Gestión Comercial: 3 Tips para conseguir entrevistas

Ya lo afirmamos en algún momento: en épocas de recesión es necesario ajustar el sistema de gestión en varios aspectos.

Uno de ellos es la gestión comercial. Y concretamente se debería pretender el aumento de la eficacia representada por el aumento de la facturación.

Ahora bien, como el abc del tema arranca con la concertación de entrevistas con nuevos clientes potenciales, empezaremos por el principio.

VENTA VIRTUAL Y VENTA PRESENCIAL

Arranco atacando una de las preguntas más comunes que realizan emprendedores en seminarios, charlas, talleres, etc..

Vender exclusivamente mediante redes sociales sirve sólo para pocos productos.

Somos latinos y, como tales, necesitamos del contacto interpersonal mucho más que otras culturas, razas, etc.. El estímulo virtual sirve pero se potencia con la presencia humana real.

Por otro lado, determinados productos (mucho más de los que a menudo se cree) requieren de la comunicación en tiempo real.

Sin embargo, como verán a continuación, la mejor fórmula suele ser la que utiliza ambos tipos de herramientas combinadas con sentido estratégico.

COMO CONSEGUIR LAS ENTREVISTAS QUE NOS INTERESAN

Aclarado esto, pasemos entonces a nuestro tema: ¿Cómo conseguimos entrevistas concretas para desarrollar un proceso de venta eficaz?.

Muchos emprendedores sin experiencia en concertarlas suelen preguntarse a quien dirigirse, qué decir y cómo expresarse.

Los tres aspectos están vinculados y producen el efecto deseado si las acciones para tratarlos están bien combinados.

Entonces, pasemos a analizarlo.

1. Con quien contactar:  el tamaño de la organización a la que nos enfocamos condicionará quien debería ser nuestro interlocutor. Si nos enfocamos al mundo emprendedor, suele ser el mismo líder quien acapara las consultas. A lo sumo tendrá un colaborador en el área de interés al que nos referimos, al que le derivará el tema previa consulta sobre el tema. En el caso de organizaciones medianas y grandes, es usual que nuestro interlocutor cuente con un/a asistente que organiza su agenda. El rol y la importancia de ésta persona es clave ya que es el primer filtro frente a demandas como la nuestra, por lo que es muy importante ganar la confianza y consideración de la asistente. Esta persona presenta a su jefe los temas que conviene considerar y descarta aquellos que no conviene. Por lo tanto, a quien primero deberemos venderle nuestro producto / servicio es a ella. Como comentario adicional, cuando no tenemos dato alguno acerca del interlocutor que requerimos, conviene pedir por la asistente del gerente general, plantearle nuestro interés y solicitarle que nos direccione a quien corresponda. La derivación por parte de la asistente del número uno de la organización casi nunca es cuestionada y menos rechazada. Contar con este canal de diálogo es como contar con la llave del reino, y créanme que no exagero. Salvo que ésta haya perdido el poder que le es propio por su rol. En éste caso, inusual por cierto, habrá que armarse de paciencia y preguntar para llegar a Roma.
2. Qué decir:  todo interlocutor valora claridad y concisión, especialmente cuando no conoce a quien lo llama por teléfono. Por eso el primer contacto telefónico debería ser sólo para presentarse y presentar la necesidad. Si hablamos con nuestro interlocutor definitivo, o sea el presunto interesado en comprar o contratar, deberíamos evitar explicar de qué se trata nuestro producto o servicio por teléfono o mail, sino acudir al encuentro personal para tal fin. El primer contacto es entonces, una mera presentación, que debe incluir como factor principal el interés en enviar por mail una descripción suscinta como adelanto. En todo momento, tanto el primer contacto telefónico como el mail en cuestión deberían caracterizarse por su precisión, capacidad de síntesis y un sentido informativo más no invasivo. Todo esto a menos que el interesado pregunte. Para explayarnos, reitero, tendremos la entrevista presencial.
3. Cómo expresarnos: la forma adecuada para expresarse es con claridad, con convicción y evitando titubeos . Esto no quiere decir que deberíamos mostrarnos como infalibles o súper héroes, contrariamente será positivo un comportamiento natural y fluído. Si existe una pregunta o consulta para la que no tengamos respuesta o certeza, lo recomendable es pedir unas horas para cerciorarnos y luego responder. Esto será bien percibido por la contraparte en tanto se trate de un tema secundario o accesorio. Si el tema de nuestra duda fuese central causaría un efecto negativo, por lo tanto la mejor forma de prepaparación para todo contacto comercial, especialmente cuando fuera telefónico o personal, es conocer a fondo producto o servicio, diferenciales de valor  y eventuales servicios post ventas.

En la próxima entrega veremos cómo preparar y desarrollar la entrevista personal.

Espero les resulte útil. Como siempre quedo a disposición para toda consulta necesaria.

Jorge

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