¿Cómo compran hoy los clientes?

Es decir los potenciales compradores argentinos en su mayoría están altamente auditores de las acciones de éstos y de sus correspondientes ofertas. 

Pero permítame hacer una mención aparte del concepto ¨oferta¨. Una oferta no es una acción para vender mas que tiene como táctica la de definir un valor de venta relativamente menor  al precio estándar fijado, combinar productos – servicios (Ej. 2 x 1, happy hours, 3 unidades al precio de 2, servicios de instalación sin cargo, etc). Reconozco que este es el proceso habitual del mercado.

Una oferta es una acción comercial estratégica que permite incrementar ventas y contribución marginal con el fin de que el Cliente reciba mas valor por lo que compra.Y es exactamente lo que el Cliente analiza. Una oferta es todo lo que recibe por ese precio especial de oportunidad. Él estudiará si es el mejor costo – beneficio recibido.

Para establecer una oferta es importante conocer ciertos ¨efectos¨ surgen por parte del Cliente:

Efecto de la dificultad de comparación
• ¿Qué dificultad tienen los compradores para comparar las ofertas de los distintos proveedores?
• ¿Se pueden determinar las características del producto mediante la observación, o es necesario comprar el producto y consumirlo para saber lo que se ofrece?
• ¿Qué proporción del mercado tiene una experiencia anterior positiva con nuestros productos? ¿Y con las marcas de la competencia?
• ¿El producto es muy complejo, exigiendo caros especialistas para evaluar sus características distintivas?
• ¿Se pueden comparar fácilmente los precios de los distintos proveedores, o están fijados para tamaños y combinaciones distintas que dificultan la comparación?
 
Las respuestas a estas preguntas suelen ser evidentes a partir de una simple observación de los compradores cuando toman decisiones de compra para una clase de productos. Por desgracia, la determinación del valor que otorgan los compradores al producto a causa de su experiencia anterior es particularmente difícil.

Un método consiste en referirse a productos análogos. Por ejemplo, un auto premium de alto valor (no quiero mencionar marcas), se vende a 50% menos de su precio estándar.

Si no hay información previa de productos análogos, Ud. debe recurrir a propias observaciones y experiencias a partir de su comprensión y de los riesgos de probar productos, cuando se está dando valor a la experiencia anterior con la marca.

Efecto del coste del cambio
• ¿En qué medida ya han hecho inversiones los compradores (tanto monetarias como psicológicas) derivadas de su trato con el proveedor, y en qué medida tienen que volver a hacer esas inversiones si cambian de proveedor?
• ¿Cuánto tiempo están los compradores atados por esos gastos?

En la mayoría de los casos, se puede obtener esta información sin mucha dificultad preguntando, de manera formal o informal, a los compradores. Recuerde que Ud y su cuerpo de Ventas son los mejores encuestadores.

Efecto calidad-precio
• ¿Es importante que el producto tenga una imagen de prestigio?
• ¿Aumenta el valor del producto cuando su precio excluye a algunos consumidores?
• ¿Es desconocida la calidad del producto y hay pocas claves fiables para estimarla antes de comprarlo?

Resulta difícil responder a estas preguntas. Las encuestas realizadas por profesionales experimentados pueden dar respuestas, pero los compradores pueden no responder, con franqueza a estas preguntas. En muchas ocasiones, UD debe fiarse de sus observaciones en función de comparaciones con categorías de productos parecidas.

Creo que esto es un leve panorama para armar o diseñar una oferta.

Le deseo muy buenas ventas.

Le agradezco mucho el tiempo y lectura de la presente. Espero haberle ayudado y desde ya, quedo a sus órdenes para responder cualquier consulta o inquietud en general.