Ante la implementación de un nuevo proyecto de Retail debemos considerar, desde el primer día, trabajar en determinadas acciones que resultarán claves para el desarrollo del mismo.
Estas acciones están vinculadas directamente con el éxito del proyecto y serán determinantes para la expansión del negocio.
Pensemos en grandes y medianas cadenas comerciales, en locales que son exitosos. En su gran mayoría estos proyectos han comenzando con el desarrollo del sueño de un entusiasta. Un sueño, pero con la confianza de poder concretarlo.
Claves
El Retail es una industria de Recursos Humano: personas que trabajan para satisfacer necesidades de otras personas.
Tenemos que entender desde el primer día que nuestra forma de atender, solucionar objeciones, cumplir con los compromisos, contar con los productos que el cliente necesita en tiempo y forma, adaptarnos día a día, hora a hora, a las cambiantes necesidades de los clientes es un punto muy importante.
Así como también, contar con un local en una excelente ubicación, con productos de buenas marcas y con buenos precios, pero todo esto, en mayor o menor medida, es imitable. El punto clave es demostrar el mayor compromiso por atender, por preocuparnos por el cliente y por lograr empatía. Esto es verdaderamente algo difícil de copiar si no se siente.
Muchas de las cadenas son exitosas hoy porque sus fundadores estuvieron desde el primer día atendiendo y entendiendo a los clientes, preocupándose y ocupándose por generar diferencias en el trato y la atención y, por sobre todas las cosas, se tomaron el trabajo de transmitir sus valores a los colaboradores que se van incorporando.
El Retail es uno a uno I
En el negocio del retail todo suma y todo resta, un cliente nuevo y otro perdido. Preocuparnos y ocuparnos de cada caso resultará fundamental para definir estrategias que nos permitan crecer. Hoy no hay información más valiosa que saber por qué un cliente quedó insatisfecho, por qué no compró o por qué no volvió a comprar. Hoy no hay estrategia más exitosa que permita reconvertir a estos clientes perdidos en clientes activos.
El Retail es uno a uno II
Todo suma y todo resta. No tener en claro como rota nuestro stock, nos puede colocar en el mediano plazo en una situación financiera complicada. En primer lugar tenemos que saber comprar en base a la venta. De nada sirve el mejor de los descuentos en la compra si el producto no rota. Vamos a tener una excelente rentabilidad parada!! Una buena gestión de compra es aquella que se basa en la venta de los productos y que nos brinda utilidad por la cantidad de veces que el producto rota. Además, nos permite generar mayor tránsito en el local y esto….es lo que sigue!
Genere tránsito desde el comienzo
Un local debe llamar la atención, ser coherente con lo que vendemos, con lo que mostramos y con el público al cual queremos dirigirnos, contar con los productos en tiempo y forma. Pero, además, tenemos que contar con una actitud proactiva que nos lleve a buscar permanentemente a los clientes. Promociones, contactos personales, eventos, vender también “afuera” del local, siempre buscando que el negocio crezca.
Los pequeños detalles marcan la diferencia
Ante situaciones competitivas como la actual, donde lugares para comprar sobran!!!, el consumidor, nosotros!!, nos colocamos en una posición de compradores cada vez más exigentes. Además contamos con mucha información (tecnología mediante), y menos tiempo. Con lo cual vamos a seleccionar dónde compramos, o dónde no, de acuerdo a cómo nos saludaron, al aspecto del local, a los servicios adicionales, a si cuentan o no con promociones… cada detalle marca la diferencia.
El Retail es una empresa de Recursos Humanos II
Cuando conocemos a los empresarios exitosos que han creado grandes cadenas comerciales partiendo de un local y en la mayoría de los casos alquilado!, vemos que no pierden la esencia del negocio a pesar de que sus empresas son hoy diez, veinte, cien veces más grandes. A veces esta esencia hace que sus empresas sigan vivas y creciendo. En definitiva estos líderes siguen cuidando uno a uno a sus clientes y transmiten a sus equipos de colaboradores la importancia de esta premisa. No puede tolerar que se pierda una venta, por que sabe lo que cuesta cada una de ellas. Cuida uno a uno los ítems de compra, verificando que lo que sea para vender, se venda y no quede en stock, y lo que sea un gasto o una inversión sea justificada.
Podríamos ejemplificar estos aspectos de la esencia de los líderes con dos típicas situaciones. Una de ellas cuando alguna de estas cadenas familiares, que aún mantenían el liderazgo de su fundador, fueron adquiridas por terceros. En muchos casos estas empresas recibieron en la primera etapa una asignación de recursos importante que permitió crecer en el corto y mediano plazo. Pero con el tiempo la ausencia del líder, preocupado por mantener los valores, que él mismo había desarrollado desde el primer día, comienza a ser percibido. Primero por los colaboradores, después por los clientes, y si no se hacen los cambios a tiempo, por los inversores.
Tenemos en nuestro mercado casos de este tipo, e incluso algunas empresas inversionistas optan por comprar estos negocios pero asegurándose que quién la creó pueda seguir aportando, al menos hasta que el nuevo Management entienda y se comprometa con sus Valores, con esos Sueños del inicio que nunca dejará de tener.
Como consultores tenemos la satisfacción de poder colaborar con importantes empresas de Retail que siguen siendo lideradas por sus creadores. Ayudamos a atravesar las dificultades de preparar a estas empresas para el futuro, adaptando a la estructura familiar el componente profesional. Pero día a día vemos, y confirmamos, que ser emprendedores exitosos es una mezcla de pasión, confianza y perseverancia. Y esta es la clave para desarrollar un proyecto exitoso como emprendedores.
Claudio Fazzone. Director de Venmark, www.venmark.com.ar y [email protected]
Como hago para hacer crecer mi negocio, tengo una ditribuidora de bolsas, y necesito subir las ventas, hace a;no y medio que inicie.