¿Que mejor negocio que obtener clientes a través de la recomendación?
Un emprendimiento que obtiene la mayoría de sus clientes a través de referidos se convierte en un emprendimiento autosostenido. Obtiene publicidad gratuita, necesita menor esfuerzo de ventas y en la mayoría de los casos, no está obligado a pagar comisiones por ventas!
Que nos recomienden no es en general un proceso automático y que ocurra por generación espontánea. Hay que generar estrategias para que esto ocurra. Y como regla Número 1, nunca de por sentado que van a recomendar a su emprendimiento. El resultado de la experiencia que una persona haya tenido con su empresa, producto o servicio es una condición necesaria para que luego la recomiende.
ESTRATEGIAS PARA CONSEGUIR REFERIDOS
Ahora veremos 3 estrategias simples que nos ayudarán a conseguir clientes a través de otros clientes que nos recomienden.
1) Consiga clientes que estén dispuestos a referir (recomendar) su negocio a otras personas o empresas: Sus clientes son quienes mejor lo conocen y pueden ser “vendedores” de su emprendimiento. Para esto debe asegurarse que todos los contactos y experiencias de sus clientes con su negocio sea positiva. Y esto por dos motivos: Se calcula que una buena experiencia se comenta a 3 personas en un mes pero una mala se comenta a 7 personas en solo una semana.
Entonces, le recomendamos que:
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Si existe algún problema, soluciónelo rápidamente, aún cuando el mismo sea originado por culpa del cliente! Obtendrá lealtad y fidelidad.
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Haga tan felices a sus clientes que ellos quieran salir y gritarlo! Exceda sus expectativas.
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Explique a sus clientes como y cuando recomendar su negocio a otros.
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Escuche y actúe sobre las “señales de referencia”. Esto ocurre cuando un cliente le mencione que “conoce a alguien que necesita sus productos o servicios”.
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Premie a quien le consiga clientes. Ofrezca incentivos (descuentos, certificados de compras, etc.) a quienes le envíen nuevos clientes.
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Obtenga feedback en forma frecuente. Pregunte sobre la calidad de sus productos o servicios. Ofrezca garantías de satisfacción. Averigüe porqué algunos clientes han dejado de comprarle.
2) Genere “Networking” a través de las redes de sus clientes: En este caso, sepa que sus clientes a su vez cuentan con contactos diversos que podrían convertirse en clientes de su emprendimiento.
Pruebe con las siguientes cosas:
- Construya puentes: contacte con otros negocios cuyos nombres obtuvo de sus clientes y averigüe más sobre que negocios son y como y cuando Ud. podrá referirles clientes a ellos. Seguramente si ellos se interesan, también le pedirán a Ud. información sobre sus servicios.
- Consulte a sus clientes como escucharon sobre su emprendimiento.
- Asegure su “visibilidad” a través de su trabajo.
- Enfatice su nicho de negocios, su ventaja competitiva específica. Utilice un “gancho” que atrape la mente de posibles clientes, refiriéndose a una habilidad única y especializada.
- Construya una imagen de Ud. mismo de reconocido líder en su campo como:
o Fuente de información en su especialidad.
o Conocedor de sus últimas tendencias y desarrollos adelantándose al tiempo.
o Autor de artículos y publicaciones. - Programe su actividad y:
o Envíe copias y síntesis de sus publicaciones a sus fuentes de contactos.
o Conozca e interactúe con personas de otros campos y únase a organizaciones de interés.
o Sea promotor, mentor o “abrepuertas” de otras personas o emprendimientos. Esto genera reciprocidad.
La semana próxima, en la parte 2, seguiremos con la tercer estrategia y luego más recomendaciones.