Tamaños disponibles en el mercado
Es muy importante investigar a fondo el tamaño en que se venden las unidades del producto de la competencia. Quizás haya que vender los productos propios en unidades similares porque:
• Eso es lo que la gente está acostumbrada a comprar;
• Ese es el empaque que generalmente está disponible y es muy costoso pedir a los fabricantes de empaques que produzcan un tamaño inusual sólo para nuestro negocio. Solamente empresas grandes pueden darse el lujo de hacer esto.
Por ejemplo, si hablamos de alimentos procesados, estos se venden generalmente en dos o tres tamaños. El tamaño pequeño puede ser destinado para compras individuales, cuando la gente desea consumir el producto fuera de su hogar (ej. Productos de kioskos), y el tamaño grande tiene como destino el uso en el hogar (ej. Productos de supermercado).
Mientras más pequeño sea el envase, mayor es el costo de empaque y manipuleo por unidad de producto. De esta forma, el precio minorista por litro de un envase pequeño de jugo de frutas será casi siempre mayor que el precio por litro de un envase grande. Cuando en el mercado estén disponibles dos diferentes tamaños de un producto habrá que averiguar el interés que tengan los comercios por mantener inventarios de un nuevo producto en ambos tamaños.
Algunos tipos de empaque permiten variar el peso del contenido, prestando atención a lo siguiente:
• Si el paquete está lleno sólo hasta la mitad es probable que los consumidores se sientan engañados. Si sus competidores usan bolsas más pequeñas pero las llenan completamente, es casi seguro que los consumidores compren ese producto, aunque el peso del contenido sea exactamente el mismo.
• Cada vez que se cambie el peso del contenido será necesario reimprimir la etiqueta a fin de indicar el nuevo peso.
Importante
Revise cuidadosamente la información sobre tamaños y continúe verificándola después de empezar la producción.
Las otras empresas pueden cambiar los tamaños que suministran en cualquier momento. Y esto se hace usualmente para evitar tener que elevar el precio. Por ejemplo, una compañía puede estar vendiendo una cantidad determinada de producto con un peso y note que a este precio tenga problemas para lograr rentabilidad y desea aumentar el precio. Pero, si eleva el precio:
• La gente puede comprar menos de su producto, y, por el contrario, comprar el de su competencia o productos sustitutos.
• Si el aumento involucra centavos o números que no sean “redondos”, es más complicado el manejo del cambio para los comercios.
• Si vende a supermercados, se los obligaría a cambiar los precios colocados en los exhibidores.
Como una alternativa a corto plazo, el fabricante puede decidir reducir el tamaño del producto levemente o incluir menor cantidad, manteniendo el mismo precio.
Este aumento encubierto es más fácil de enmascarar que subir nominalmente el precio.
En la próxima entrega nos referiremos a los aspectos físicos del packaging que contiene un producto y todos los aspectos que involucra (tipos y calidades, protección, manipulación y transporte, promoción e información, etiquetado y comunicación al consumidor).
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CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE MARKETING Víctor R. Kertesz es Licenciado en Administración y Contador Público egresado de la UBA. Cuenta con estudios de Posgrado en Marketing estratégico y operativo, cursados en el Colegio de Graduados en Ciencias Económicas de la Capital Federal. Se ha desempeñado en empresas y corporaciones de primera línea, en áreas de Marketing y comerciales con desempeño gerencial y directivo, mencionando entre otras a Impsat, Advance (Grupo Telefónica), Movicom, Banelco, Banco de Boston, Banco Quilmes, Banco Río, AFJP Nación, Sión Internet, Universidad de Flores y REDES S.A. Actualmente es Director de Improver, empresa dedicada al asesoramiento empresario, desarrollo de Planes de Negocio y búsqueda de inversores para empresas. También es asesor del Centro de Emprendedores de la Universidad de Flores y del Instituto Iberoamericano de Empresas Familiares. Como consultor y mentor empresario, se dedica al asesoramiento de diversos emprendimientos, habiendo trabajado con Pymes de diversos sectores a lo largo de su carrera consultiva. Integra la Comisión de Estudios sobre Comercialización del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Es coautor de los libros "Marketing" (2007), “Manual para empresas familiares” (2005) y “Liderazgo Transaccional” (1994). Ha ganado en 2 ocasiones el Premio Manuel Belgrano´, otorgado por el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CPCECABA) |