En el curso de construir mi empresa, he recaudado dinero de muchos diferentes tipos de inversionistas: firmas de capital de riesgo, sociedades de inversión pequeñas, inversionistas ángel, grupos de prestamistas particulares, y parientes y amigos. He visto con mis propios ojos cómo la codicia y el miedo motiva a inversionistas para que actúen de manera irracional a veces. Aprender más sobre estas motivaciones no sólo puede ayudarlo a recaudar dinero, sino también puede ayudarlo a dirigir a sus inversionistas mejor y comprender el lado humano de financiar una nueva empresa.
Para esta columna, voy a enfocarme en dos recursos financieros importantes: firmas de capital de riesgo e inversionistas ángel. Cuando era más joven, me dijeron que las firmas de capital de riesgo invierten por miedo (perder el trato frente a otra firma) y los ángeles invierten por codicia (quieren hacer más dinero que sus amigos). He llegado a enterarme de que ésta es una simplificación excesiva.
Una firma de capital de riesgo consta de personas individuales que hacen las decisiones de inversión con sus propios intereses y los intereses de su firma en mente. La reputación importa mucho–la reputación de la firma entre sus semejantes, la reputación de los socios o el vicepresidente que está proponiendo la inversión a sus colegas, y la reputación de la firma entre socios de reservas particulares que proveen capital de la firma de capital de riesgo. Como dicen, la reputación es lo que hace a las firmas de capital de riesgo tener miedo de perder un trato–es decir, una oportunidad de invertir en su compañía–frente a otra firma que también está competiendo porel reconocimiento en la industria. Mientras hay un poco de verdad en esto, he descubierto que las firmas de capital de riesgo son motivadas por el instinto, por fundamentos de la empresa, y el miedo–en dosis iguales.
Así que, ¿qué representa para usted esto? El instinto–cuando usted está del lado equivocado–es el comportamiento irracional e imprevisible. Los socios de capital de riesgo rechazarán un trato porque no se "siente correcto", incluso si piensan que la oportunidad para la empresa es sana y podrían perder el trato frente a otra firma. He visto firmas de capital de riesgo cambiar su mente a última hora–incluso después del apretón de manos y celebrar los términos del trato. Los empresarios son justificados en frustrarse con este tipo de comportamiento. Pero es importante recordar que usted tiene poco control sobre estos individuales que controlan el bolsillo y hacen las decisiones sobre la base de su instinto.
Algo de lo que usted sí tiene más control, son los buenos fundamentos de la empresa, que son necesarios para tentar firmas de capital de riesgo con su compañía. Para firmas de capital de riesgo grandes, la oportunidad del mercado para la línea de productos de su compañía tiene que ser lo suficientemente grande como para apoyar una capitalización de mil millones de dolares en el futuro. Unos cientos de millones solía ser suficientemente grande antes; ahora mil millones son la meta. Además de un mercado grande, a las firmas de capital de riesgo les gusta ver una combinación de otros fundamentos fuertes, como la ventaja competitiva sostenible de la tecnología o las relaciones, la prueba del concepto, la experiencia y una categoría de la industria en crecimiento.
Busque firmas de capital de riesgo con intereses consistentes y el comportamiento que puede dar instrucciones a empresarios para crecer la empresa e incrementar el valor del accionista.
Por otro lado, los mejores inversionistas ángel son ésos que se mantienen fuera de tu camino–en la mayoría del tiempo–y suministran consejos y contactos cuando se los piden. Los ángeles, como el apodo indica, hacen las decisiones de inversión con un interés en ayudarlo a tener éxito, no solo conseguir los objetivos financieros. Mientras la codicia de ganar un rendimiento muy alto de la inversión pronosticada, es considerado el conductor principal a menudo, he encontrado que la motivación con la que deciden invertir en una compañía tiene más que ver con una mezcla de diversión y el derecho de presumir su participación, que sólo los regresos de inversión pronosticados.
Para inversionistas adinerados, hay un beneficio en poderle decir a sus amigos y parientes de cómo han puesto un poco de dinero en una nueva compañía con un modelo intrigante. No hay nada vergonzoso en presumir; es una parte comprensible y verdadera de la motivación de los inversionistas–algo que usted debe recordar cuando habla con ellos.
Los inversionistas ángel también les gusta vivir indirectamente a través de sus empresarios, ya que muchos son ex empresarios ellos mismos. El Global Entrepreneurship Monitor estudió la formación de inversionistas ángel y descubrió que estas personas eran ejecutivos con experiencia empresarial y un patrimonio neto alto. La experiencia que el inversionista tiene en su industria y si comprende su producto, está entre los factores más importantes en determinar si invertirán en su compañía o rechazan el trato. La codicia es solamente parte de su motivación.
Para muchos inversionistas, sus decisiones están basadas en más que simplemente hacer dinero. Si usted comprende sus motivos, usted podrá presentar su empresa mejor –y trabajar major con ellos cuando decidan invertir.
Asheesh Advani: Presidente Ejecutivo de CircleLending, empresa con sede en el estado de Massachussets especializada en el manejo de préstamos privados
Fuente: Revista Entrepreneur