El fundador y director ejecutivo de Salesforce, Marc Benioff, dio un gran paso a principios de diciembre para aumentar la influencia de su empresa en la computación en la nube con un acuerdo para comprar Slack por 27.000 millones de dólares.
Hoy en día, Benioff es noticia como una voz destacada en los negocios, pero hace 21 años, cuando cofundó Salesforce, Benioff estaba tratando de generar interés para su poco conocida startup.
Hablé con Marc Benioff hace varios años sobre cómo la comunicación y la narración atrajeron la atención que tanto se necesitaba para construir el nombre de Salesforce. Sus conocimientos son valiosos para cualquier emprendedor o propietario de una pequeña empresa que quiera destacarse entre la multitud.
Haga de la comunicación una prioridad
“La comunicación es la parte más esencial de mi trabajo”, me dijo Benioff.
Benioff inició Salesforce en el dormitorio de invitados de un apartamento de San Francisco. La compañía tardó diez años en alcanzar sus primeros mil millones de dólares en ingresos (este año ganó 17 mil millones de dólares).
Durante esos diez años de crecimiento, sabía que los reporteros y blogueros podían ayudarlo a difundir el evangelio de la computación en nube.
Benioff siempre respondió rápida y directamente a cualquiera que solicitara una entrevista o incluso un comentario sobre un tema empresarial, tanto si el tema estaba directamente relacionado con su empresa como si no.
A menudo respondía las solicitudes directamente (lo sé de primera mano porque siempre me devolvía los correos electrónicos cuando trabajaba como reportero de negocios). «Los periodistas inmediatamente piensan en mí como un recurso para una cita o un comentario porque saben que estaré disponible para ofrecer una nueva perspectiva y cumplir con sus plazos».
Colóquese como un líder intelectual para generar interés en su negocio. Solo recuerde, un líder intelectual debe estar dispuesto a compartir sus pensamientos sobre una amplia gama de temas.
Utilice metáforas para simplificar ideas complejas
A finales de los 90, las empresas compraron software empresarial que instalaron en sus propios servidores. El software era complejo, difícil de usar y hacía que la actualización fuera un proceso muy lento. Salesforce entregaría software desde algo llamado «la nube», que la mayoría de la gente no entendía tan bien.
Las palabras de moda que usó Benioff cuando comenzó Salesforce no eran familiares para la mayoría de las personas: SAAS (software como servicio), computación en la nube, software bajo demanda.
Benioff creó una útil metáfora. Describió su producto como «Amazon se encuentra con Siebel Systems«. Puede que la comparación no tenga sentido para usted hoy, pero sí lo tenía para los clientes de las grandes empresas en ese entonces. Siebel fue el gigante del software CRM (gestión de relaciones con el cliente), mientras que Salesforce fue el advenedizo que haría que el CRM fuera tan fácil como comprar un producto en línea en Amazon.
Él pensó detenidamente en las metáforas y analogías porque así es como piensa la gente. Cuando nos encontramos con una nueva idea, buscamos algo familiar con lo que compararla.
No espere a que la gente haga su propia comparación para su idea o producto. Créelo para ellos.
Contratar y capacitar para habilidades de presentación
«Las habilidades de presentación son clave», me dijo Benioff.
“Las personas que trabajan para ti representan tu marca. Quieres que se presenten, y te representen, de cierta manera».
Las habilidades de presentación eran tan críticas para muchos puestos en Salesforce, que a menudo se requería que los candidatos hicieran una presentación corta además de responder a las preguntas tradicionales de las entrevistas.
Una vez contratado, Benioff se aseguró de que todos estuvieran alineados con el mismo mensaje. En los primeros días, creó una «hoja de trucos» laminada con una oración en el frente y mensajes de apoyo en la parte posterior. El frente simplemente decía: El fin del software.
Asegúrese de que todos los empleados o miembros del equipo de cara al cliente tengan buenas habilidades de presentación. En muchos casos, no tendrán una segunda oportunidad de dejar una buena impresión.
Benioff tuvo una ventaja temprana en el aprendizaje de habilidades de comunicación. Pudo presenciar al mejor en el negocio: Steve Jobs. Benioff trabajó una vez como pasante para Jobs en la división Macintosh de Apple. Jobs se convirtió más tarde en mentor de Benioff.
“No habría Salesforce sin Steve Jobs”, dijo Benioff más tarde.
También puedes aprender de los mejores. Emprendedores como Jobs y Marc Benioff dieron mucha importancia a la articulación de sus ideas de una manera que la persona promedio pudiera entender. Tome una página de sus libros de jugadas para generar entusiasmo en su negocio.