Ideas hay miles de ideas pero solo unos pocos éxitos comerciales entre ellas. Debemos “bajar a tierra” nuestras ideas y evaluarlas para acotar los riesgos y cuidar nuestros recursos.
El riesgo nunca deja de existir cuando emprendemos un negocio. Pero existen diversas formas de evaluarlo y luego mensurarlo, para poder decidir si avanzaremos en el proyecto y le dedicaremos nuestros escasos recursos en tiempo, capital, compromiso, etc. asumiendo que vale la pena hacerlo.
En emprendimientos con fines de lucro, sin demanda para mi producto o servicio, no hay negocio. Y averiguar si la hay, es en general lo más difícil. Y es lo que en gran parte marca la “tasa de riesgo” de un proyecto, ya que es una variable no controlable, a diferencia de lo que producimos, que si está bajo nuestro control.
Debemos preguntarnos si el Mercado que vamos a abordar es atractivo y se produce el llamado “Product/Market Fit” (un producto o servicio que se ajusta o adapta a lo que el mercado requiere). Preguntarnos es fácil, lo difícil es obtener las respuestas!
Pero no es lo único. Luego, en un ejercicio de autoanálisis profundo, debemos indagar si podemos sustentar el negocio con nuestra gestión y acceder a los recursos que necesitamos.
Determinando la Atractividad del Mercado
¿Existe un mercado suficientemente grande para el producto o servicio que estoy construyendo? Debemos identificar y definir el mercado con detalles específicos: Quienes son los usuarios, porque les gustará nuestro producto/servicio, y cuál será el modelo de negocios que funcionará mejor, basado en un modelo de ventas repetible
Los componentes de dicha Atractividad son:
- El tamaño del mercado: Hay que identificar el volumen de ventas que podremos obtener, “desgranando” la información desde la estimación del Mercado potencial total (personas o empresas que están en condiciones de adquirir nuestro producto o servicio acorde a sus necesidades) hasta el mercado meta (los que esperamos captar de ese total)
En este sentido, podemos basarnos en propuestas análogas a la nuestra, o bien en encuestas que puedan reflejar un posible grado de aceptación. Considerar también como evolucionará el Mercado a futuro - Llegada a los clientes: Los segmentos de mercado al que se dirige nuestro producto o servicio deben ser accesibles, debemos llegar al menor costo posible a través de comunicación, canales de venta directos o indirectos y logística.
- Rivalidad competitiva: Cuando evaluamos, no podemos olvidarnos de nuestros competidores actuales y potenciales, no solo los que ofrezcan lo mismo que nosotros, sino también los que ofrezcan productos o servicios que diferentes que podrían reducir nuestra demanda. Hay que analizar el sector y todos sus “jugadores”, en el ámbito de competencia en el que vamos a desempeñarnos.
- Modelo de negocios y rentabilidad: Debemos proyectar escenarios diferentes para saber si vamos a ganar dinero, en cuanto tiempo, cuanto hay que invertir, cuando lo recuperamos y mes a mes como va a rendir el negocio. Sin rentabilidad, no hay negocio, solo “egos satisfechos” y deudas.
Evaluando la sustentabilidad del proyecto y los recursos que necesito
La evaluación interna de nuestras capacidades y recursos necesarios para que el emprendimiento se ponga en marcha, funcione y crezca es clave para avanzar, luego que llegamos a la conclusión que el negocio comercialmente y económicamente es viable porque existe mercado.
Aquí es necesario mensurar los recursos e insumos que necesitamos para que el producto o servicio a ofrecer llegue con éxito a los clientes potenciales y pueda satisfacer sus necesidades. Entre estos factores destacamos:
- Financiamiento: Determinemos el capital que vamos a necesitar invertir en el proyecto hasta la puesta en marcha y el plazo hasta que llegue a su punto de equilibrio operativo. Y como vamos a obtener esos fondos (propios, inversores, préstamos, etc.)
- Conocimiento técnico: No se puede improvisar al lanzar un nuevo negocio. Definamos que recursos técnicos y know how necesitamos en diversas áreas (no solo de producto o servicio, también comerciales, marketing, financieras, administrativas, legales, etc,) y acerquémoslo al proyecto sea capacitándonos, con asesores, con socios, recursos humanos en el equipo, etc.
- Recursos Humanos: El tema clave, en especial cuando el negocio empieza a crecer. Definamos que perfiles necesitamos, y como vamos a atraerlos para que participen en nuestro negocio.
- Normativas: Cada vez más, se exige el cumplimiento de normativas para lanzar y operar un negocio. Las Regulaciones legales deben ser consideradas. Si no poodemos cumplirlas o dicho cumplimiento hacen inviable nuestro proyecto, estaremos a tiempo de modificarlo o cambiar a un Plan B que nos evite pérdidas de tiempo, dinero y frustraciones emocionales.
Sintetizando, las idea fluyen a veces sin parar, pero en algún momento debemos seleccionar las que consideramos mejores y establecer un análisis de viabilidad que nos permita pasar a la acción o bien pasar a otra idea para analizar.
Lic. Víctor Kertesz
CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE MARKETING
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Víctor R. Kertesz es Licenciado en Administración y Contador Público egresado de la UBA. Cuenta con estudios de Posgrado en Marketing estratégico y operativo, cursados en el Colegio de Graduados en Ciencias Económicas de la Capital Federal. Se ha desempeñado en empresas y corporaciones de primera línea, en áreas de Marketing y comerciales con desempeño gerencial y directivo, mencionando entre otras a Impsat, Advance (Grupo Telefónica), Movicom, Banelco, Banco de Boston, Banco Quilmes, Banco Río, AFJP Nación, Sión Internet, Universidad de Flores y REDES S.A. Actualmente es Director de Improver, empresa dedicada al asesoramiento empresario, desarrollo de Planes de Negocio y búsqueda de inversores para empresas. También es asesor del Centro de Emprendedores de la Universidad de Flores y del Instituto Iberoamericano de Empresas Familiares. Como consultor y mentor empresario, se dedica al asesoramiento de diversos emprendimientos, habiendo trabajado con Pymes de diversos sectores a lo largo de su carrera consultiva. Integra la Comisión de Estudios sobre Comercialización del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Es coautor de los libros “Marketing” (2007), “Manual para empresas familiares” (2005) y “Liderazgo Transaccional” (1994). Ha ganado en 2 ocasiones el Premio Manuel Belgrano´, otorgado por el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CPCECABA).