4 Tips para armar el plan de marketing y ganar mercado

Cuatro puntos esenciales para el armado del plan de marketing, punto crucial para la conquista del mercado.

1º) Seleccione los mercados meta: Identifique necesidades de segmentos de clientes que mejor puede atender y con los que ganar dinero, desechando los no rentables.

2º) Analice sus mercados meta: Reúna información  y saque conclusiones cuantitativas (cantidad de clientes, cuanto gastan, etc.) y cualitativas (porque compran, que les gusta y disgusta, que necesitan, etc.)

3º) Mida el mercado meta: Evalúe cada segmento de mercado, determinando donde está el mayor potencial de ventas, que nuevos productos  puede ofrecer, mejoras, etc.

4º) Desarrolle las acciones: Planifique que va a hacer y actúe (publicidad, promoción, venta directa, etc.). Reciba feedback. Controle desvíos de la realidad versus lo planificado y cuantifique resultados.

1º: SELECCION DEL MERCADO META (Donde “apuntar el arma”)

Nuestro esfuerzo comercial debe centrarse en un grupo de clientes:

Poner el foco: Identificar necesidades de clientes más rentables, dominando un nicho de mercado donde tenga fortalezas.

Segmentar: Dividir el mercado en grupos con características similares que requieran productos similares.

Perfilar: Conocer a los clientes por segmento, identificando que necesitan y valoran, que beneficios esperan y conductas de compra

2º: ANALISIS DEL MERCADO META (A que puedo “dispararle” mejor)

En que medida estamos satisfaciendo a nuestros clientes y como lo hacen nuestros competidores.

Características de nuestra empresa: Identificar aspectos clave de nuestro negocio: productos y servicios; segmentos de clientes; canales de venta; etc.

Desempeño empresario: En que medida podemos satisfacer las distintas necesidades de nuestros segmentos. Utilice el ANALISIS FODA. (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas).

Análisis de nuestros competidores: Hacer un FODA para nuestros competidores principales.

3º: EVALUACION DEL MERCADO META (“Ajustar el blanco”)

Identificar con que cuento para “atacar el mercado”:

Identificar necesidades de recursos: ¿Cuento con recursos humanos y materiales actuar exitosamente?

Identificar oportunidades de diferenciación: ¿Podemos ganar al menos una ventaja comparativa y diferenciarnos (en la “mente del cliente”) en puntos clave del negocio?

Evaluar mercado actual y potencial: Pronosticar ventas formulando 3 casos (optimista, realista y pesimista) y medir el retorno económico de cada acción.

4º: DESARROLLO DEL PLAN COMERCIAL ( Disparar !!!)

Aplicando tácticas de comunicación y venta

Prensa y Relaciones Públicas: Estimular la demanda mediante noticias en medios o presentaciones públicas. Ej.: Seminarios y workshops; patrocinios; artículos en revistas; exposiciones; etc.

Publicidad: En medios masivos de comunicación paga o “por canje” (radio, TV, online, diarios; revistas; vía pública; folletos, etc.)

Venta Personalizada: Presentación de un producto en contacto directo con el potencial cliente. Ej.: fuerza de ventas; email; telemarketing; por correo; etc.

Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para estimular la compra rápida de un producto. Ej.: Ofertas por tiempo determinado; rebajas y descuentos; concursos, demostraciones, etc.

Mecanismos de Feedback: Recibir información de los clientes sobre su satisfacción,  necesidades y la evaluación de nuestros productos, servicios y  empresa

Víctor R. Kertesz. Licenciado en Administración y Contador Público egresado de la UBA. Cuenta con estudios de Posgrado en Marketing estratégico y operativo (Colegio de Graduados en Ciencias Económicas).

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