por Michael Lin – Medium
Las empresas de consultoría independientes están infravaloradas. Aquí te explicamos cómo empezar con la tuya.
La semana pasada, unos cuantos lectores me enviaron un correo electrónico queriendo saber más sobre por qué inicié un negocio de consultoría y cómo empezar con uno.
Así que, si alguna vez has pensado en montar una consultoría, este artículo es para ti.
Mucha gente equipara el espíritu emprendedor con la creación de empresas de nueva creación a escala empresarial.
Pero las startups son solo una de las muchas formas de enfocar el espíritu emprendedor. De hecho, las startups son probablemente la opción más difícil que se puede elegir.
A menudo, las startups no obtienen beneficios durante mucho tiempo porque dan prioridad al crecimiento. Esto es insostenible para quienes tienen una familia que alimentar o no disponen de muchos ahorros.
Además, muchos fundadores no se dan cuenta del ritmo al que tienen que crecer las startups para justificar la financiación de riesgo.
En el libro de Andrew Chen The Cold Start Problem (El problema del arranque en frío), afirma que las empresas de capital de riesgo tienen que alcanzar determinados hitos para estar en condiciones de salir a bolsa:
Año 1 – Establecer la adecuación del producto al mercado
Año 2 – Alcanzar los 2 millones de dólares de ingresos recurrentes anuales (ARR).
Año 3 – Triplicar a 6 millones de dólares en ARR
Año 4 – Triplicar hasta 18 millones de dólares
Año 5 – Duplicar hasta 36 millones de dólares
Año 6 – Duplicar hasta 72 millones de dólares
Año 7 – Duplicar hasta 144 millones de dólares
Imagina intentar que un negocio alcance los 2 millones de dólares de ARR en dos años. Se trata de un ritmo de crecimiento demencial que no es razonable para el 99% de los emprendedores, incluido yo mismo.
En su lugar, más emprendedores deberían plantearse crear una consultoría.
Es más asequible y te ayudará a evitar todos los errores más comunes que cometen los fundadores primerizos.
En primer lugar, la consultoría garantiza que resuelves un problema real.
Un cliente que te paga para que le cuentes sus problemas es la validación de que el problema existe. Te hace pensar primero en el problema del cliente en lugar de construir una solución en busca de un problema.
En segundo lugar, la consultoría es más rápida que la creación de un producto.
Como consultor, TÚ eres el producto. Así que evitarás el típico error de construir durante 6 meses sólo para darte cuenta de que no tienes una manera de generar tráfico para tu producto. La consultoría te permite centrarte en el marketing desde el primer día.
Por último, la consultoría es un trampolín para construir un producto más tarde.
Es una forma de que te paguen por investigar a los clientes mientras ideas qué crear para tus futuros clientes. No es de extrañar que muchas empresas empiecen como consultorías.
Por ejemplo, Palantir empezó como consultoría gubernamental ayudando a distintos organismos a unificar sus bases de datos. Con el tiempo, se dieron cuenta de los puntos en común entre todos sus clientes y transformaron su oferta en tres productos SaaS principales.
Imaginemos que hubieran intentado crear sus productos SaaS sin consultoría previa: es poco probable que hubiesen tenido los conocimientos necesarios para crear el producto adecuado. La consultoría también les ayudó a crear una lista de clientes a los que vender su futuro producto más adelante.
Un manual para crear consultorías
Un consultor no es más que un experto en su campo. Así que montar una consultoría es un ejercicio de construcción de marca para posicionarse como una autoridad. Y afortunadamente para ti, es más fácil de lo que crees porque existe un libro de jugadas que puedes seguir.
Es así
- Crea un boletín
- Consigue clientes potenciales en tu lista de correo electrónico
- Escribe 10 artículos sobre el tema que quieres ser consultor.
- Utiliza esos artículos para vender servicios de consultoría
- Utiliza los aprendizajes de tu experiencia laboral o (idealmente) los compromisos anteriores como contenido para futuros artículos.
- Aclara y repite los pasos 3-5.
El contenido atrae a los clientes, lo que crea más contenido sobre el que escribir, que a su vez atrae a más clientes. Es un ciclo infinito.
La razón de que esto funcione es la regla 90-9-1 de Internet. Esta regla establece que
el 90% de los internautas son «mirones»
el 9% le gusta y comenta
y el 1% creará el contenido.
Por lo tanto, al escribir artículos, automáticamente estarás en el 1% de las personas que hablan de tu tema en Internet.
Eso, por definición, te convierte en un líder.
De hecho, me di cuenta de que este es casi el libro de jugadas exacto que Dan Shipper utiliza para posicionarse como una autoridad en IA generativa.
Dan es el director general de Every.to, un boletín de noticias y escritor colectivo, y me enteré de él por su popular post de invitado en el boletín de Lenny acerca de cómo construir un bot Chat-GPT.
Cuando miré en su historia, me di cuenta de que básicamente está siguiendo este libro de jugadas.
Desde diciembre, casi todo el contenido de su boletín ha pasado a hablar de IA: cómo utiliza Chat-GPT en su vida normal, cómo afectará a los escritores y tutoriales sobre cómo creó bots.
Esto le coloca en una buena posición para ser consultor, ya que la gente le pregunta literalmente en los comentarios si pueden contratarle para que les construya bots.
Lo que también es interesante es que me di cuenta de que es un buscador de nuevas empresas de IA para Sequoia, una de las mayores empresas de capital riesgo.
Sospecho que se asoció con Sequoia porque saben que su escritura se puede utilizar como un imán de plomo para atraer a nuevas empresas de IA. Y esas startups que atrae son también startups a las que puede asesorar sobre su estrategia de IA.
Así que, para ayudarte a empezar, escribe algunos artículos en los que hables de:
- ¿Qué es lo que la gente no entiende de tu campo?
- ¿Qué errores suele cometer la gente y cómo pueden evitarlos?
- ¿Cuál es el futuro de su campo?
A medida que tu biblioteca vaya creciendo, considera la posibilidad de recopilarlos y autopublicar un libro sobre el tema.
Una configuración para múltiples fuentes de ingresos
Escribir un libro sobre su campo debería ser el objetivo de todo consultor.
Literalmente, no hay nada que genere más autoridad que escribir un libro sobre un tema. Y ni siquiera tiene que ser largo.
Greg Lim, que ha publicado más de 20 libros en Amazon, a menudo aconseja a sus estudiantes en su «Part-Time Amazon Author Class» (aff.) que escriban libros cortos de unas 20k palabras. Es el equivalente a 20 artículos, que se pueden escribir en un año.
A continuación, se puede utilizar ese libro como un imán para tu consultoría.
De hecho hay un asesor de riqueza que conozco llamado Dan Goldie que comenzó una empresa de gestión de la riqueza y más tarde publicó un libro llamado The Investment Answer detallando su filosofía de gestión del dinero.
Después de publicar el libro, dijo que su negocio explotó. Imagina que si haces esto en tu campo, también podría cambiar la trayectoria de tu negocio de consultoría.
El libro de Dan Goldie le ayudó a vender servicios de consultoría financiera.
Además, el libro permite obtener múltiples fuentes de ingresos. La consultoría es cara, pero difícil de ampliar. Un libro, sin embargo, es altamente escalable, pero relativamente barato.
Así que los libros pueden ser un ingreso complementario que te ayude a captar a los clientes más sensibles al precio, que quizá no puedan permitirse tus servicios, pero que aun así quieren tu consejo.
Con un libro, habrás captado varios puntos a lo largo de la curva precio-demanda: uno en la parte inferior con los libros y otro en la parte superior con la consultoría.
Esta es también una forma de crear múltiples fuentes de ingresos para equilibrar la variabilidad de los ingresos con la consultoría.
Los libros se complementan bien con la consultoría porque están en los extremos opuestos del espectro de precios.
Por qué tiene que extraer información de tu red actual
La segunda mejor forma de iniciar una consultoría es preguntar a los miembros de tu red de contactos si conocen a alguien que pueda necesitar tus servicios. Tu red es el mayor activo que tienes, y debes explotarla antes de probar cualquier otra opción.
¿Por qué debería ser este tu primer acercamiento? Por la misma razón por la que las estafas piramidales enseñan a los reclutas a vender primero sus productos a familiares y amigos. Incluso ellos conocen el poder de las conexiones directas.
Recurrir a tu red existente debería ser su PRIMER recurso, no el último.
Algunas ideas sobre a quién recurrir en su red actual incluyen:
Antiguos clientes
De vez en cuando merece la pena saludar a antiguos clientes para ver cómo están, porque puede que tengan próximas operaciones que enviarte. Esto es lo que hacen los agentes inmobiliarios cuando envían tarjetas de navidad a todos sus antiguos clientes.
Lo hacen porque el envío masivo de estas tarjetas les sitúa en el top of mind de tus antiguos clientes, lo que conduce a acuerdos adicionales cada año.
No rechaces a los reclutadores
Si un reclutador se pone en contacto contigo aunque no estés buscando trabajo, ¡no lo rechaces! Los reclutadores son algunas de las personas mejor conectadas que existen y es posible que conozcan a empresas que buscan ayuda como consultores.
Aquí tienes un guión que puedes utilizar si un reclutador se pone en contacto contigo.
«Gracias por ponerse en contacto conmigo. ¿Ve alguna oportunidad de que le ayude más como asesor que a tiempo completo? Actualmente no estoy en el mercado para un papel a tiempo completo, pero estoy abierto a otros acuerdos.»
Bradley Jacobs, fundador de MyLance, envió una vez 12 notas como ésta y recibió 11 no. Pero el duodécimo dijo que estaba abierto a ello, y él dijo que este «sí» de repente le empujó a un compromiso de 25.000 dólares al mes consultando a startups a tiempo parcial.
Así que responde a todos y cada uno de los reclutadores que se crucen en tu camino y puede que también consigas un buen trabajo de consultoría.
Comunidades reales
No olvides las comunidades en las que te encuentras: iglesias, ligas deportivas y tus amigos son personas que pueden estar atentas a ofertas relevantes y enviárselas.
Además, cada persona que conozcas es una referencia potencial en el futuro. Así que busca siempre oportunidades para pedirles que te envíen referencias.
Yo lo hago así: si alguien me pregunta en qué trabajo, le digo que ayudo a las startups a crear MVP y que dirijo una «agencia de desarrollo que no apesta». Y si conocen a alguien que busque una agencia de desarrollo, que me lo digan.
Me parece que hacer esta pregunta cuando el tema gira en torno al trabajo es una transición natural para deslizar esta petición.
Si no sale el tema del trabajo, a veces lo planteo al final de la conversación como última petición. La gente suele estar más que dispuesta a ayudar.
Superar el miedo a pedir ayuda
Como consultor, no hay que tener vergüenza a la hora de pedir ayuda. A mí me costó porque mis padres me enseñaron a no pedir nunca ayuda a menos que fuera absolutamente necesario.
Pero en consultoría, tu red debe ser tu PRIMER recurso, no el último.
De hecho, es tan importante que voy a ser descarada ahora mismo:
Si conoces a alguien que busque un dev shop y necesite que le construyan un MVP, por favor, preséntamelo a través de LinkedIn – ¡gracias por las referencias! 🙏
Ves, hasta yo tengo que hacerlo. Y espero que a ti tampoco te moleste demasiado. Así que si yo puedo superarlo y hacer estas peticiones tú también puedes.
Reflexiones finales
Mi parte favorita de la consultoría es conocer gente nueva de todo el mundo y enterarme de lo que cada uno está construyendo.
La consultoría también te enseña lo valiosos que son tus conocimientos y tu experiencia. A mucha gente le preocupa no tener suficiente experiencia como consultor, pero la experiencia es relativa. Y para un cliente sin experiencia previa en tu campo, tus consejos pueden suponer una gran diferencia en su negocio.
Así que sal ahí fuera, posiciónate como un experto y cierra esos tratos de consultoría. Yo creo en ti.