Amigo mío,
¿Qué pregunta oportuna refiere el tema de esta nota, no?. Intentaré respondérsela.
Por lo general un proyecto se incia con un gran sueño, luego investigamos cómo desarrollarlo, analizamos la factibilidad de realizarlo, hacemos conjeturas económicas y comenzamos.
Además, pensamos todos los puntos que se deben diseñar en función de objetivos definidos para poner en marcha un emprendimiento, empresa, comercio, una nueva unidad de negocios o actividad profesional, es decir: Clientes, producto, plan de negocios, marketing, comunicación, ventas, logística, fidelización, liderazgo, creatividad, etc, etc y etc.
Pero solemos dejar algo para el final: el Precio. Un tema secundario al inicio y principal durante el desarrollo.
Entendemos que resulta fácil poner el precio, honorario, tarifa, valor, tasa o como usted prefiera llamarlo. Solo con analizar los costos, ver a qué prevcios comercializa la Competencia y calculando cuánto deseo ganar. Con esto es suficiente.
Asi formamos nuestra ¨lista de precios¨. Aqui comienza el juego.
Permítame volver todo a foja cero. Mi intención es comentarle qué conceptos debemos tener en cuenta antes de evaluar la definción del precio.
1. Es la expresión económica y monetaria del valor percibido.
2. Es el factor determinante de la rentabilidad de una actividad comercial sea cual fuere
3. Debemos fijar precios en función del valor percibido por el Cliente. Esto establece la diferencia.
4. Comunicar correctamente ese valor. Entendemos por valor al atributo que el Cliente considera como el beneficio que mejor resuelve su necesidad y deseo.
Cuando hablamos de precios hablamos de Valor para el Cliente, por lo tanto es fundamental estudiar el mercado que nos dirigimos y establecer una Estrategia de Precios (Pricing) y, como toda estrategia, debe estar basada en un plan. Este plan debe considerar las siguientes variables:
1. Clientes : qué valor ven en nuestro producto-servicio y cuánto están dispuestos a pagar por el mismo.
2. Competencia: qué calidad de competidores existen, a quién venden y qué precios ofrecen
3. Costos: analizar nuestra estructuras de costos variables (los directos del producto-servicio) y los fijos (sueldos, alquiler,
4. Oportunidades: un competidor no satisface la necesidad de ese target, una innovación, aspectos jurídicos que favorecen a la actividad, etc.
5. Segmentación de mercado: qué Clientes son mas sencibles a mi precio y quiénes no.
6. Análisis financiero: ¿el mercado me exige sólida condición financiero, puedo vender solo en efectivo?
7. Reacción de los sustitutos: los productos-servicios sustitutos amenazan contra la rentabilidad de mi negocio.
8. Ciclo de Vida del Producto: en qué etapa de la categoría introduzco mi producto-servicio
9. Macro – Micro Economía: qué variables debe considerar: inflación, impuestos, entre otros.
Estimado Colega, hasta aquí una muy breve síntesis conceptual para conocer que deberíamos considerar para fijar una
estrategia de precios.
Para cerrar esta nota, le dejo una serie de recomendaciones para que pueda pensarlas y ponerlas en práctica. Estas se conocen como ¨Los 7 requisitos para la definición de la estrategia¨:
1. Generar valor
2. Segmentar o seleccionar el público objetivo
3. Diferenciarse
4. No autodestruirse
5. Cobrar en función del valor
6. Cumplir las promesas
7. Tener coraje
Le agradezco mucho el tiempo y lectura de la presente. Espero haberle ayudado y desde ya, quedo a sus órdenes para responder cualquier consulta o inquietud en general.
Espero sus comentarios
Oscar Celtich
CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Sacate todas tus dudas. El Lic. Celtich te responde DUDAS, CONSULTAS y PROPUESTAS: [email protected] Asunto: Precios
Oscar Celtich
es graduado en Licenciatura en Comercialización de a Universidad
Católica de Salta. En forma permanente participa en programas de
postgrado, especializaciones y seminarios en las escuelas de negocios
mas importantes del país. Actualmente es Socio Gerente y fundador de
Intelia e Intellidata. En ambas empresas es coordinador general de los
sectores de Marketing, Consultoría y Capacitación.
Por otro lado, es
conferencista, consultor de empresas, docente – profesor de la materia
Política de Precios en la carrera de Comercialización y Marketing de
ISCEA/UCASAL y asesor en foros de emprendedores. Por su actividad, ha
sido invitado por otras universidades de negocios en diversas jornadas
de capacitación. Cuenta con más de 22 años de experiencia en
actividades de negocios, habiendo ocupado funciones directivas en
Ventas, Capacitación, Management y Marketing.
Trabaja activamente
en variadas industrias como tecnología informática, retail, servicios,
consultoría, capacitación, franquicias y agronegocios.
Es especialista en capacitación empresaria, management y marketing para PYMEs, Familiares y Emprendimientos.
