Obteniendo información de los clientes
¿Quiénes son los clientes de su producto?, ¿Son jóvenes, mayores, varones o mujeres?, ¿Se está dirigiendo a algún grupo en particular, tal como ejecutivos o amas de casa?.
Piense sobre quiénes podrían ser sus clientes potenciales. Si existen diferentes tipos de personas, o si no es claro quienes lo comprarían, es importante buscar un segmento de clientes potenciales.
Entreviste a alguien mayor, a alguien joven, a un varón y a una mujer. Varíe el grupo de clientes potenciales entrevistados. Si la mayoría de los clientes son de un grupo, Ej.: mujeres adultas, trate de hallar algunas diferencias, Ej.: diferentes lugares de vivienda, grupos étnicos o niveles de ingresos. Lo ideal sería entrevistar al menos a diez clientes y nunca a menos de seis.
¿Qué preguntas quisiera hacer a sus clientes?
Existen tres áreas en las que Ud. debe buscar información. Estas incluyen:
Necesidad
Los clientes potenciales querrán comprar productos que satisfagan sus necesidades, deseos o que les resuelvan un problema. Ud. debe saber por qué ellos podrían o no comprar su producto. Quizás la necesidad que satisface el producto ya está siendo satisfecha por otro producto. También debe saber qué otra cosa compra el cliente potencial y por qué.
Calidad
Sus clientes pueden decirle cómo mejorar su producto y qué aspectos de calidad y de empaque deben tenerse en cuenta. Es mejor si Ud. tiene una muestra de su producto. Si no es el caso, trate de mostrarlos con un dibujo. Pregúnteles cómo puede mejorarse su producto o qué es lo que ellos suelen observar antes de comprarlo.
Precio
Ud. necesitará saber cuánto están dispuestos a pagar sus clientes por un producto. Es mejor ofrecer un rango de precios y hacer que le digan si es que podrían pagar un precio determinado.
Algunas reglas para entrevistar
Cuando Ud. habla con sus clientes les está “vendiendo” su imagen además del producto; por ello, es importante generar una buena impresión. Sea cortés. Descríbales el producto diciéndoles cómo les será útil y qué beneficios les ofrece.
Formule preguntas que le brinden una información adecuada, usando palabras como “¿Quién?, ¿Qué?, ¿Por qué?, ¿Dónde?, ¿Cuándo?, ¿Cómo? ”. Por ejemplo, “¿Cuán satisfecho(a) se halla con este producto?”, y no: “¿Está satisfecho(a) con este producto?”.
No haga preguntas que puedan ser contestadas con un simple “sí” o “no”.
No tema hacer una pregunta tras otra, pero haga una pregunta a la vez, por ejemplo: “¿Dónde compra este producto?” y no: “¿Dónde compra este producto, cuán a menudo y cuánto lo paga ?.
Las personas responden mejor si contestan solo una pregunta a la vez. Repita lo que le dicen para asegurarse de entenderlos. No olvide agradecer a la gente por su tiempo cuando haya terminado y explique cómo usará esta información para hacer un producto que se ajuste mejor a sus necesidades.
Seguimos en la próxima entrega…
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Víctor R. Kertesz es Licenciado en Administración y Contador Público egresado de la UBA. Cuenta con estudios de Posgrado en Marketing estratégico y operativo, cursados en el Colegio de Graduados en Ciencias Económicas de la Capital Federal. Se ha desempeñado en empresas y corporaciones de primera línea, en áreas de Marketing y comerciales con desempeño gerencial y directivo, mencionando entre otras a Impsat, Advance (Grupo Telefónica), Movicom, Banelco, Banco de Boston, Banco Quilmes, Banco Río, AFJP Nación, Sión Internet, Universidad de Flores y REDES S.A. Actualmente es Director de Improver, empresa dedicada al asesoramiento empresario, desarrollo de Planes de Negocio y búsqueda de inversores para empresas. También es asesor del Centro de Emprendedores de la Universidad de Flores y del Instituto Iberoamericano de Empresas Familiares. Como consultor y mentor empresario, se dedica al asesoramiento de diversos emprendimientos, habiendo trabajado con Pymes de diversos sectores a lo largo de su carrera consultiva. Integra la Comisión de Estudios sobre Comercialización del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Es coautor de los libros "Marketing" (2007), “Manual para empresas familiares” (2005) y “Liderazgo Transaccional” (1994). Ha ganado en 2 ocasiones el Premio Manuel Belgrano´, otorgado por el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CPCECABA)