En el mundo de los negocios hay un debate sin fin sobre la estrategia. El término es confuso o mal entendido. En varios ambientes, se refiere a aspectos muy amplios: desde cómo alcanzar las metas del negocio hasta la administración de un sitio Web.
Hay una amplia variedad de consideraciones antes de desarrollar una estrategia de Go-To-Market.
1 ¿Tu compañía será un líder en costo? ¿Será una empresa ganadora mediante la diferenciación de sus rivales? ¿O se dirigirá a un mercado alto?
Cualquiera sea el camino que tomes, no trates de hacer una apuesta en cada uno. Ingresa en el juego con una estrategia consistente, a la que Michale Porter denominó “foco”.
Si no quieres ser el líder en costo o no deseas ofrecer una diferenciación para todo el mercado, entonces debe focalizarte en un segmento del mercado en el que puedas alcanzar tus metas.
Piensa en los factores que transformarán tu negocio de bueno a grandioso.
2 ¿Por qué tu negocio será sobresaliente? ¿Por qué serás superior a tus rivales en el largo plazo?
Este último punto es crucial. En el marketing B2B las organizaciones comienzan con una gran idea. Intentan con una y luego con otra. Tarde o temprano comprobarás que es un gran error.
Los marketineros que se dedican al mercado B2C saben que las percepciones se construyen con el tiempo. Ellos crean mensajes publicitarios y lo entregan al mercado de manera consistente. En el mercado B2B deberíamos hacer lo mismo. Volviendo a nuestra pregunta inicial ¿Qué es una estrategia?
Primero, se necesita observar el siguiente contexto.
Objetivos – ¿Qué es lo que quieres alcanzar?
Estrategia – ¿Cómo?
Tácticas – ¿Qué harás?
Plan – ¿En qué orden? ¿En qué momento? ¿Quién?
En este contexto, una estrategia para un Go-To-Market se reduce a tres puntos:
¿Qué es lo que vas a vender?
¿A quién?
¿Por quién?
3 Elige donde jugar
La primera prioridad es elegir donde jugarás: con qué producto participarás en el mercado, cuál ignorarás y qué presupuesto asignarás a cada producto para estar en el mercado.
Cueste lo que cueste tu decisión, asegúrate de contar con el apoyo interno para la estrategia a ese mercado, de manera que todos sintonicen la misma onda.
4 Elige cómo jugar
Seguidamente, elige la estrategia correcta para cada producto. Esto requiere una cuidadosa asignación del presupuesto de marketing para considerar:
Entorno de marketing: publicidad, relaciones públicas y otras actividades de posicionamiento.
Preparación de canales: reclutamiento de canales directos e indirectos, crear materiales comerciales para ellos, entrenarlos y administrar sus habilidades y niveles de motivación.
Generación de demanda: obtener los datos del mercado y de los canales mediante seminarios, documentos educativos, prospección u otros.
Decide cómo asignar un recurso escaso: el presupuesto
Finalmente construye una matriz que refleje:
La prioridad para cada uno de los productos y mercados en los que participes.
La madurez de cada uno de los productos y mercados.
La distribución correcta del presupuesto o “mix de marketing” en medio ambiente de marketing, canales y generación de demanda para cada estado de madurez del prospecto.
El resultado será una estrategia que se verá reflejada en el presupuesto de ventas.
CONSULTORIO EMPRENDEDOR SOBRE ESTRATEGIA DE NEGOCIOS
Daniel Aisemberg te responde DUDAS, CONSULTAS y PROPUESTAS: [email protected] Asunto: Estrategia
Daniel M. Aisemberg – Director de IMPLANEX- (www.implanex.com). Más de 25 años en empresas de servicios y tecnología. Consultor especializado en Estrategias de Alianzas, Canales y Generación y detección de demanda.
Así mismo brinda consultoría sobre Evaluación y selección de software ERP.
Consultor de más de 18 empresas entre las que se destacan: Grupo ASSA, Novell, Datastream, Infosys, IDC, GIRE, Soft Office, Servgate, Mercap, Compusistem, Inworx, Front Range, Sistemas Activos, American Switching Network, Intelap, Synaptic Links, IncasePro Software, iLH Technology y otros. Ingeniero Civil, Lic. en Relaciones Humanas y Relaciones Públicas.Socio fundador de IMPLANEX y Director de Evaluando ERP
