por Boris Manhart* – Entrepreneurs Handobook
Con una propuesta de valor bien elaborada y probada, todo puede resultar mucho más manejable. Esa es la salsa secreta para triunfar en los negocios
En este artículo, te guiaré a través del proceso de creación de una propuesta de valor ganadora y te voy a explicar cómo puede influir en tu producto, modelo de negocio, equipo y estrategia futura.
¿Qué es una propuesta de valor?
Una propuesta de valor es una declaración clara y concisa que comunica las ventajas de tu producto, cómo resuelve los problemas de los clientes y qué lo hace único en el mercado. tu propósito es resumir los beneficios que tus clientes obtendrán al utilizar tu producto o servicio de una forma sencilla, clara y fácil de entender.
«Su propuesta de valor es una respuesta a la pregunta: ¿Por qué debería comprarte a ti y no a tu competidor?».
Neil Patel
Para crear una propuesta de valor convincente, debes centrarte en dos cosas clave: las necesidades del cliente que estás resolviendo y cómo lo estás haciendo mejor que tu competencia. El objetivo es identificar el valor único que proporciona tu producto o servicio y comunicarlo de una manera que resuene con tu público objetivo.
Algunos buenos ejemplos de propuestas de valor sencillas son «Herramientas de redes sociales más sencillas para un compromiso auténtico» de Buffer y «Gran escritura, simplificada» de Grammarly. Estas declaraciones transmiten los beneficios clave de los productos y son fáciles de recordar.
En Growth Unltd., nos centramos en ayudar a las startups a lograr el ajuste producto-mercado mediante la aplicación de marcos de mejores prácticas y permitiendo a los fundadores escalar. Aunque esto pueda parecer un trabalenguas, utilizamos una versión simplificada o eslogan para comunicar nuestra propuesta de valor: «GUIAMOS A LAS STARTUPS HACIA EL AJUSTE PRODUCTO-MERCADO». Esta declaración transmite nuestro valor único de una manera clara y fácil de entender.
Por qué es importante una propuesta de valor
La propuesta de valor es uno de los elementos más críticos en la construcción de una startup y un producto de éxito. A menudo es lo primero que los clientes potenciales ven o escuchan sobre tu oferta, incluso antes de tener un producto. Si tu propuesta de valor no resuena con tu público objetivo, es poco probable que se conviertan en clientes.
Elaborar una propuesta de valor convincente es crucial porque puede ayudar a diferenciar tu producto o servicio. En un mercado saturado, una propuesta de valor bien elaborada puede ayudar a los clientes potenciales a entender por qué deben elegir tu oferta en lugar de otras.
Tu propuesta de valor tiene un impacto significativo en todos los pilares de tu startup:
Producto: Proporciona una dirección clara para tu desarrollo mediante la definición de los beneficios que ofrece y cómo se diferencia de tu competencia. Esto te ayuda a priorizar nuevas características y te da un camino claro.
Marketing: Tu propuesta de valor es la base de tu comunicación de marketing, y da forma a lo que comunicas y cómo lo comunicas a tu público objetivo.
Equipo: Entender el valor que ofrece a tus clientes le ayuda a comprender qué habilidades debe poseer tu equipo. Al entender claramente tu propuesta de valor, puedes crear un equipo alineado con la misión y los objetivos de tu empresa.
Estrategia: Por último, tu propuesta de valor es fundamental para tu estrategia global. Define el valor único que ofrece a tus clientes y le ayuda a diferenciarse de la competencia.
Una propuesta de valor bien elaborada puede influir significativamente en el éxito de tu startup. Proporciona una dirección clara para tu producto, da forma a tu comunicación de marketing, informa a tu estrategia de formación de equipos, y le diferencia de la competencia.
Conoce a tu cliente
Conocer a tu cliente es crucial para crear una propuesta de valor ganadora. Debes comprender sus puntos débiles, necesidades y deseos para crear algo que la gente quiera.
Antes de lanzarte a buscar soluciones, céntrate en los problemas más importantes utilizando el marco de hipótesis de problemas. Esto implica identificar un problema específico y entrevistar a clientes potenciales para validar si tienen estos problemas. Estas entrevistas te ayudarán a validar tu hipótesis del problema y a conocer mejor las necesidades de tus clientes.
Crear valor a través de los beneficios
Cuando elabores tu propuesta de valor, no se centre en las características de tu producto o servicio, sino en sus beneficios. Los beneficios son los resultados positivos que tus clientes experimentarán al utilizar tu producto o servicio, mientras que las prestaciones son las características específicas del mismo. Por ejemplo, las características de un coche incluyen la potencia y la eficiencia del combustible, pero los beneficios incluyen la libertad y la independencia, la capacidad de viajar largas distancias y la seguridad.
Utiliza el cuadro de propuesta de valor y el Modelo Kano para identificar tus ventajas exclusivas y compararte con tus competidores. Destaca las tres categorías de beneficios: Prestaciones, Imprescindibles y Delicias.
modelo Kano — Creditos: www.growthunltd.com
Tomemos el ejemplo de un nuevo vehículo eléctrico. En términos de prestaciones, destaca la mayor autonomía del vehículo. Una característica imprescindible serían las cuatro ruedas. Y una ventaja encantadora serían los asientos con masaje. Aunque el color rosa puede ayudarle a diferenciarse de la competencia, por sí solo no puede garantizar la satisfacción del cliente ni responder a sus necesidades específicas.
Analice estas categorías y determine qué necesidades del cliente quiere satisfacer. Recuerde que los productos más atractivos son los más potentes, seguidos de las ventajas de rendimiento.
Propuesta de valor — Creditos: www.growthunltd.com
La fórmula mágica
Aunque no existe una fórmula única para crear una propuesta de valor ganadora, es útil disponer de un marco que sirva de guía. Una fórmula estándar utilizada por muchas startups de éxito es:
[Producto o servicio] es una [Categoría] que [Beneficio clave]. A diferencia de [Competidores], nuestro [Producto o Servicio] [Propuesta Única de Venta].
Veamos más detenidamente cada elemento:
Producto o servicio: Describe brevemente lo que ofrece. Puede ser cualquier cosa, desde un producto físico a un servicio digital, pero debe ser fácil de entender.
Categoría: Es la categoría a la que pertenece tu producto o servicio. Esto ayuda a tus clientes a entender dónde encaja tu oferta en el mercado y con qué compararla. Por ejemplo, si vende software, puede clasificarlo como software de gestión de proyectos o de gestión de relaciones con los clientes.
Beneficio clave: es el beneficio más importante que obtendrá el cliente al utilizar tu producto o servicio. Debe abordar un problema o una necesidad específica del cliente. Este beneficio debe ser lo suficientemente claro y convincente como para que el cliente quiera saber más.
Competidores: Aquí es donde usted reconoce a tus competidores y tus ofertas. Puede nombrarlos específicamente o referirse a ellos de forma más general. Comprender los puntos fuertes y débiles de la competencia es esencial para posicionar tu oferta en consecuencia.
Puntos fuertes y débiles: Es lo que diferencia tu producto o servicio del de tus competidores. Es la razón por la que tu cliente debería elegir tu oferta frente a la de tus competidores. Tu propuesta única de venta puede ser cualquier cosa, desde una característica que sus competidores no tienen, hasta un modelo de precios diferente, pasando por centrarse en un nicho o segmento de clientes concreto.
Además de la fórmula, también es esencial centrarse en los elementos críticos de una propuesta de valor. Estos son:
- Definir claramente el problema concreto al que se enfrenta el público objetivo.
- Explicar cómo resuelve el producto o servicio ese problema.
- Destacar los beneficios tangibles e intangibles para el público.
Tu propuesta de valor debe centrarse en los beneficios exclusivos de tu producto o servicio en lugar de los que ya ofrecen los competidores.
Propuesta de valor vs lema
Un eslogan es una declaración concisa que capta la esencia de tu empresa. Mientras que una propuesta de valor es más tangible, un eslogan representa un concepto más amplio o la filosofía que defiende tu empresa.
Normalmente, las empresas tienen un único eslogan que es a la vez memorable y está estrechamente vinculado a tu marca. Por ejemplo, Apple, cuya propuesta de valor era «Las mejores experiencias. Sólo en Apple» y cuyo eslogan legendario fue «Think Different» de 1997 a 2002.
He aquí otros dos ejemplos:
Una aplicación de mensajería para equipos que ponen robots en Marte
El objetivo de Slack es simplificar, mejorar y aumentar la productividad en el lugar de trabajo. El eslogan de tu sitio web destaca ingeniosamente que se centran en servir a equipos que logran hazañas increíbles, como enviar robots a Marte, como tu cliente la NASA, mientras que la propuesta de valor es algo así como «Sé más productivo en el trabajo con menos esfuerzo».
En nuestra plataforma, los empleadores te solicitan
Me encanta el planteamiento de Medzie, una plataforma de ventanilla única para que los profesionales de la salud encuentren el trabajo perfecto y una de las startups con las que estamos trabajando. Pone de relieve el dolor de los clientes -los complejos procesos de contratación- y ofrece una solución sencilla.
Por último, es esencial contar con un redactor que elabore un eslogan a partir de tu propuesta de valor para que sea a la vez pegadizo y completo. Un eslogan bien escrito puede distinguir entre el éxito y el fracaso en un mercado saturado.
Pon a prueba tu propuesta de valor
Probar tu propuesta de valor con tu público objetivo es crucial para garantizar su eficacia. La clave está en los beneficios de tu producto o servicio, donde destacas como «superior» a tus competidores u ofreces una solución a un problema que nadie más hace. Sin embargo, es esencial no centrarse en los beneficios que ya ofrecen tus competidores.
Para llevar a cabo un experimento eficaz, es vital minimizar las variables. Por ejemplo, puedes poner a prueba tu propuesta de valor creando una página de aterrizaje que permita a la gente inscribirse en una beta cerrada, que promocionas a través de una pequeña campaña. De este modo, puedes generar un embudo y optimizar tu posicionamiento.
Puedes automatizar encuestas para obtener datos sobre qué ventajas funcionan mejor y qué esperan los clientes potenciales de tu producto. Además, puedes realizar pruebas A/B sobre diferentes conjuntos de beneficios comunicados durante tu campaña o en tu página de destino.
Realizando estas sencillas pruebas, sabrás si existe demanda de tu producto en el mercado y cuál es su intensidad. La tasa de conversión y el coste por clic de tu campaña son indicadores cruciales.
Para validar tu propuesta de valor, puedes lanzar una pequeña campaña en la red preferida de tu persona que lleve a una página de destino con una llamada a la acción. El anuncio debe ser sencillo, con una propuesta de valor y una imagen. Muchas herramientas ofrecen formas rentables de crear páginas de destino, como Wix, Tilda, WordPress o Instapage. Una vez que hayas elegido una, vincúlala a tu cuenta de Google Analytics o cree una si no dispone de ella.
Elige dónde lanzar tu campaña en función de las redes preferidas de tu persona, como TikTok, Facebook, Twitter, LinkedIn o Google. Dirígete a tu personaje y empieza con un presupuesto pequeño de unos 500 dólares. Auméntalo ligeramente a medida que la campaña funcione. Después de ejecutarla durante unos días, compara los retultados.
Considero buena una tasa de conversión superior al 10% y excelente una superior al 20%. En B2B, el objetivo son 200 nuevos clientes potenciales cualificados que coincidan con los criterios de tu perfil de cliente ideal, mientras que en B2C, el objetivo son 1.000 suscriptores.
El resto es «sólo» ejecución
Una vez que tengas una propuesta de valor sólida y la hayas validado con tu público objetivo, el siguiente paso es convertirla en un Producto Mínimo Viable. Esta versión de tu producto tiene las características suficientes para resolver el problema que está abordando y nada más.
Es esencial centrarse en las características principales que se alinean con tu propuesta de valor y proporcionan el mayor valor a tus usuarios. Una vez que tengas tu MVP, puedes probarlo con los usuarios, obtener comentarios e iterar para mejorarlo.
A partir de ahí, se trata de ejecutar y desarrollar el producto con características y funcionalidades adicionales basadas en las necesidades y comentarios de los usuarios.
La clave está en centrarse primero en la propuesta de valor y luego seguir iterando hasta tener un producto que resuelva las necesidades de los usuarios.