En nuestro negocio en Dale Carnegie Training, nosotros nos damos cuenta que prácticamente todos con quienes nos conocemos (o alguien que esa persona conoce) es un prospect potencial para nuestros productos o servicios. En esa cuestión, nosotros debemos estar siempre preparados para explicar nuestro valor a cualquiera que conozcamos. Un elemento crítico de nuestra preparación es un “speech de ascensor”.
Un “speech de acensor” es una afirmación clara, concisa de: quién eres, qué hacés, y el valor único que Dale Carnegie Training trae al mercado. Es llamado un “speech de ascensor” porque es tan conciso que podría usarse durante un viaje en el ascensor y todavía generar interés! Construyendo una afirmación así de creativa y breve no es una tarea fácil. En aproximadamente 25-40 palabras bien escogidas (por 30 segundos), usted deberá proveer de claridad y despertar interés.
Objetivos del Speech
El objetivo de un speech de ascensor es despertar el interés de la persona. Deberá hacerlos lo suficientemente atractivos para que el otro quiera saber más. La naturaleza bien ensayada y genuina de un efectivo speech elevador crea oportunidades para el uso en situaciones ilimitadas. Restaurants, reuniones sociales, grupos profesionales, y reuniones espontáneas son todos lugares para su uso potencial.
Elementos clave
Un speech ascensor puede ser una respuesta una respuesta general a una indagación de otra persona preguntando acerca de lo que hacés, o podría ser incorporada en una conversación. En cualquier caso, para ser efectivo, debe considerarse cuatro elementos clave:
1. Debe afirmar el target general que usted sirve.
2. Continuar con una afirmación de necesidades típicamente enfocadas.
3. Referenciar Dale Carnegie Training.
4. Cite lo único de su proposición de valor.
El orden de los componentes a ser incluídos es menos importante que el mensaje / imagen de alto impacto que usted esté creando.
Creando su propio Speech de Ascensor
Hay varios pasos involucrados para crear su propio speech de ascensor.
Paso 1: Responda preguntas claves para reunir contenido
Respuestas a las siguientes preguntas servirán como un punto de partida para crear un poderoso speech de ascensor.
Cuáles son los comentarios más favorables que ha escuchado de clientes respecto a Dale Carnegie Training?
Ejemplo de respuesta:
Soluciones adecuadas que lo ayudaron a mejorar sus resultados.
¿Qué han dicho sus clientes acerca de lo que usted ha hecho para proveer el valor más importante para ellos?
Ejemplos de respuesta:
Ha ido al “kilómetro extra” para encontrar sus necesidades.
Siempre tratando de tener soluciones creativas para sus desafíos.
Produce resultados en niveles múltiples.
¿Cuál es tu mercado objetivo deseado?
Ejemplo de respuesta:
Negocios con 200 – 400 empleados, mucho trabajo en el área de producción.
¿Cuáles son las necesidades primarias de su mercado objetivo?
Ejemplo de respuesta:
Incrementando productividad haciendo que varios departamentos trabajen mejor juntos.
Fuerte liderazgo en tiempos cambiantes e impredecibles.
Paso 2: Coseche las frases más poderosas de sus respuestas
Revea sus respuestas y resalte frases claves o palabras que usted piense que tienen impacto y que crearan interés. Si posible, use frases que usted sabe que han generado interés en el pasado.
Ejemplo de frases claves o palabras de respuestas listadas arriba:
Negocios con 200 – 400 empleados.
Tiempos volátiles e impredecibles.
Incrementando productividad.
Soluciones creativas que logran desafíos.
Produce resultados.
Paso 3: Reúna el material para formar el speech
Usando los 4 elementos clave que deberán ser incluídos en el speech de ascensor, desarrolle una afirmación que tenga un largo de 25 – 40 palabras.
Debe afirmar el target general que usted sirve.
Seguir con una afirmación de necesidades típicamente dirigidas.
Referenciar Dale Carnegie Training.
Cite lo diferenciador de su proposición de valor.
Revea el ejemplo
Ahora vea aquí nuestro ejemplo de speech de ascensor, teniendo presente los pasos que acaba de leer. Puede usar este speech como una base propia suya
“A mí me gusta presentarme como un Training Consultant (Consultor de Entrenamiento). Yo trabajo generalmente con empresas que tienen entre 200 – 400 empleados, ayudándolas a obtener lo mejor de su gente, especialmente en estos tiempos cambiantes. Yo trabajo para Dale Carnegie Training, donde hemos sido conocido por más de 90 años por proveer soluciones adecuadas a los objetivos de incrementar la performance de nuestros clientes”.
Modifique su speech básico
Además de ser conciso, debe expresarse naturalmente, y crear interés, speeches de ascensor deben ser fácilmente modificables para adaptarse a cualquier tipo de situación.
Los dos tipos más comunes de modificación son (1) referencia al tipo de negocio del oyente, y (2) referencia a las necesidades del oyente.
(1) Modificación por el tipo de negocio
Suponga que usted ya sabe algo acerca del tipo de negocio de su oyente. Modifique su speech básico así asocia su trabajo con el tipo de negocio del oyente. Por ejemplo, si usted está tratando con propietarios de pymes su speech de ascensor podría ser modificado de la siguiente manera:
“Estoy en el negocio de ayudar a desarrollar las personas y entregar resultados. Yo trabajo para Dale Carnegie Training y yo paso la mayor parte de mi tiempo trabajando con dueños de PYMES (como usted) para conseguir lo mejor de sus recursos más valorables: su gente.”
(2) Modifique por necesidades de negocios
A veces un efectivo speech de ascensor puede también refererirse a la necesidad crítica de un cliente mientras indirectamente creando una imagen de las cualidades más importantes de Dale Carnegie Training. Esto suena así:
“Yo trabajo en Dale Carnegie Training para sus áreas de desarrollo incluyendo: siendo más enfocado al cliente, logrando cambios en como conducir el negocio e incrementar las habilidades para liderar, motivar, y comunicar el trabajo como un equipo”.
Usted sabe que ha hecho progresos cuando…
Aunque crear un speech de ascensor que es propiamente suyo lleva un poco de tiempo y es desafiante, es relativamente fácil de determinar su efectividad. Las líneas claves en la reacción del receptor de su mensaje y la respuesta correspondiente. Dado que su objetivo ha sido crear interés usted sabe que ha logrado progreso cuando escucha cualquiera de las siguientes respuestas:
Dígame más.
Usted debe amar lo que hace.
¿Quiénes son algunos de sus clientes?
¿Cuál es una típica función?
¿Cómo típicamente comienzan una relación de negocios?
¿Cuáles son los desafíos más grandes que sus clientes están enfrentando?
¿Cómo hacen targeting dentro de las organizaciones?
¿Cómo ha cambiado su negocio en el tiempo?
Estas respuestas actúan como un catalizador para avanzar con la conversación y pueden conducir a una oportunidad, un referido, o, al menos otro mensaje verbal de marketing acerca de su presencia en el área del target.
Si están interesados, ¿cómo debo responder?
La mejor forma de reaccionar ante cualquier muestra de interés es siguiendo con la mayor cantidad de preguntas iniciales que considere apropiado. Su objetivo primario es crear conciencia de su valor y discernir el potencial de cualquier oportunidad. Si sus preguntas iniciales parecen detectar una oportunidad viable, trate de agendar una llamada o una entrevista cara a cara.
Daniela de León. Directora de Dale Carnegie. Delegada del Comité de Calidad de Carnegie University desde Mexico hasta Argentina. Desarrollo y formación de Trainers para Argentina y Latinoamérica. Cuenta con un Posgrado en Recursos Humanos (Lincoln University). Miembro del Comité Ejecutivo de AEDIN (Asociación en Defensa del Infante Neurológico) Cerebral Palsy
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