LA CONSULTA
Mi nombre es Daniel Cutrone y soy uno de los responsables de CLM Group, Inc. Consultora con sede en Texas – USA de RRHH en ERPs con especialidad en SAP de industria y telecomunicaciones.
Por este medio quiero realizar una consulta al Sr. Daniel Aisemberg sobre como enfocar nuestra estrategia de comercialización para lograr crecimiento en nuestra cartera de clientes. Actualmente somos proveedores de SAP Latinoamérica y nos gustaría poder avanzar en la captación de nuevos clientes en latinoamérica y otras regiones.
Estamos abiertos a escuchar propuestas que nos permitan crecer y obtener resultados en el mediano y largo plazo. Quedo a la espera de su respuesta y aprovecho la ocasión para felicitarlos por los boletines que distribuyen.
Daniel Cutrone
LA RESPUESTA
Daniel: Gracias por tu interés.
Con respecto a tu inquietud, el mundo de partners SAP está en un momento muy especial. Las consultoras están batallando como nunca en las dos puntas de su cadena de valor:
· La demanda: es decir la captación de clientes. En esta punta, en este momento, en la mayoría de los países de América Latina, los recursos están sobre vendidos (la demanda excede a la oferta).
· Los insumos (recursos humanos): como consecuencia de lo anterior, las consultoras se encuentran peleando en otro frente en el que no estaban acostumbradas a hacerlo, me refiero a la captación de recursos humanos. Recomiendo leer el artículo de Evaluando ERP (el primer sitio latino americano de evaluación y selección de software), llamado “La puja por los recursos SAP”.
En principio, sin haber hecho profundización en los objetivos de tu compañía y luego de haber realizado una brevísima búsqueda sobre la información de tu empresa, me animo a decir que las desventajas de manejar recursos desde Texas se pueden ver compensadas por el déficit de oferta que hay en la región.
Más allá de que los clientes regionales son los que pueden ayudar a impulsar el crecimiento de la empresa en LATAM, podría decirse que la disyuntiva está en instalarse en un mercado de destino o construir una red de alianzas (partnerships). Cada una de estas tiene su ventaja y desventaja.
Sin embargo, dado que el interés que manifiestas está relacionado con el mediano y largo plazo, antes de decidir una opción o la otra, si la empresa aún no tiene prospectos en la región, o si el volumen de prospectos no es suficiente o no son de mucha calidad los datos de los mismos, creo que no estaría mal trabajar en actividades de prospección para:
a) Evaluar el potencial del mercado.
b) Decidir sobre la conveniencia del modelo de negocios a utilizar.
c) Dar prioridad a los mercados geográficos que serán abordados.
Las actividades de prospección no necesariamente deben ser ejecutadas por ustedes, pues por ser juez y parte pueden generar resistencia de parte de quienes podrían ser los clientes finales.
Una vez más insisto en el hecho que estoy respondiendo un mail a una inquietud sin haber profundizado en la compañía, en sus objetivos estratégicos, en sus capacidades, en su experiencia trabajando en red, etc.
Quedo a la espera de tus comentarios.
Daniel M. Aisemberg – Director de IMPLANEX- (www.implanex.com) – Consultor de Emprendedores.News
CONSULTORIO EMPRENDEDOR GESTIÓN DE SOFTWARE
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