La Estrategia Promocional
Las herramientas del marketing promocional apuntan a provocar una acción de prueba de producto o venta a corto plazo, no masiva y con beneficios especiales para el cliente potencial.
Es clave determinar cual es el tema y cuales los premios o beneficios que genera.
Las principales herramientas promocionales son:
1-Cupones: Es un derecho a una reducción del precio de venta de un producto o servicio. En general es un monto fijo en valor absoluto, casi siempre en dinero.
Un ejemplo puede ser “presentando este cupón acceda a los productos marca xxx con $20 de descuento”. Tal como ocurre con los billetes, evite generar “inflación de cupones” y emitirlos en forma indiscriminada, ya que la percepción final será que su calidad no es la mejor.
2-Concursos o sorteos: Son aquellos donde se requiere de la habilidad del participante o bien de su suerte!
Para participar el concursante debe en algunos casos acreditar una prueba de la compra (etiqueta del producto, por ejemplo).
Algunos componentes para el desarrollo de un concurso son: Premios, Bases, Requisitos, Datos del participante, Una propuesta simple y los aspectos legales.
También establecer reglas claras respecto a: Fecha y cierre de la acción, Método de selección, Requisitos para intervenir, Estructura de premios, Identidad del jurado, Anuncio de los ganadores, Duración, Limites de la participación de los concursantes, Frecuencia de participación
3- Bonus pack: Es cuando se recibe más cantidad del mismo producto. Es una promoción donde la recompensa es inmediata. Permite participar sin requisitos previo. Existen tres tipos:
– Mas del mismo producto
– Varias unidades a un mejor precio, una rebaja o gratis
– Un producto soporte y otro distinto o complementario bonificado o gratis.
4- Programas continuos o coleccionables: Estas son las acciones cuyo objetivo es la fidelización de clientes por acumulación de puntos o “millas”, para ser canjeados por más productos o premios. También buscan que los consumidores realicen la compra con mayor frecuencia.
Se requiere capacidad administrativa para almacenar y administrar los datos, además de logística para canjear los premios.
5- Promociones autoliquidables: El consumidor paga parte o paga los premios de la promoción. Se presentan comprobantes de compra y con ello se tiene derecho a recibir los premios.
6- Promociones al canal de distribución: Tienen por objetivo desarrollar dos conceptos claves en la promoción: Pull o Push. Pull es que el canal tire, Push es empujar el canal. Se intenta obtener mayor distribución y mayor variación de los espacios de exhibición en los comercios.
7- Sampling o degustación: Es una típica prueba de producto (o servicio) Se accede sin entregar dinero a cambio por parte del potencial cliente.
8- Sponsorship: Es el auspicio de mi empresa, marca o producto hacia alguna actividad específica a la cuál quiero ligarme, por interés en el público que asiste y la empresa que lo organiza como asociación de marca e imagen. Además puedo estar presente para ofrecer pruebas o venta de mis productos.
9- Tie-in (alianzas): Cuando me asocio transitoriamente a otras empresas en un objetivo promocional común. Se utiliza para la promoción de productos complementarios, con posicionamiento similar, y que no compiten en un mismo mercado.
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Víctor R. Kertesz es Licenciado en Administración y Contador Público egresado de la UBA. Cuenta con estudios de Posgrado en Marketing estratégico y operativo, cursados en el Colegio de Graduados en Ciencias Económicas de la Capital Federal. Se ha desempeñado en empresas y corporaciones de primera línea, en áreas de Marketing y comerciales con desempeño gerencial y directivo, mencionando entre otras a Impsat, Advance (Grupo Telefónica), Movicom, Banelco, Banco de Boston, Banco Quilmes, Banco Río, AFJP Nación, Sión Internet, Universidad de Flores y REDES S.A. Actualmente es Director de Improver, empresa dedicada al asesoramiento empresario, desarrollo de Planes de Negocio y búsqueda de inversores para empresas. También es asesor del Centro de Emprendedores de la Universidad de Flores y del Instituto Iberoamericano de Empresas Familiares. Como consultor y mentor empresario, se dedica al asesoramiento de diversos emprendimientos, habiendo trabajado con Pymes de diversos sectores a lo largo de su carrera consultiva. Integra la Comisión de Estudios sobre Comercialización del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Es coautor de los libros "Marketing" (2007), “Manual para empresas familiares” (2005) y “Liderazgo Transaccional” (1994). Ha ganado en 2 ocasiones el Premio Manuel Belgrano´, otorgado por el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CPCECABA)
