En 150 milisegundos un posible comprador ya te habrá clasificado en uno de los siete posibles estereotipos de persona, de los cuales sólo tres de ellos te permitirán venderle a este comprador tu idea brillante.
El estudio ha sido realizado por Kimberly Elsbach “How To Pitch a Brillant Idea” , observando el comportamiento de los gerentes en la industria del cine o en el sector del venture capital. En estos entornos, sólo entre 1-3% de las ideas superan el discurso inicial de presentación.
Estos son los 7 estereotipos en los que solemos clasificar a una persona que no conocemos cuando nos esta presentando por primera vez una idea de inversión.
* Showrunner (Productor Ejecutivo): Se aproxima con un track record de éxito, ofrece la idea interactuando con el comprador de forma que este se compromete con ella.
* Artista: Muestra una gran pasión por la idea, pero su presentación no es tan pulida como la del Productor Ejecutivo, tiende a ser tímido y socialmente torpe en el sentido que está viviendo en su mundo interior.
* Neófito: Es lo apuesto al director ejecutivo, sabe que necesita ayuda y apoyo, y se presenta cómo un alumno ávido de aprender (pero nunca pareciendo desesperado).
* Pushover: Parece más bien estar soltando una idea que explicando una idea propia que quiere gestionar.
* Robot: La presentación se ciñe a un guión preestablecido que parece que haya sido memorizado de una guía de “como hacer”
* Vendedor de Coches de segunda mano: Discurso argumentativo y un poco aborrecible (clásico en el mundo de la consultoría o de los departamentos de ventas de las grandes corporaciones). Falla al tratar al comprador de la idea como a un socio, y convierte la venta en un proceso colaborativo. Arrogante.
* Caso de Caridad: Necesitado. Tan pronto como tiene la sensación que la idea ha sido rechazada empieza pidiendo al “comprador” que sólo necesita una pequeña venta. En realidad no está vendiendo una idea sino buscando un autoempleo.
Los únicos esterotipos que tienen una oportunidad que el “comprador” se interese por la idea, son los tres primeros. Si no consigues la presentación visual y audible que permitan que un potencial comprador te clasifique en alguno de estos tres estereotipos no conseguiras que te compre la idea.
Fuente: GurusBlog
