El programa propone brindar conocimientos y herramientas para la correcta toma de decisiones en la fijación de precios mediante el análisis de los principales componentes de la formación de precios: los costos, la competencia y el valor para el consumidor. El carácter estratégico posiciona a las decisiones de precios no como reacción del mercado y/o la competencia sino como complemento coherente de la oferta de la empresa (mix de marketing) a sus clientes.
Destinatarios
Está dirigido a personas que, con o sin formación universitaria, se desempeñen o aspiren a acceder a niveles gerenciales intermedios ligados al área comercial.
Objetivos
Lograr que los participantes incorporen conocimientos y herramientas para la fijación estratégica de precios:
· Determinando costos.
· Prediciendo el comportamiento de la competencia.
· Determinando el valor percibido de nuestros productos por parte de los clientes.
· Diseñando una estrategia de precios basada en los análisis previos.
· Identificando estrategias orientadas a la fijación de precios en las distintas etapas del ciclo de vida de un producto.
Relacionando las estrategias de precios con las demás variables de comercialización.
Temario
Módulo 1 – Introducción: La fijación estratégica de precios. Tipos de fijación de precios: en función de los costos, del cliente y la competencia. Teoría económica del precio. Evolución de la función de demanda. Demanda como función del precio. Elasticidad de la demanda. Diferentes tipos de elasticidades. Ejercitación.
Módulo 2 – Costos: Papel de los costos en la fijación de precios. Costos relevantes. Identificación y estimación de los costos relevantes. Costos directos e indirectos, fijos y variables. Costos contables. Costos hundidos y costos evitables. Costo de oportunidad. Relación costo–volumen–beneficio. Costos a corto y largo plazo. Margen de contribución porcentual y estrategia de fijación de precios. Plena capacidad y capacidad excedente. Análisis financiero. Análisis del umbral de rentabilidad de las ventas. Consecuencias financieras. Punto de equilibrio. Ejercitación.
Módulo 3 – Consumidores: Cómo comprender las decisiones de compra y cómo influir sobre ellas. El papel del valor para la fijación de precios. Estimación del valor económico: ejemplos. Factores influyentes en la percepción del valor. Gestión de las percepciones del valor y de la sensibilidad al precio. Segmentación para comunicar y presentar valor. Ejercitación.
Módulo 4 – Competencia: Comprensión del juego de la fijación de precios. Ventaja competitiva como única fuente de rentabilidad sostenible. Reacción a la competencia. Modos de reacción ante decisiones de la competencia. Gestión de la información sobre la competencia. Competencia en precios. Guerra de precios. Ejercitación.
Módulo 5 – Estrategias de Fijación de Precios: Determinación del precio y fijación estratégica de precios. Creación de una estrategia de fijación de precios. Fijación activa de precios: estructura y proceso. Estrategia de Marketing en función del valor. Posicionamiento competitivo en función de los beneficios. Fijación de precios para descremar el mercado. Fijación de precios para penetrar el mercado. Precios neutros. Fijación de precios en función del ciclo de vida de producto: innovación, crecimiento, madurez y declive. Mantenimiento de la marca y ciclo de vida del producto. Ejercitación.
Módulo 6 – Taller Integrador: Taller para desarrollar un ejercicio integrador de precios.
Duración: 12 hs.
Comienza: junio
Informes e Inscripción
UADE Senior
Lunes a viernes, de 9.30 a 19.30
Lima 717, edifi. Chile III, 2° piso
C1073AAO – Cdad. Autónoma de Bs. As. – Rep. Argentina
Tel.: (54.11) 4000-7666
e-mail: [email protected]
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