Uno de los puntos más complejos y espinosos de la fase de expansión es la selección de los proveedores encargados de la ejecución de las obras y del montaje del equipamiento comercial de los locales franquiciados. Y es que este es un aspecto que debe estar resuelto antes del arranque de la primera unidad franquiciada. De lo contrario, las primeras aperturas se ejecutarán sin guión, y conducidas por la urgencia y la improvisación, producirán sin duda más de un disgusto a franquiciado y franquiciante
A la complejidad de elegir quien, se añade la tarea de escoger cuantos. Porque son muchos los proveedores a seleccionar. El franquiciante debería resolver quien redacte proyectos, quien ejecute obras, quien fabrique muebles, y quien instale rótulos. Y esto solo es el principio, porque a cada necesidad debe corresponder una solución, y por lo tanto un proveedor especializado.
Todos intuimos que un buen proveedor debe de ser ante todo competitivo. Si nos ofrece buenos precios, las aperturas se abaratarán y podremos abrir el abanico de candidatos. Pero, ¿es este el atributo más importante a considerar? Muchos franquiciantes responderían sin duda que sí, descuidando entonces que hay otras necesidades imperiosas que el proveedor debe satisfacer. Entre las más importantes, no olvidemos la linealidad de precios, la disponibilidad de los suministros en plazos razonables, la capacidad de respuesta, o la adaptabilidad a los cambios y ajustes de la marca. Pero ante todo, y probablemente la más importante, la capacidad de brindar a todos los franquiciados, sean grandes o pequeños, el mismo buen servicio y buen precio. Así las cosas, no sirve cualquier empresa, y mucho menos si su única virtud es trabajar barato.
Otro aspecto tradicionalmente apreciado es el tamaño de la empresa proveedora. Suelen cautivar las grandes empresas y grupos que, dado su calibre, están en disposición de prometer plazos de ejecución ajustados, en cualquier lugar del mundo, producción robotizada en serie a buen precio, el oro y el moro al mejor postor. Pero cuidado, porque cuando estos inmensos paquidermos inician su carrera es difícil que se detengan en el detalle, en la resolución de la pequeña traba que debe solucionarse, en la atención personalizada y el gusto por lo bien hecho. Y aún hay más. Los colosos no hacen excepciones porque no son humanos. No se paran ante nadie y cuando por fin se detienen para escuchar, hacerles arrancar de nuevo es arduo y costoso. Las pequeñas empresas son sin duda más ágiles y su tiempo de respuesta es mucho menor. No obstante, empresas con poco equipo humano y pocos recursos tecnológicos pueden saturarse con facilidad ante un rápido crecimiento de la red. ¿Por quien decantarse entonces? Deberán seleccionarse empresas con capacidad de producción y montaje, que disponga de los equipos suficientes para dar un buen servicio, pero que paralelamente sean capaces de adaptarse, ofrecer soluciones rápidas, innovar y detenerse en los pequeños detalles.
La experiencia es un grado, también para el proveedor de franquicia. Si además de ofrecer buen precio, buen servicio y capacidad de respuesta, el proveedor conoce los pormenores de la expansión en régimen de franquicia, podrá ofrecer su experiencia en la resolución de problemas que para las nuevas enseñas serán desconocidos. No obstante, también en este particular debe reinar la precaución. Con cierta frecuencia determinados proveedores rompen la confidencialidad para ganarse a empresas competidoras.
Por último, debe tenerse en cuenta el grado de compromiso de las empresas suministradoras. Lo más importante es “crear equipo”. Aquellas empresas que se comprometan con el franquiciante y sus franquiciados en mantener una política de precios lineal, en servir como y cuando se requiera, en buscar más la calidad que la cantidad y en definitiva en creer más en la expansión de la red que en la suya propia, serán excelentes aliadas.
¿Son difíciles de encontrar? Sin duda. Por eso es imprescindible que, una vez incorporadas a la red, sean consideradas como parte integrante de la estructura del franquiciante. Si queremos que el proveedor respete los acuerdos que establece con la enseña, esta debe también ser estricta en su acato, y demostrar gratitud y consideración hacia el esfuerzo y dedicación de sus proveedores.
¿Qué es la franquicia si no un hermanamiento entre empresas?
Daniel Sastre
Mundo Franquicia Consulting