“¿En qué negocio estoy?”

En realidad, pensamos que sabemos muy bien en que negocios estamos o queremos estar. Pero esto es realmente así? Empezá a pensar en las preguntas estratégicas clave que debe hacerse y en cómo modelar sus acciones diarias….

Empecemos con un ejemplo…¿En qué negocio está la empresa de calzados PUMA? Si contestaste calzado..mmm.. estás parcialmente equivocado. Si contestaste más específicamente en calzados deportivos, está mejor… pero seguís equivocado. Analizá bien tu respuesta.

En realidad, preguntarse en qué negocio estamos, es la pregunta clave que tu emprendimiento debe contestar. PUMA estuvo en el negocio de calzado. Cuando estuvo en ese negocio era un negocio más. Estuvo a punto de quebrar y de retirarse permanentemente. Analizó a sus compradores, preguntaron, observaron, revisaron, indagaron. Si les preguntaban a los jóvenes que compraban PUMA, “¿Porqué compran ese calzado?” la respuesta no tenía nada que ver con tecnología para caminar, correr o hacer deporte. La respuesta podría ser “porque mis amigos los usan”. O quizá “porque están de moda”.

PUMA decidió estar en el negocio de la moda, en lugar del de calzados. Su estrategia la modelaron de acuerdo a esta respuesta y contrataron a los mejores diseñadores de ropa para rockeros. ¿El resultado? : Aumento dramático en sus ventas, en su rentabilidad y en el posicionamiento de la marca.

¿En qué negocio está un político? Quizá podría definirlo como “reputación”, o quizá en el negocio de “resultados”. ¿Y en cuál una cafetería gourmet? Podría definirlo como “una experiencia”. Se ve bastante claramente que si hubieras definido el negocio como “en el negocio de café”, se pierde el poder de la diferenciación del negocio, del elemento distintivo.

¿En que negocio está YPF? En la nafta, en el petroleo, o en la energía? Si se acabara el petroleo, acabaría YPF o seguiría en el negocio ofreciendo energías alternativas??

La riqueza de las posibilidades que podés explorar si las definís de una u otra forma cambia radicalmente. Por eso, pensá y ampliá el espectro de mercados, industrias y sectores en los que se utiliza y consume tu producto o servicio, o que a futuro si todavía no lanzaste tu emprendimiento, lo hará.

Entonces, para contestar la pregunta básica “¿En qué negocio estoy?”, te recomiendo analizar su negocio desde varias preguntas. Por ejemplo:

¿A quién le resuelvo un problema? ¿Qué me compra en realidad? ¿Cómo resuelvo ese problema diferente o mejor que los demás? Si pudiera decirle a mi cliente que describa con una palabra lo que piensa de mi negocio, ¿Qué palabra sería?

Dedicate unos minutos a hacerte esas preguntas. Hacelas con clientes reales o potenciales si todavía no los tenés. Y con tu equipo de trabajo.

Y no te “justifiques” si no escuchás lo que esperarías escuchar.

¿En qué negocio estás en realidad? Definí correctamente la pregunta y verás transformado tu negocio. O tendrás al menos una visión más amplia que te va a disparar muchas nuevas ideas.

Lic.Victor Kertesz

CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE MARKETING
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Víctor R. Kertesz es Licenciado en Administración y Contador Público egresado de la UBA.
Cuenta con estudios de Posgrado en Marketing estratégico y operativo, cursados en el Colegio de Graduados en Ciencias Económicas de la Capital Federal. Actualmente es Director de Improver, empresa dedicada al asesoramiento empresario, desarrollo de Planes de Negocios y búsqueda de inversores para empresas.
Se ha desempeñado en empresas y corporaciones de primera línea, en áreas de Marketing y comerciales con desempeño gerencial y directivo, mencionando entre otras a Impsat, Advance (Grupo Telefónica), Movicom, Banelco, Banco de Boston, Banco Quilmes, Banco Río, AFJP Nación, Sión Internet, Universidad de Flores y REDES S.A.  Asesor del Centro de Emprendedores de la Universidad de Flores y del Instituto Iberoamericano de Empresas Familiares. Como consultor y mentor empresario, se dedica al asesoramiento de diversos emprendimientos, habiendo trabajado con Pymes de diversos sectores a lo largo de su carrera consultiva. Integra la Comisión de Estudios sobre Comercialización del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Es coautor de los libros “Marketing” (2007), “Manual para empresas familiares” (2005) y “Liderazgo Transaccional” (1994). Ha ganado en 2 ocasiones el Premio Manuel Belgrano´, otorgado por el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CPCECABA)