MULTIPLICADORES DE RESPUESTA
Algunas técnicas muy efectivas para lograr mayor índice de respuestas en sus campañas de Marketing Directo son el uso de tarjetas de respuesta postal paga y generar contactos de seguimiento a través de envíos por correo postal y electrónico y llamadas telefónicas.
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Incluir una tarjeta con respuesta postal paga: Las opciones más frecuentes para motivar al destinatario a responder por esta vía son las que incluyen este tipo de propuestas preimpresas en las tarjetas: “envíenos más información”; “llámenos para generar una reunión” o “en este momento no necesito su producto o servicio”. También debe existir un espacio en blanco para poder ingresar los datos personales y comentarios.
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Seguimiento de campañas: La mejor combinación es enviar una carta o un correo electrónico, conjuntamente con el posterior seguimiento por vía telefónica. Solamente tenga cuidado de no realizarla con aquellas personas que han respondido previamente. Este tipo de acciones es recomendable cuando el valor del producto o servicio lo justifique o bien la personalización del envío haya sido muy elevada.
Como regla general se calcula que cerrar una venta exige, en promedio, unos 8 contactos previos, número que aumenta mientras más caro sea el producto o servicio.
Recomendaciones para el seguimiento telefónico -
Pida hablar directamente con la persona a quien le envió la carta
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Si la persona no está disponible, averigüe cuando puede volver a llamarla/o. No deje mensaje.
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Cuando hable con la persona, consúltele si el envío fue recibido.
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Si lo ha recibido, pregúntele si le interesó y si no lo recibió, si le interesaría.
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Si la respuesta es negativa, conteste brevemente y explique los motivos por los cuáles Ud. piensa que la carta puede ser de su interés, enfatizando los beneficios más relevantes y personalizando la información al máximo. Escuche atentamente su respuesta y en caso de detectar algún interés, propóngale el envío de información adicional o bien una reunión personal. Esto debe hacerse en un plazo no mayor a las 48 hs.
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Si no detectó ningún interés, siempre termine la conversación agradeciéndole por el tiempo dedicado y que a futuro está a disposición.
SEGUIMIENTO DE LOS RESULTADOS
El seguimiento de su campaña debe abarcar desde determinar si la lista alcanza el target deseado hasta saber si los beneficios ofrecidos son importantes para los destinatarios de la misma.
Para efectuar mediciones, puede codificar los envíos y así también identificar diferentes variables en forma individualizada si es necesario.
También luego de un tiempo donde los efectos de la campaña se disipen (2 meses aproximadamente) podrá hacer la evaluación económica, cotejando las ventas obtenidas versus los costos de la campaña.
En la parte de ingresos, por supuesto, debemos tomar el ingreso por ventas restando el costo de nuestro producto o servicio, y luego restarle el resto de los costos específicos de la campaña.
A continuación un modelo a modo de ejemplo:
INGRESO POR VENTAS
– COSTO DEL PRODUCTO O SERVICIO
– COSTO DE LAS PIEZAS (diseño, papel, folletos, sobres, etc.)
– COSTO DE ENVIOS POR CORREO
– COSTO DE SEGUIMIENTO
= RESULTADO FINAL
Es fundamental conocer los ratios:
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Respuestas/Cantidad de envíos (% de respuesta de la campaña)
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Ventas/Respuestas (% de conversión de respuestas)
De esta forma podemos proyectar y presupuestar nuevas campañas con mejor información.
CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE MARKETING
Sacate todas tus dudas sobre marketing. El Lic. Kertesz te responde DUDAS, CONSULTAS y PROPUESTAS: emprendedores@emprendedoresnews.com Asunto: Marketing
* Víctor R. Kertesz es Licenciado en
Administración y Contador Público egresado de la UBA. Cuenta con
estudios de Posgrado en Marketing estratégico y operativo, cursados en
el Colegio de Graduados en Ciencias Económicas de la Capital Federal.
Se ha desempeñado en empresas y corporaciones de primera línea, en
áreas de Marketing y comerciales con desempeño gerencial y directivo,
mencionando entre otras a Impsat, Advance (Grupo Telefónica), Movicom,
Banelco, Banco de Boston, Banco Quilmes, Banco Río, AFJP Nación, Sión
Internet, Universidad de Flores y REDES S.A. Actualmente es Director de
Improver, empresa dedicada al asesoramiento empresario, desarrollo de
Planes de Negocio y búsqueda de inversores para empresas. También es
asesor del Centro de Emprendedores de la Universidad de Flores y del
Instituto Iberoamericano de Empresas Familiares. Como consultor y
mentor empresario, se dedica al asesoramiento de diversos
emprendimientos, habiendo trabajado con Pymes de diversos sectores a lo
largo de su carrera consultiva. Integra la Comisión de Estudios sobre
Comercialización del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la
Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Es coautor de los libros "Marketing"
(2007), “Manual para empresas familiares” (2005) y “Liderazgo
Transaccional” (1994). Ha ganado en 2 ocasiones el Premio Manuel
Belgrano´, otorgado por el Consejo Profesional de Ciencias Económicas
de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CPCECABA)