Como correlato de la crisis mundial y de nuestros propios errores de gestión pública, 2012 en Argentina se proyecta como un escenario caracterizado por disminución del consumo, disminución de la capacidad nacional para conquistar y mantener mercados externos y recalentamiento de la economía producto del sinceramiento de variables que hasta ahora el gobierno viene controlando a fuerza de presión y manejos articifiales. Cómo liderar el emprendimiento en un escenario como el descripto? Veamos algunos tips que pueden ser útiles en escenarios de hostilidad incipiente.
¿Qué hacer cuando disminuye el consumo?
La disminución del consumo produce escenarios distintos de acuerdo al sector económico en el cual desarrolles tu emprendimiento.
Usualmente los comportamientos del consumidor en tiempos de bonanza no siempre registran comportamientos racionales. En cambio, en epocas de achique, el comportamiento tiende a ser mas racional. Esto lleva al consumidor a prescindir por orden de prioridad de aquellos bienes y servicios que no resultan imprescindibles.
A partir de allí, sabremos con mayor claridad si nuestro emprendimiento está cerca de ser afectado por el escenario de achique.
Al disminuir el consumo se inicia la puja entre los emprendimiento y sus productos para seguir formando parte de la preferencia de los consumidores.
Lógicamente el mercado se achica, entonces se debe fortalecer la presencia de nuestros productos en la mente del consumidor.
Por lo tanto es necesario incrementar el contacto con el mercado, en lugar de aislarse como suele suceder en la crisis.
Muchas veces sucede que los medios para promocionar y comunicar son escasos y más aún cuando la facturación se achica. Es por eso que se debe redoblar la gestión comercial: hay que vender mucho mas que antes, incrementar la presencia en el cliente y aplicar la creatividad para mantener al cliente asociado a nuestra marca, productos y empresa.
El estilo de gestión del líder debe ser más abierto en epocas críticas que en épocas de bonanza: requiere escuchar otras opiniones, recibir diversas visiones externas y sugerencias para tener un menú amplio de herramientas que permitan al líder tomar mejores decisiones. Las decisiones pueden tomarse en equipo o de forma individual de acuerdo a la importancia del mismo, la cultura de la empresa, y otras variables. Pero la captación de la información que permitirá hacerlo debería ser captada con el criterio más amplio posible.
Tips para gestionar cuando se ahcican consumo y mercado
- Buscá la forma de comunicar tu existencia y las de tus productos o servicios, además de los beneficios de comprar los tuyos en lugar de los de tus competidores. Tenés que estar más que nunca en la mente de tus consumidores reales y potenciales. Si no tenés los medios para hacerlo, tratá de aliarte con los canales de venta que tienen buena llegada a tu cliente-foco, o sea el de tu interés.
- Redoblá al máximo posible tu venta, salí a buscar zonas en las que no tengas presencia. Redoblá tus ofertas promocionales, siempre agregando valor que pueda ser percibido por tus clientes – foco.
- Bajar precios es la peor acción posible: dañás la imagen de tu producto ya que lo incluís en el cuadrante negativo de la mente del consumidor, y dañás también tus ingresos. Es mucho mejor bonificar: brindar productos extras por el mismo valor de uno solo: Sí a las bonificaciones, no a los recortes de precio.
- Salí a la calle más que nunca, compartí miradas con colegas y analizá en grupo. Recibirás visiones, informacion y datos que no tendrás si te aislas. No te encierres.
- Detectá oportunidades. Más allá de las dificultades, toda crisis encierra oportunidades. Esta es una de los pocas frases cien por ciento reales de las muchas que se repiten en el ámbito de los negocios.
- No trates de resolver todo solo, quizás sea un buen momento para complementarte con otros emprendimientos y desarrollar alianzas beneficiosas para vos y tu/s alidado/s.
Cambio y diversidad son instancia y valor que conviene poner en juego en este tipo de escenarios.
Espero les resulte útil. Quedo abierto a vuestras consultas.
Les envío un cordial saludo
Jorge
Jorge
CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE MANAGEMENT
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Fundador y Director de G&A Pharma Consulting (ex González & Asociados), consultora especializada en Management y Marketing Farmacéutico, Capacitación y Aprendizaje, M&A y Desarrollo de Negocios Farmacéuticos en Argentina, Colombia, Chile y Paraguay . Asesor y Capacitador en Centro Metropolino de Diseño (CMD). Asesor de Entidades Sectoriales. Especialista en Management y Gestión, desarrolla la Visión Humanista para la dinámica de las Organizaciones. Desarrolla Capacitación y Aprendizaje en CMD Buenos Aires. Vincula al deporte de alta competencia y la empresa en necesidades de construcción de equipos (Team Building). Lic. Administración de Empresas, docente, escritor y conferencista.