Cuatro tips indispensables para desarrollar planes exitosos
1º) Seleccione los mercados meta: Identifique necesidades de segmentos de clientes que mejor puede atender y con los que ganar dinero, desechando los no rentables.
2º) Analice sus mercados meta: Reúna información y saque conclusiones cuantitativas (cantidad de clientes, cuanto gastan, etc.) y cualitativas (porque compran, que les gusta y disgusta, que necesitan, etc.)
3º) Mida el mercado meta: Evalúe cada segmento de mercado, determinando donde está el mayor potencial de ventas, que nuevos productos puede ofrecer, mejoras, etc.
4º) Desarrolle las acciones: Planifique que va a hacer y actúe (publicidad, promoción, venta directa, etc.). Reciba feedback. Controle desvíos de la realidad versus lo planificado y cuantifique resultados.
1º: SELECCION DEL MERCADO META (Donde “apuntar el arma”)
Nuestro esfuerzo comercial debe centrarse en un grupo de clientes:
- Poner el foco: Identificar necesidades de clientes más rentables, dominando un nicho de mercado donde tenga fortalezas.
- Segmentar: Dividir el mercado en grupos con características similares que requieran productos similares.
- Perfilar: Conocer a los clientes por segmento, identificando que necesitan y valoran, que beneficios esperan y conductas de compra
2º: ANALISIS DEL MERCADO META (A que puedo “dispararle” mejor)
En que medida estamos satisfaciendo a nuestros clientes y como lo hacen nuestros competidores.
- Características de nuestra empresa: Identificar aspectos clave de nuestro negocio: productos y servicios; segmentos de clientes; canales de venta; etc.
- Desempeño empresario: En que medida podemos satisfacer las distintas necesidades de nuestros segmentos. Utilice el ANALISIS FODA. (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas).
- Análisis de nuestros competidores: Hacer un FODA para nuestros competidores principales.
3º: EVALUACION DEL MERCADO META (“Ajustar el blanco”)
Identificar con que cuento para “atacar el mercado”:
- Identificar necesidades de recursos: ¿Cuento con recursos humanos y materiales actuar exitosamente?
- Identificar oportunidades de diferenciación: ¿Podemos ganar al menos una ventaja comparativa y diferenciarnos (en la “mente del cliente”) en puntos clave del negocio?
- Evaluar mercado actual y potencial: Pronosticar ventas formulando 3 casos (optimista, realista y pesimista) y medir el retorno económico de cada acción.
4º: DESARROLLO DEL PLAN COMERCIAL ( Disparar !!!)
- Aplicando tácticas de comunicación y venta
- Prensa y Relaciones Públicas: Estimular la demanda mediante noticias en medios o presentaciones públicas. Ej.: Seminarios y workshops; patrocinios; artículos en revistas; exposiciones; etc.
- Publicidad: En medios masivos de comunicación paga o “por canje” (radio, TV, online, diarios; revistas; vía pública; folletos, etc.)
- Venta Personalizada: Presentación de un producto en contacto directo con el potencial cliente. Ej.: fuerza de ventas; email; telemarketing; por correo; etc.
- Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para estimular la compra rápida de un producto. Ej.: Ofertas por tiempo determinado; rebajas y descuentos; concursos, demostraciones, etc.
- Mecanismos de Feedback: Recibir información de los clientes sobre su satisfacción, necesidades y la evaluación de nuestros productos, servicios y empresa
CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE MARKETING
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Víctor R. Kertesz es Licenciado en Administración y Contador Público egresado de la UBA. Cuenta con estudios de Posgrado en Marketing estratégico y operativo, cursados en el Colegio de Graduados en Ciencias Económicas de la Capital Federal. Se ha desempeñado en empresas y corporaciones de primera línea, en áreas de Marketing y comerciales con desempeño gerencial y directivo, mencionando entre otras a Impsat, Advance (Grupo Telefónica), Movicom, Banelco, Banco de Boston, Banco Quilmes, Banco Río, AFJP Nación, Sión Internet, Universidad de Flores y REDES S.A. Actualmente es Director de Improver, empresa dedicada al asesoramiento empresario, desarrollo de Planes de Negocio y búsqueda de inversores para empresas. También es asesor del Centro de Emprendedores de la Universidad de Flores y del Instituto Iberoamericano de Empresas Familiares. Como consultor y mentor empresario, se dedica al asesoramiento de diversos emprendimientos, habiendo trabajado con Pymes de diversos sectores a lo largo de su carrera consultiva. Integra la Comisión de Estudios sobre Comercialización del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Es coautor de los libros “Marketing” (2007), “Manual para empresas familiares” (2005) y “Liderazgo Transaccional” (1994). Ha ganado en 2 ocasiones el Premio Manuel Belgrano´, otorgado por el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CPCECABA).