LA CONSULTA
Me dedico a las comisiones de hacienda, contra-venta y alquileres de campos. Hace unos años que lo hago. Es un negocio de mucha competencia en cuanto a tomar clientela.
Si bien he tenido mis logros no me siento conforme; no encuentro la forma de llegar plenamente a cautivar clientela… mejor dicho: atraer en forma recurrente. Creo que fallo en algo. Tal vez en la propaganda, en la comunicacion. Mi negocio se sostiene en la seriedad y claridad.
Si puede darme unos consejos estaría muy agradecido. Muchas gracias.
C.F.
LA RESPUESTA
C.:
Muchas gracias por su consulta y por la honestidad del planteo. La venta de este tipo de productos es compleja; generalmente son procesos largos, y quienes se mueven en forma independiente (como estimo es su caso), afrontan dia a día la competencia de grupos empresarios, pequeños especialistas regionales que -por vínculos de afinidad y cercanía con los propietarios de las tierras- pueden ‘embarrar’ el proceso en ciertos casos.
Aquí van algunas sugerencias que, sostenidas en el tiempo, estoy seguro que le resultarán beneficiosas para su empresa:
a) Considérese un profesional: si hay algo dentro suyo que no le suena bien cuando lee estas líneas (en lo referido a considerarse un profesional), quizás haya un aspecto a trabajar allí. Sentirse sólido, confiado, ampliamente solvente, eficaz y conocedor del negocio, es la mejor forma de plantarse ante los desafíos y la competencia. Este es un trabajo interno de autodeterminación y afianzamiento de sus cualidades y fortalezas, y dejar pasar aquellas cosas que bien podrían llamarse ‘debilidades’.
Un ejercicio interesante para identificar las áreas fuertes y débiles, y que quizás le interese explorar, es el que me permito compartir con usted:
1) Defina las cinco áreas fundamentales de su trabajo (por ejemplo: comunicación – contactos – transparencia – asesoramiento jurídico-contable – profesionalismo. Es sólo un ejemplo; usted podrá colocar las cinco variables que considere apropiadas.
2) Anótelas en un papel en blanco, haciendo cinco columnas.
3) Debajo de cada una, establezca un porcentaje de lo que éstas áreas representan para el éxito de su gestión. Deje pasar cualquier consideración mental; este es un proceso intuitivo, por lo cual la primera respuesta que le aparece, es válida. No se fije si los porcentajes dan un 100%; no se trata de éso. Ponga los números que hagan sentido para usted. Anote estos porcentajes utilizando un color que le guste.
4) Ya tiene definidas las cinco áreas estratégicas; y además, las ha calificado en porcentajes, donde el número mayor es el que usted define como más importante.
5) Marque una línea divisoria que atraviese todas las columnas.
6) Luego, tome otro color y anote abajo, también en cada columna, el porcentaje de dedicación que usted le pone a cada una de esas áreas. Es decir, cuánto tiempo, energía y enfoque le dedica (sea honesto, muévase siempre dentro de la realidad).
7) Observe los resultados. En esta segunda parte del ejercisio, las áreas con porcentajes mayores, son las que posiblemente están consumiéndole mayor energía; y las que tienen números menores, son aquellas que quizás requieran más atención y dedicación.
8) Tome otra hoja en blanco. Anote las conclusiones del punto anterior, y establezca, para cada área, los tres próximos pasos que puede tomar para mejorar. La idea es que pueda equilibrar todas las áreas, a partir de tener claridad sobre sus fortalezas y debilidades. Aquí aparecen claramente las oportunidades para mejorar.
Y ahora, algunas sugerencias específicas de comunicación:
– ¿COMO COMUNICA SUS SERVICIOS? Este aspecto es fundamental. ¿Tiene buenas tarjetas personales? ¿Dispone de una carpeta de presentación de sus servicios? ¿La carpeta está actualizada? ¿Tiene un website, donde mostrar su negocio, las propiedades con las que trabaja y la información necesaria para que cualquier interesado pueda tomar contacto con usted?.
– ¿PARTICIPA DE FERIAS Y EXPOSICIONES DONDE PUEDA MEJORAR SUS HABILIDADES COMERCIALES Y DE COMUNICACION? Hay muchos cursos y seminarios gratuitos y pagos. De hecho, EmprendedoresNews.com tiene un programa de capacitación periódico altamente recomendable. Disponga parte de su agenda a participar de estas experiencias. Quizás se lleve una sorpresa al descubrir cuánto hay para usted en esos encuentros.
– ¿TIENE FOTOS PROFESIONALES DE LOS CAMPOS Y PROPIEDADES QUE ADMINISTRA? Es de fundamental importancia hacer tangible lo intangible. Buenas fotos, un pequeño video colocado en la web y en su notebook, mapas de localización de cada campo y cualquier otro recurso que haga más real la experiencia, le permitirá a los potenciales compradores ‘verse’ en la experiencia de ser los dueños de ese campo.
– ¿TIENE MUY BUENAS HABILIDADES DE REDACCION, CON PROLIJIDAD, METICULOSIDAD, BUEN USO DEL LENGUAJE? Este es un aspecto fundamental en el proceso de transparencia y calidad que usted desea transmitir.
– ¿TRABAJA EN RED CON OTROS AGENTES INMOBILIARIOS, DE CIERTAS CIUDADES? De no ser así, aquí puede abrirse un campo de expansión, que le permitirá que ellos trabajen en sus zonas sus productos, y usted los de ellos. Trabajo en red: una de las grandes claves del momento para el éxito en los negocios.
– ¿OFRECE UN BENEFICIO ADICIONAL A QUIENES LE COMPRAN O ALQUILAN PROPIEDADES? ¿Qué tal agasajarlos con el asado inaugural, a su costo? ¿O hacer un acuerdo con una empresa de TV satelital y regalarle el primer año de suscripción a ese cliente que acaba de comprarle un campo? También puede obsequiarle una línea de celular con "x" monto de crédito; una pequeña colección de vinos especiales en una bodega artesanal de madera con el logotipo (discreto) de su empresa; o un cheque por "x" monto de dinero (un voucher) que el cliente podrá pasar a otro interesado en comprar una propiedad suya, o utilizarlo él mismo para generar otro negocio juntos… En fin, son sólo ideas; aunque quizás quiera considerar que ésto tiene un costo relativamente accesible (en el contexto de valores de las negociaciones que usted quiere cerrar) y un alto valor percibido por el cliente.
Si le parecen lejanas estas ideas, o lo invade una sensación de sentirse abrumado por "hay tanto para hacer": ¡está en lo cierto!. Recuerde que "Si siempre hace lo que siempre hizo, siempre obtendrá lo que siempre ha obtenido". Por lo cual, para generar un resultado diferente es necesario hacer un cambio. Y los cambios suelen ser incómodos. Aunque lo mejor está esperándolo muy cerca, si se decide a avanzar.
Deseándole mucho éxito, le saludamos cordialmente.
DANIEL COLOMBO
www.colombopashkus.com
Consultor de EmprendedoresNews.com