LA CONSULTA
Mi nombre es C. E. B., soy Licenciada en comunicación social, y junto con mi hermana – Diseñadora gráfica – y mi hermano – estudiante de administración, estamos armando una consultora de comunicación.
Cada uno trabaja en diferentes rubros, pero queremos independizarnos. En la zona existen actualmente agencias de diseño y de publicidad, no así de comunicación. Sabemos que el valor agregado de nuestro servicio es brindar estrategias de comunicación y un plan integral de comunicación, pero también estamos al tanto de que en la zona (Chaco – Corrientes) no existen grandes empresas dispuestas a invertir en comunicación pues no la valoran como un vector importante.
La consulta es cómo hacemos para vender el servicio a las pymes y negocios pequeños, sabiendo que nuestra idea es no hacer solamente "prensa" o "avisos publicitarios". Además cómo se cobra, ya que por ejemplo mi sueldo como coordinadora de comunicación es sólo de $1200.
Espero su respuesta. Saludos cordiales.
Lic. C. E. B.
Resistencia (Chaco)
LA RESPUESTA
C.:
Muchas gracias por su consulta. Es un verdadero desafío el emprendimiento que están comenzando; y como en todo desafío, hay una gran oportunidad de dirigirse directamente hacia el éxito, así que ¡adelante!
Me permito compartir con usted algunas sugerencias:
1) Diseñe el plan de negocios de su emprendimiento: teniendo en cuenta que se trata de un negocio familiar, deberá acordar previamente, y por escrito, todos los términos de esta sociedad -independientemente que en los comienzos sea una sociedad de hecho-. Esto les permitirá dividir roles, asignar responsabilidades, y gerenciar el proyecto en forma profesional.
2) Establezcan el organigrama operacional de la compañía: aunque le parezca que ‘es demasiado’ para esta idea que estamos comenzando, les traerá mucha claridad en el día a día. Un diseño de organigrama operativo por escrito, consensuado entre los tres socios, les permitirá constituirse con mayor formalidad, y así, estar preparados desde el principio para crecer sobre pasos firmes y con una sólida organización.
3) Determinen las áreas de especialización: el concepto de ‘agencia de comunicación’ es muy amplio, y para mucha gente que -por lo general- no conoce del tema, les resulta demasiado confuso y abarcativo. Estimo que van a ofrecer servicios integrados de diseño, relaciones públicas y publicidad; por lo cual es importante comenzar a ‘hacer docencia’ sobre estos temas.
4) Diseñen un portfolio de presentación: una de las principales formas de darse a conocer es contar con una fuerte identidad corporativa que transmita los valores de su empresa. A propósito, ¿definieron ya la Misión y la Visión? Es un buen ejercicio previo a ponerse en marcha. Es la brújula que los orientará a lo largo de los años.
5) Releven bases de datos y contactos estratégicos: comience a observar detenidamente el mercado. ‘Escuche’ lo que dice la competencia (indirecta) que pueda tener (por ejemplo, agencias de publicidad y de diseño gráfico), relevando información estratégica sobre esas empresas. ¿Cómo se comunican? ¿Qué clientes tienen? ¿Qué proyectos están desarrollando? ¿Los clientes tienen fidelidad con esas empresas?
6) Definan los próximos pasos para los siguientes seis meses: ésto les permitirá dividir las tareas, hacer el día a día que los conducirá hacia los resultados que buscan, ajustar sobre la marcha y tener mayor claridad sobre qué funciona y qué se puede mejorar.
7) Entrénese en venta de servicios intangibles: es fundamental que uno de ustedes asuma el rol comercial. No necesariamente debe ser ‘el que mejor habla’, o ‘la más simpática’. Hay habilidades que son fundamentales para el proceso de venta de servicios intangibles. Le sugiero conseguir algunos libros de negocios al respecto.
8) Cree capacitaciones gratuitas para prospects (potenciales clientes): de esta forma, conocerá la cara de quienes podrían contratarlos. No busque venderles nada, simplemente cree conciencia sobre la necesidad de contar con servicios profesionales como los que ofrece su empresa.
9) Dicten charlas en universidades de la región: esta es una muy buena forma de tomar contacto con estudiantes avanzados en carreras afines, que, en el futuro, estarán insertos en empresas (pequeñas, medianas, grandes) y pueden contratar sus servicios.
También puede hacer alianzas con cámaras empresariales de diversos sectores, ofreciendo breves workshops sobre determinados temas, y estableciendo vínculos personalizados que, en el tiempo (y con mucha paciencia) podrían derivar en negocios.
10) Establezca honorarios de acuerdo a los valores del mercado… sin perder de vista la ganancia: a priori, seguramente el negocio será poco rentable -le diría que por los primeros cuatro o cinco años, hasta que puedan ver ganancias para los socios-; sin embargo, es importante que establezca una política de precios acorde a su estructura, la dimensión de los trabajos a realizar, las retenciones impositivas, bancarias, etc. Esto es fundamental para que las finanzas de su empresa nazcan sanas y se consoliden en el tiempo. Los profesionales en contabilidad y administración podrán asesorarlos mejor.
Recuerde que la estructura de costos de una empresa dedicada a brindar servicios de comunicación integrales es muy diferente a la de cualquier otro negocio convencional; hay variables que no dependen de ‘su producto’ sino de sus clientes y del entorno del mercado; hay formas de establecer honorarios que deberá crear para cada proyecto en particular, y además, asegúrese de sumar siempre un porcentaje adicional como plus por variaciones que pueda sufrir el mercado o desvíos financieros.
11) Intégrese vía internet: hay muchas redes sociales dedicadas a temas de comunicación, relaciones públicas, imagen empresaria, diseño, etc. Estas redes sociales pueden abrirle un panorama más allá de su provincia para desarrollar negocios, o bien para conocer cómo lo hacen alrededor del mundo.
Cecilia: como verá, el panorama es amplio, aunque requiere de mucha paciencia, un sólido convencimiento en los pasos que den, dedicación al 100% (que no es lo mismo que el 99%). Hay una frase del pensador Aníbal que dice: "O bien hallaremos un camino; o bien lo abriremos".
De éso se trata. Ni más ni menos.
Le saludo cordialmente,
DANIEL COLOMBO
www.colombopashkus.com
Consultor de EmprendedoresNews.com
un gusto leer to opinion hacerca de este tema muy importantes tus comentarios , sabes tambien tengo un emprendimiento en marcha y me gustaria que me dieras unas opiniones espero estar en contacto
Quito- Ecuador