Internet se ha convertido en el escaparate favorito de miles de consumidores y, por tanto, en un potente canal de venta para las empresas. Así, no son pocas las franquicias que han decidido inaugurar una tienda online, interesadas en captar la atención -y el gasto- de los miles de compradores online que ejercen en España. Ahora bien, ¿Cuál es el perfil de estos clientes? ¿Qué tácticas funcionan a la hora de seducirles? La respuesta está en la red.
A grandes rasgos, podemos definir el perfil del comprador online por excelencia en un hombre joven, soltero y sin hijos que, sin embargo, no vive solo; que reside en una gran ciudad y cuenta con un alto nivel de estudios, un alto nivel tecnológico y, seguramente, un poder adquisitivo medio-alto. Pero, ¿qué se esconde detrás del estereotipo que dibujan las estadísticas?
Con las cifras en la mano, sí es cierto que esta forma de comprar va más con el carácter masculino que con el femenino, si tenemos en cuenta que el 63 por ciento de los hombres ha comprado online alguna vez, frente al 53 por ciento de las mujeres. Sin embargo, la realidad va mucho más allá de estereotipos y, con más detalle, puede asegurarse que más del 60 por ciento de la población ya ha superado una de las antiguas “pruebas de fuego” en relación con la red: comprar a través de Internet.
Hombre o mujer, lo que sí trasciende es el status civil y familiar del comprador medio por Internet: el 69 por ciento de los consumidores online están solteros, frente al 55 por ciento, que decidieron casarse. También es cierto que compran en mayor proporción los que no tienen hijos (64 por ciento) que los que si los tienen (58 por ciento). Un perfil que está directamente relacionado con la edad, y el nivel de poder adquisitivo.
Atendiendo a la formación académica de los consumidores en la red, los que han comprado en menor medida son los que tiene graduado o FP, un 51 por ciento, superados por los que acabaron BUP o COU, el 60 por ciento; los diplomados o licenciados (62 por ciento); y más los que tienen dos carreras, doctorado o master (67 por ciento).
En conclusión, es evidente que un mayor nivel de estudios se traduce en más compras por Internet, una afirmación que puede incidir directamente sobre el nivel cultural y tecnológico, y también sobre la variable de poder adquisitivo.
Ahora bien, ¿en qué tipo de población se registran el mayor número de compras por la red? De las últimas estadísticas del INE se desprende que el porcentaje es menor en ciudades pequeñas. De hecho, el 75 por ciento de los clientes online reside en grandes ciudades de entre tres y cuatro millones de habitantes.
Geográficamente, las zonas “calientes” de la venta por Internet son Madrid, Barcelona y Valencia, ciudades residencia del 62 por ciento de los compradores online. En concreto, el 75 por ciento de los madrileños ha comprado por este canal, frente al 57 y 56 por ciento de los valencianos y barceloneses, respectivamente, que han utilizado esta vía de adquisición.
¿Cómo se compra por Internet?
Después de analizar el prototipo de cliente de tiendas online, es interesante conocer a través de que recursos acceden los compradores a estos establecimiento colgados en la red y, más allá, qué llama la atención del consumidor y le ayuda a decidirse a comprar o no.
Principalemente, los cyberconsumidores utilizan masivamente los buscadores para localizar los comercios online donde realizar sus compras por Internet. Según los datos, el 76 por ciento de los clientes virtuales acceden por esta vía a la tienda en cuestión, una cifra que corrobora uno de los refranes que han surgido recientemente en relación con la cuestión: “si una empresa no está en Google, es que no existe”.
Muy por detrás de los citados buscadores se sitúan otros recursos de las empresas para entrar en contacto con clientes potenciales: portales temáticos (22 por ciento), banners (21 por ciento), el correo electrónico (15 por ciento), anuncios de televisión (14), anuncios en prensa escrita (11), portales generalistas (11) y foros web (10).
En cuanto a lo que influye en la decisión de compra, el 75,5 por ciento de los usuarios reconocen sentirse impactados por un diseño web más o menos espectacular, mientras que cita como lo más molesto los pop-up, el Flash y las cookies.
Más cercanos a la realidad, trasciende que la tienda especializada virtual es, con diferencia, el tipo de comercio que triunfa en la red. De hecho, el 66 por ciento de los compradores recurren a estos website, al mismo tiempo que el 25 por ciento acude al fabricante, el 16 por ciento al gran almacén virtual, el 14 por ciento a las subastas online y el 12 por ciento al super o hipermercado virtual.
En cuanto a los artículos más comprados, los libros destacan en la cesta virtual del 40 por ciento de los consumidores online, seguido del hardware (30), entradas a espectáculos (28), billetes avión/tren (28), software (27), contratación de dominios (27) y compactos musicales (24).
Pero, ¿desde donde compra el cyberconsumidor? Un 69 por ciento admite hacerlo desde casa, mientras que un 17 por ciento se aventura en el trabajo. Son pocos los que prefieren un centro de estudios, un cybercafé u otro lugar por el estilo, un indicador de cómo la comodidad es una de las principales motivaciones para comprar por Internet.
A la hora de pagar, la VISA continúa representando el 70 por ciento de las transacciones comerciales que tienen lugar en la red, mientras que un 43 por ciento ha aceptado el reembolso en alguna ocasión.
En este sentido, la confianza en la seguridad de estas transacciones crece con cada año que pasa, y ya se aproxima al 80 por ciento el porcentaje de usuarios que afirman confiar totalmente en la compra por Internet, frente al 15 por ciento que no se siente nada seguro.
A juzgar por los datos, las cadenas de franquicias dedicadas al comercio encontrarían en la red una magnífica oportunidad para incrementar su facturación a final del año, teniendo en cuenta algunos de los consejos directamente derivados del análisis del comprador “tipo” que, cada vez más, hace sus compras por Internet.
Fuente: Tormo.es