Cuatro tips esenciales para el armado del plan de marketing, punto crucial para la conquista del mercado.
1º) Seleccione los mercados meta: Identifique necesidades de segmentos de clientes que mejor puede atender y con los que ganar dinero, desechando los no rentables.
2º) Analice sus mercados meta: Reúna información y saque conclusiones cuantitativas (cantidad de clientes, cuanto gastan, etc.) y cualitativas (porque compran, que les gusta y disgusta, que necesitan, etc.)
3º) Mida el mercado meta: Evalúe cada segmento de mercado, determinando donde está el mayor potencial de ventas, que nuevos productos puede ofrecer, mejoras, etc.
4º) Desarrolle las acciones: Planifique que va a hacer y actúe (publicidad, promoción, venta directa, etc.). Reciba feedback. Controle desvíos de la realidad versus lo planificado y cuantifique resultados.
1º: Selección del mercado meta (Donde “apuntar el arma”)
Nuestro esfuerzo comercial debe centrarse en un grupo de clientes:
Poner el foco: Identificar necesidades de clientes más rentables, dominando un nicho de mercado donde tenga fortalezas.
Segmentar: Dividir el mercado en grupos con características similares que requieran productos similares.
Perfilar: Conocer a los clientes por segmento, identificando que necesitan y valoran, que beneficios esperan y conductas de compra
2º: Análisis del mercado meta (A que puedo “dispararle” mejor)
En qué medida estamos satisfaciendo a nuestros clientes y como lo hacen nuestros competidores.
Características de nuestra empresa: Identificar aspectos clave de nuestro negocio: productos y servicios; segmentos de clientes; canales de venta; etc.
Desempeño empresario: En que medida podemos satisfacer las distintas necesidades de nuestros segmentos. Utilice el ANALISIS FODA. (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas).
Análisis de nuestros competidores: Hacer un FODA para nuestros competidores principales.
3º: Evaluación del mercado meta (“Ajustar el blanco”)
Identificar con que cuento para “atacar el mercado”:
Identificar necesidades de recursos: ¿Cuento con recursos humanos y materiales actuar exitosamente?
Identificar oportunidades de diferenciación: ¿Podemos ganar al menos una ventaja comparativa y diferenciarnos (en la “mente del cliente”) en puntos clave del negocio?
Evaluar mercado actual y potencial: Pronosticar ventas formulando 3 casos (optimista, realista y pesimista) y medir el retorno económico de cada acción.
4º: Desarrollo del Plan Comercial (Disparar)
Aplicando tácticas de comunicación y venta
Prensa y Relaciones Públicas: Estimular la demanda mediante noticias en medios o presentaciones públicas. Ej.: Seminarios y workshops; patrocinios; artículos en revistas; exposiciones; etc.
Publicidad: En medios masivos de comunicación paga o “por canje” (radio, TV, online, diarios; revistas; vía pública; folletos, etc.)
Venta Personalizada: Presentación de un producto en contacto directo con el potencial cliente. Ej.: fuerza de ventas; email; telemarketing; por correo; etc.
Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para estimular la compra rápida de un producto. Ej.: Ofertas por tiempo determinado; rebajas y descuentos; concursos, demostraciones, etc.
Mecanismos de Feedback: Recibir información de los clientes sobre su satisfacción, necesidades y la evaluación de nuestros productos, servicios y empresa
