La batalla entre competidores se gana o se pierde en la parte superior del embudo de oportunidades. Mientras las tasas de conversión de oportunidades (Leads) en ventas son similares al final del embudo, cerca del inicio, donde se trabaja en la generación de demanda, las tasas tienen una variación importante de empresa a empresa.
Administración de oportunidades en el embudo (ver gráfico 1)
¿Cuántas de los registros que su compañía capturó se convertirán en oportunidades? ¿Cuántas de esas oportunidades se convertirán en “calientes”? ¿En qué momento?
Una premisa generalmente aceptada es que el 35% de los datos capturados se convierten en oportunidades de venta para alguna compañía. Esta es una razón para tener un proceso de administración de oportunidades.
Una oportunidad comercial que no necesariamente hoy es “caliente”, puede serlo en el futuro. Por lo tanto, si su compañía invirtió dinero en capturar ese dato, en calificarlo y mantenerlo dentro del embudo, debe trabajarlo para:
– Construir posicionamiento (mind share).
– Obtener retorno constante de la posición del prospecto en el proceso de compras.
– Ser un oferente posible en el momento justo.
El Lead Scoring ayuda a construir un proceso para dar seguimiento a las oportunidades de baja calificación y cambiarles su puntuación de acuerdo al resultado de las acciones estímulo-respuesta.
La administración de oportunidades consiste en una serie de estímulos- respuesta que construyen conciencia y credibilidad, y para mantener contacto hasta que el prospecto esté en condiciones de ser visitado por un ejecutivo comercial.
Mejoras en las tasas de conversión (ver gráfico 2)
Una metodología de calificación de oportunidades resuelve el problema de darles prioridades de seguimiento y atención pues se define:
Quienes deberían ser atendidos inmediatamente.
Quienes deberían ser llamados pronto.
Quienes deberían ser trabajados desde un programa de cultivo o re-ciclados para otro momento.
Los prospectos con más alto puntaje en el Lead Scoring son más propensos a recibir información de productos que aquellos que sólo expresaron algún interés.
Eficiencia en la asignación de los recursos de marketing
Marketing puede mejorar la asignación de recursos propios y también de ventas. La calificación suministra una herramienta analítica para valuar las oportunidades, el origen de las mismas y los resultados de cada fuente.
Marketing puede entregar los prospectos de mayor valor a los recursos más caros del proceso: los ejecutivos comerciales.
Mejora la comunicación marketing – ventas
Muchos programas de generación de demanda no prosperan por la falta de comunicación entre ambas áreas. Lo que marketing considera una oportunidad “caliente”, ventas lo toma con dudas. Como resultado de este innecesario enfrentamiento se pueden perder oportunidades valiosas.
Una metodología de calificación de oportunidades evita esta controversia de dos formas:
Oportunidades con calificación alta se envían a ventas para seguimiento.
Ambas partes se ponen de acuerdo definiendo qué es una oportunidad calificada.
¿Está listo para acelerar la generación de demanda?
Como se indicó en este documento, un sistema de Calificación de oportunidades ayuda a su organización a alcanzar determinados beneficios:
Aumentar la tasa de conversión de datos – oportunidades – oportunidades calificadas.
Disminuir la pérdida de datos y mejorar el cultivo del embudo de marketing.
Mejorar la colaboración entre marketing y ventas. Asignación más eficiente de los recursos comerciales.
Se recomienda leer el documento “Cómo construir un Lead Scoring”.
CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE ESTRATEGIA DE NEGOCIOS
Sacate todas tus dudas sobre estrategias de negocios. Daniel Aisenberg te responde DUDAS, CONSULTAS y PROPUESTAS: [email protected] Asunto: Estrategias
Daniel M. Aisemberg – Director de IMPLANEX- (www.implanex.com). Más de 25 años en empresas de servicios y tecnología. Consultor especializado en Estrategias de Alianzas, Canales y Generación y detección de demanda.
Así mismo brinda consultoría sobre Evaluación y selección de software ERP.
Consultor de más de 18 empresas entre las que se destacan: Grupo ASSA, Novell, Datastream, Infosys, IDC, GIRE, Soft Office, Servgate, Mercap, Compusistem, Inworx, Front Range, Sistemas Activos, American Switching Network, Intelap, Synaptic Links, IncasePro Software, iLH Technology y otros. Ingeniero Civil, Lic. en Relaciones Humanas y Relaciones Públicas.Socio fundador de IMPLANEX y Director de Evaluando ERP
