Como mejorar la comunicación con mis prospectos

LA CONSULTA
Estimado Daniel:
Hace 7 meses rediseñé la página web de mi estudio de creatividad publicitaria y puse en marcha, como estrategia de promoción del mismo, el envío periódico de un e-letter a una base de datos de casi 700 empresas, entre clientes actuales y potenciales, mayoritariamente del sector agropecuario.
Dicho e-letter contiene diversas notas y artículos sobre distintos aspectos de las comunicaciones de marketing, creadas o reformuladas por mí, con la intención de contribuir a ayudar a reflexionar sobre lo que las empresas están haciendo al respecto, ya que he comprobado que en muchas de ellas el área de Marketing suele estar a cargo de profesionales de otras áreas, como ingenieros agrónomos o veterinarios.
La idea es que cada envío no demande más de 5 min de lectura, y en el cuerpo del texto figura la dirección de nuestra página web, por si alguien siente curiosidad de visitarla y de contactarse con nosotros.
Si bien la página está registrando un promedio de 18 visitas mensuales, no he logrado el feedback deseado. Hasta ahora, ningún prospect se ha contactado con el estudio para conocernos. Incluso envié hace 2 meses una encuesta muy simple, para saber si los contenidos eran los adecuados y, de paso, para depurar mi base de datos, pero sólo 2 personas se molestaron en contestar, y si bien lo hicieron en términos positivos, ninguna de ellas aceptó una entrevista para presentar al estudio.
A estos problemas se suma la dificultad de saber si los envíos están llegando a sus destinatarios, ya que muchas empresas poseen filtros de spam que podrían estar impidiendo la recepción. Y se ha dado el caso de mensajes remitidos a direcciones desactualizadas, pero de los cuales no recibí aviso de rebote por parte de los servidores.
Me gustaría saber, en primer término, en qué puedo estar equivocándome, y en segundo lugar si hay algo que pueda hacer para mejorar la eficacia de este medio de promoción para el estudio.
Agradeciendo desde ya tus consejos, te saludo muy cordialmente.
Fernando M.
 
Nuestra respuesta:
Fernando: ¡bienvenido al club de los que ofrecemos servicios! La mayoría de las veces hacemos todo, y más, y aún así no logramos saber por qué no obtenemos el resultado esperado.
Estuve visitando su website. ¡Felicitaciones!  Tiene un agradable diseño, fácil de comprender, rápido de bajar, tipografías claras y la información necesaria. Como oportunidad para mejorar, quisiera sugerirle que los currículums sean incorporados dentro de la solapa "Quienes somos", y que se coloque una pequeña foto de cada uno de los miembros de la empresa al lado de los antecedentes. La intención es crear un acercamiento mas personal, preliminarmente viendo la fotografía.
Respecto al contenido, quizás le convenga desarrollar brevemente cada ítem de los servicios que ofrecen; es decir, incluir un descriptivo mas pormenorizado donde se detalle en qué consiste cada uno. Muchos de sus ‘prospects’ pueden no conocer en profundidad el tema, y ésto puede orientarlos mejor.
Aquí van algunas sugerencias adicionales que, quizás, le interese considerar:
a) Newsletter: usted comenta que realiza un e-letter a na base de datos de casi 700 empresas de un mismo sector. La oportunidad está en ir confeccionando bases de datos de los contactos estratégicos (es decir, aquellos con poder de decisión) de otros sectores. Es un proceso continuo que, en el tiempo, puede traer ventajas a la hora de ofrecer sus servicios.
b) Suba sus newsletters al website: esto le dará un mayor caudal de visitas, ya que al agregar contenido, los buscadores podrán mejorar aún más su presencia en los mismos.
c) Organice capacitaciones sobre temas de su especialidad: invite a grupos selectos de posibles clientes, y ofrézcales contenidos que -de otra forma- les demandaría mucho tiempo obtener. Busque temas atractivos, potentes, diferentes, para captar la atención de estos prospects que -usualmente- están expuestos a muchos estímulos y ofrecimientos. Estos encuentros "de capacitación" para usted y equipo serán encuentros "de relacionamiento" donde podrán entablar vínculos más personalizados.
d) Participe en eventos del sector: concurrir a ferias, exposiciones, cocktails y entregas de premios forma parte del trabajo de captación de clientes.
e) Incluya testimoniales de clientes que han trabajado con ustedes: deje que ellos hablen por ustedes. En el website, portfolios en soportes como CD’s y DVD’s, y en folletos y carpetas institucionales, ésto puede constituirse en un elemento de gran valor.
f) Escriba un e-book: dedique un tiempo a transmitir lo que usted sabe; póngase en lugar de sus potenciales clientes, y lo que éstos -estima- quisieran saber. Comparta sus conocimientos, y utilice esta herramienta para entregarla, en forma gratuita, a nuevos contactos, como agradecimiento a quienes le refieran contactos para sumarlos a su newsletter, etc.
g) Brinde charlas en universidades y facultades: estar presente en este ‘semillero’ permite ayudarlo a construir una imagen sólida a través del tiempo.
h) Busque redes de contactos: ¿quiénes pueden ser ‘socios estratégicos’ que cuenten con los servicios de su empresa, para que le tercericen trabajos de su expertise?
i) Capacítese en ventas: ¿Le resulta sencilla una reunión de negocios? ¿Considera que tiene TODAS las habilidades necesarias para vender su producto? ¿Se siente seguro y confiado cada vez que afronta estas situaciones? Si hay al menos un "no" como respuesta a estas preguntas, hay una oportunidad de mejora.
j) Suscríbase a newsletters de la competencia: ¿cómo comunican y venden sus servicios las empresas competidoras? Puede haber información estratégica interesante al hacer un seguimiento.
k) Sea paciente: el reposicionamiento de su empresa puede llevar entre uno a tres años. Mientras tanto, la clave es mantenerse enfocado en el resultado deseado, y ¡acción! + ¡acción! + ¡acción!.
 
Fernando: espero que estos tips sean de utilidad para su negocio. Como dijo Benjamin Disraeli, "El triunfo es hijo de la audacia".
Le envío un cordial saludo,
 
DANIEL COLOMBO
Consultor de Emprendedoresnews.com
www.colombopashkus.com