OBTENIENDO RESPUESTA INMEDIATA
Es imprescindible darle al receptor cualquier motivo poderoso para comprar o llamar para obtener o informarse acerca de su producto o servicio. Por ejemplo, ofrecer una garantía de satisfacción personal siempre incrementa su respuesta. El objetivo es lograr que el destinatario actúe de inmediato, facilitándole las cosas para dicha acción. Generar una sensación de urgencia e incentivar a la respuesta.
Por eso mencionamos que la respuesta postal paga adjunta en un sobre postal preimpreso, un número gratuito 0800, un fax o email son los medios que deben estar siempre presentes y funcionando correctamente, es decir, que su empresa esté en condiciones de responder rápidamente a las solicitudes o pedidos que le lleguen.
Algunas palabras que motivan a una rápida acción de respuesta
Pruebe con estas palabras o frases:
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“Oferta por tiempo limitado”
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“Mientras dure…”
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“Disponibilidad limitada”
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“Ordene antes del (fecha)”
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“Oferta inicial”
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“Orden exclusiva”
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“Bonificado si lo adquiere antes del (fecha)”
Lo más potente es juntar el principal beneficio de su propuesta con algún formato de urgencia.
DISIPANDO MITOS DEL CORREO DIRECTO
Existen mitos y creencias que condicionan una campaña de marketing directo, y generalmente conducen a resultados que distan de ser óptimos.
Aquí una lista de aspectos técnicos importantes a la hora de tener en cuenta en su campaña de marketing directo:
No siempre el color es más efectivo que el blanco y negro: En ocasiones un fuerte y dramático contraste en blanco y negro impacta más que una imagen a 4 colores
No siempre lo breve es mejor que lo largo: A veces es mejor un estilo personal “divagante” que otro muy concreto y breve. La longitud debe estar en función de responder a todo lo que el lector querrá conocer para tomar su decisión de compra.
No todos los papeles son iguales: La elección del tipo de papel puede marcar la diferencia entre leer la pieza o jugar al básquet con el tacho de basura. Es muy importante la apariencia y el tipo de papel que se utilice sea en el sobre, en la carta y/o en el folleto. Por ejemplo, el papel reciclado es de suma utilidad (aunque más caro) para campañas relacionadas con el medio ambiente o la salud. El peso, la textura o el color, al igual que el vino, pueden agregar sustancia y “cuerpo” al mensaje. También si ofrecemos un producto de precio elevado, la pieza debe contener un papel de elevada calidad.
Los mensajes en el sobre no siempre ayudan a la venta: En ocasiones un mensaje demasiado explicito de venta termina alertando al lector e induciéndolo negativamente. Por ejemplo, un mailing para productos caros no debería utilizar mensajes en el sobre. Por el contrario, es conveniente utilizarlos en promociones, concursos, etc.
Utilizar franqueo simple no siempre logra ahorra dinero: Depende de su destinatario, del tipo de pieza y de la duración de la oferta. Si envía un correo de primer nivel y muy costoso, hay que utilizar el franqueo certificado o la especial puerta a puerta.
Seguimos la próxima semana.….
CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE MARKETING
Sacate todas tus dudas sobre marketing. El Lic. Kertesz te responde DUDAS, CONSULTAS y PROPUESTAS: [email protected] Asunto: Marketing
* Víctor R. Kertesz es Licenciado en Administración y Contador Público egresado de la UBA. Cuenta con estudios de Posgrado en Marketing estratégico y operativo, cursados en el Colegio de Graduados en Ciencias Económicas de la Capital Federal. Se ha desempeñado en empresas y corporaciones de primera línea, en áreas de Marketing y comerciales con desempeño gerencial y directivo, mencionando entre otras a Movicom, Banelco, Banco de Boston, AFJP Nación, Sión Internet, Universidad de Flores y actualmente Gerente de REDES S.A., dedicada a brindar servicios profesionales para las instituciones educativas. También es asesor del Centro de Emprendedores de la Universidad de Flores y del Instituto Iberoamericano de Empresas Familiares. Como consultor y mentor empresario, se dedica al asesoramiento de diversos emprendimientos, habiendo trabajado con Pymes a lo largo de su carrera consultiva.
Integra la Comisión de Estudios sobre Comercialización del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Es coautor de los libros “Manual para empresas familiares” (2005) y “Liderazgo Transaccional” (1994).
