Las palabras permiten expresar emociones, aspectos racionales, generar imágenes, etc.
La redacción está sujeta a principios no solo técnicos o semánticos, sino también psicológicos.
Principios psicológicos de la redacción
• Si un cliente potencial debe elegir entre sus emociones y su intelecto, prevalecerán las primeras.
• Las personas tienden a buscar fórmulas sencillas que simplifiquen la complejidad. Cualquier factor (beneficio, característica, etc.) que genere confusión debe ser reemplazado.
• En general evite las ideas negativas y no introduzca problemas donde antes no existían en la mente del usuario, aún cuando Ud. ofrezca una solución. Esto crearía confusión y podría anular ventas.
• Las personas tienden a responder en proporción directa a aquello que pueden identificar personalmente. No asuma que porque Ud. conoce sobre su producto o servicio el lector también. Tampoco es conveniente comunicar que ellos no conocen nada.
• Las ideas y palabras concretas son más fáciles de recordar, entender y distinguir que las abstractas. Mientras más concreto y específico sea Ud. mejor será. Los hechos concretos venden más que las generalizaciones y las frases comunes, Ej. fíjese que diferente que es comunicar que “este servicio resolverá sus problemas” a decir “este servicio podrá reducir en un 30% las demoras en las entregas”.
• Las personas escuchan, leen y entienden más claramente las palabras que le son familiares. Las palabras simples y comunes para entender conseguirán mejor respuesta que las palabras diferentes o inusuales. Una lista de palabras que sugerimos utilizar son: Limpio, fácil, encontrar, bueno, garantía, vida, dinero, resultados, ahorro, Usted, probado.
• Las personas se sienten más confortables si saben que están haciendo lo que otros han hecho. El uso de testimonios en la comunicación agregan credibilidad a su negocio.
• La gente responde mejor bajo presión de límites en fechas, por lo que las promociones que crean una sensación de urgencia obtendrán una mejor respuesta.
• Las personas no prestan 100% de atención a lo que ven, oyen y leen. El alcance de su atención es muy corto (10 a 12 segundos). Ud. debe captar la atención de las personas dentro de los primeros 3 segundos. Los mensajes necesitan “transportarse” simple y rápidamente; las metáforas, slogans y jingles son recursos muy útiles en estos casos.
• En general, todos dudamos de la “perfección”. Evite hacer afirmaciones absolutas que parezcan demasiado buenas para ser verdad.
• La mayoría de las personas prefieren mejorías graduales tanto para grandes cambios como para cambios menores. Focalícese en lograr como su oferta es mejor o hace que las cosas sean mejores.
• “Justos por Pecadores”: Lamentablemente, en esta sociedad con elevados niveles de corrupción, falta de rigor profesional y liviandad superficial, todos hemos sufrido en mayor o menor medida frustraciones al adquirir un producto o servicio. Es por eso que en todo potencial lector de nuestras propuestas existe una natural y lógica desconfianza acerca de nuestra “promesa” de soluciones o beneficios. Tenga presente esto, evita prometer lo que no pueda cumplir y genere credibilidad en su comunicación.
En la próxima entrega nos referiremos a aspectos prácticos a tener en cuenta para su comunicación escrita.
CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE MARKETING
Sacate todas tus dudas sobre marketing. El Lic. Kertesz te responde DUDAS, CONSULTAS y PROPUESTAS: [email protected] Asunto: Marketing
Víctor R. Kertesz es Licenciado en Administración y Contador Público egresado de la UBA. Cuenta con estudios de Posgrado en Marketing estratégico y operativo, cursados en el Colegio de Graduados en Ciencias Económicas de la Capital Federal. Se ha desempeñado en empresas y corporaciones de primera línea, en áreas de Marketing y comerciales con desempeño gerencial y directivo, mencionando entre otras a Impsat, Advance (Grupo Telefónica), Movicom, Banelco, Banco de Boston, Banco Quilmes, Banco Río, AFJP Nación, Sión Internet, Universidad de Flores y REDES S.A. Actualmente es Director de Improver, empresa dedicada al asesoramiento empresario, desarrollo de Planes de Negocio y búsqueda de inversores para empresas. También es asesor del Centro de Emprendedores de la Universidad de Flores y del Instituto Iberoamericano de Empresas Familiares. Como consultor y mentor empresario, se dedica al asesoramiento de diversos emprendimientos, habiendo trabajado con Pymes de diversos sectores a lo largo de su carrera consultiva. Integra la Comisión de Estudios sobre Comercialización del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Es coautor de los libros "Marketing" (2007), “Manual para empresas familiares” (2005) y “Liderazgo Transaccional” (1994). Ha ganado en 2 ocasiones el Premio Manuel Belgrano´, otorgado por el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CPCECABA).
