción de los productos para estimular y facilitar su venta.
Sin embargo, esto quedará para cuando hablemos de Marketing. Por ahora nos concentramos en Vender.
Espero les resulte útil, quedo a disposición de Ustedes por consultas necesarias,
Les envío un cordial saludo
Jorge
CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE MANAGEMENT
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Fundador y Director de G&A Pharma Consulting (ex González & Asociados), consultora especializada en Management y Marketing Farmacéutico, Capacitación y Aprendizaje, M&A y Desarrollo de Negocios Farmacéuticos en Argentina, Colombia, Chile y Paraguay . Asesor y Capacitador en Centro Metropolino de Diseño (CMD). Asesor de Entidades Sectoriales. Especialista en Management y Gestión, desarrolla la Visión Humanista para la dinámica de las Organizaciones. Desarrolla Capacitación y Aprendizaje en CMD Buenos Aires. Vincula al deporte de alta competencia y la empresa en necesidades de construcción de equipos (Team Building). Lic. Administración de Empresas, docente, escritor y conferencista.
