Durante los últimos meses, han surgido varias consultas sobre “los representantes”, esto se debe al interés de pymes y emprendedores de extender su zona de cobertura (el área donde comercializan sus
productos), sobre todo en el interior del país, variabilizando el riesgo.
Ante el incremento de los costos laborales, por un lado, y la dificultad de poder organizar una estructura de soporte y control para la fuerza de ventas, por el otro; una estructura comercial tercerizada parece ser la solución.
Se utilizan diferentes nombres para este tipo de vendedores como ser, revendedores, intermediarios, consultores independientes, agentes, etc.; pero todos ellos se basan en un modelo de venta directa.
¿Qué es la venta directa? A Diferencia del esquema tradicional, la venta tiene lugar en el domicilio del consumidor, ya que es el producto quien llega al consumidor y no éste quien va a buscarlo.
Tiempo atrás este vendedor, generaba sus ventas puerta a puerta, luego
surgieron las reuniones de ventas y el catálogo. Esta modalidad, se basa 100 % en las redes de relaciones y en el “boca a boca”. El éxito de este sistema está centrado en los ratios de cierre, donde cuanto más cercano a su círculo primario se encuentre el potencial cliente, es mayor la probabilidad de cierre de la operación. Por eso el revendedor comienza la venta a partir de conocidos, amigos y familiares, y luego continua con los referidos (datos de otros potenciales clientes) solicitados a estos primeros clientes.
Hoy en día, con el uso de las redes sociales, esta red de contacto se ha exponenciado, creciendo en cantidad y velocidad, además de que “el pedido de recomendación”, se sistematizó a partir del “compartir” o “retwittear”, viralizando el mensaje o producto.
Otro beneficio muy interesante de este tipo de comercialización es el manejo de los tiempos y horarios, lo cual hace que sea una actividad muy elegida por mujeres que desean compatibilizar su actividad laboral y un ingreso, con la maternidad y su espacio familiar.
El armado de una red de comercialización a través de este canal (la venta directa), suma grandes ventajas a las microempresas y pymes, como ser:
- El bajo impacto en la estructura de personal
- Un mayor y más rápido posicionamiento de la marca en diferentes puntos del país
- Un incremento marginal de las ventas, lo cual genera beneficios
adicionales y permite licuar costos de estructura.
Autor: Lic. Alicia Verna (Directora de AV Consultores Pymes). Especialista en gestión comercial y armado de equipos de ventas
