por Aaron Dinin* – EHandbook
Los emprendedores hacen preguntas imposibles. Quieren certezas, saber que su idea funcionará, si su precio resonará y si su estrategia tendrá éxito.
¿Estás perdiendo tiempo buscando una respuesta que nadie te podrá dar?
Un estudiante vino a mis horas de oficina por sexta vez este semestre. Puntual como un reloj, se sentó frente a mi escritorio y me pidió mi opinión sobre otra iteración de su idea de startup. Esta vez, quería saber qué pensaba sobre una nueva función que había estado ideando. La vez anterior, era una pregunta sobre su modelo de precios. Antes de eso, buscaba comentarios sobre su presentación.
«¿Crees que esto funcionará?», me preguntó, mostrándome unas diapositivas y esperando ansiosamente mi “opinión experta”.
Pero no pude dársela. Y no porque no tenga experiencia dando consejos sobre startups; literalmente, es mi trabajo. De hecho, tengo suficiente experiencia para saber cuándo un emprendedor me está pidiendo que responda una pregunta imposible.
En pocas palabras, hay tres preguntas imposibles en el emprendimiento que nadie —ni un mentor, inversor, cliente ni profesor— puede responder por ti. Son preguntas que solo se responden a través de la acción. Requieren probar, experimentar, fracasar y aprender.
Las tres preguntas imposibles son:
Pregunta 1: “¿Mis clientes realmente querrán esto?”
La primera, y quizás la más común, es si alguien se interesará en lo que estás creando. ¿Hay un mercado para ello? ¿La gente lo querrá? ¿Estarán dispuestos a pagar por ello?
Lamentablemente, ninguna cantidad de lluvia de ideas, estrategias o búsquedas en Google responderá esta pregunta. Yo tampoco puedo responderla, ni tus inversores ni tus mentores.
¿Por qué? Porque los clientes no se comportan como esperamos.
Por ejemplo, piensa en una empresa como Airbnb. Si los fundadores de Airbnb se hubieran sentado en mi oficina en 2007 pidiéndome consejo sobre su idea de negocio, probablemente los habría despedido riéndome. ¿Alquilar camas en casas de extraños? ¿Dejar que personas desconocidas se queden en tu casa? Sonaba absurdo, hasta que dejó de serlo.
Airbnb no tuvo éxito porque algún mentor o inversor pensó que su idea era brillante. Tuvieron éxito porque la lanzaron, la probaron y aprendieron de sus primeros usuarios. Descubrieron que, sí, la gente alquilaría habitaciones extra —¡quién lo habría imaginado! Esa validación no vino de un “experto” que creyera que era buena idea, sino de experimentos en el mundo real.
Lo mismo ocurre contigo. Si quieres saber si los clientes querrán lo que estás creando, solo hay una manera de averiguarlo: ¡hazlo! Ponlo frente a la gente y deja que ellos te digan, a través de sus acciones, no de sus palabras, si lo quieren.
Pregunta 2: “¿Este es el precio correcto?”
Otra pregunta común es: “¿Cuánto debería cobrar?” Los emprendedores se obsesionan con la idea de que existe una fórmula mágica que garantice el éxito. Spoiler: no la hay.
El precio no es algo que decides en aislamiento; es algo que el mercado decide por ti.
Piensa en esto: si fijas un precio demasiado alto y nadie compra, el mercado te está diciendo algo. Si lo fijas demasiado bajo y la gente compra, pero no generas ganancias, el mercado también te está diciendo algo.
El mercado es mucho más capaz de decirte si has fijado el precio correcto que cualquier persona, porque el precio no es una decisión estática, sino una conversación continua con tus clientes. Es algo que aprendes mediante ensayo y error y que evoluciona constantemente junto con tu producto, el mercado y el mundo.
Las opiniones no importan. Lo único que importa es si tus clientes objetivo ven valor en tu producto al precio que estableces. Y la única forma de averiguarlo es —ya lo adivinaste— ponerle un precio y ver si la gente está dispuesta a pagarlo.
Pregunta 3: “¿Es esta la mejor estrategia?”
La tercera pregunta imposible que los emprendedores siempre me hacen es si su estrategia —ya sea de marketing, ventas o producto— es la adecuada.
Las preguntas sobre estrategia son complicadas porque dependen de muchas variables: el mercado, la competencia, el momento, sin mencionar los objetivos específicos del emprendedor que la ejecuta. La estrategia, al igual que los precios y el encaje producto-mercado, no es algo que descubres de antemano. Es algo que evoluciona con el tiempo y que ajustas constantemente.
Es igual de importante recordar que nadie comienza con una estrategia perfecta. Comienzan con su mejor conjetura, recopilan datos y ajustan sobre la marcha.
A menudo tengo que recordarle a los emprendedores: “No existe una estrategia perfecta. La mejor estrategia es la que te pone en marcha, porque una vez que te mueves, puedes empezar a aprender”.
Deja de buscar respuestas correctas
Entiendo por qué los emprendedores hacen preguntas imposibles. Quieren certeza. Quieren saber que su idea funcionará, que su precio resonará y que su estrategia tendrá éxito antes de empezar, para asegurarse de no estar perdiendo el tiempo.
Pero ese tipo de certeza no existe en el emprendimiento. Más importante aún, si pasas demasiado tiempo buscando certezas, como el estudiante que seguía viniendo a mis horas de oficina buscando respuestas imposibles, nunca pondrás en marcha tu startup.
En el mundo de las startups, las respuestas no se encuentran hablando con mentores, leyendo libros o analizando estudios de caso. Las respuestas solo se revelan a través de la acción.
En otras palabras, si todavía te preguntas: “¿Funcionará esto?” o “¿Qué debería hacer ahora?”, es hora de parar. Estás perdiendo el tiempo tratando de encontrar la respuesta perfecta. En lugar de eso, empieza a probar. Lanza tu producto, habla con tus clientes y deja que el mercado te dé la respuesta. Después de todo, el mercado es lo único que puede decirte con certeza si tu startup va por el buen camino.