Misión cumplida. Acabas de acertar a lo grande. Ya estás listo para esa primera reunión con un posible nuevo inversor en la que presentarás tu idea de negocio. ¿Cómo garantizar que tu propuesta sea fructífera y no una pérdida de tiempo de tiempo de modo que consigas una segunda entrevista u oportunidad para cerrar el trato con un importante cheque en tu mano?
“No pasarás la primera base si no puedes distinguir cuatro áreas,” dice Mike Levinson, socio administrador y cofundador de DreamIt Ventures, un programa acelerado para los que recién empiezan ubicado en Philadelphia. Un inversor de riesgo o venture capitalist de etapas tempranas se cerciorará que 1) el negocio implique una idea simple de entender y comprar, 2) resuelve un problema o satisface una necesidad, 3) está en un mercado suficientemente grande y con una potencial base de clientes, y 4) el emprendedor cuenta con la gente adecuada para llevar la idea a cabo, explica Levinson
En esencia estás promocionándoles tu visión y tu equipo. A Angles le gusta más escuchar acerca de un negocio interesante de por sí, pero muchos venture capitalist quieren prestar atención más que nada a los números, la performance y la fluidez. Pero dado que los dueños de negocios generalmente disponen de alrededor de 15 minutos para dar la propuesta inicial, cada minuto cuenta—y es mucho dinero el que pagaste para exponer. “Muchos emprendedores se rehúsan a pagar por presentar su producto a inversores privados. Si tu presentación es mala y te vas sin un acuerdo, el costo parece alto,” dice Mike Williams, CEO de Reality Gap, un desarrollador de juegos online ubicado en Seattle. “A decir verdad, si hubiera trabajado con un banco inversor y pagado el 10% usual de comisión por referencia, me hubiera costado U$S 450.000 juntar U$S 4.5 millones. Pagué un total de U$S 45.000 en presentaciones durante los 17 primeros meses del negocio, lo cual es como decir el 1%. Entonces, si sabes lo que haces, puedes recaudar el dinero que necesitas, y todo resulta ser más barato,” explica.
¿Qué herramientas necesitas para exponer? Debes contar con un plan de negocios armado que incluya una estrategia de marketing definida y argumentos financieros sólidos. Eso no es todo. Hay otros factores que harán que los inversores decidan que tu negocio es compatible con la cantidad de dinero que pretendan invertir, sean U$S 25.000 o U$S 2.5 millones. El cómo te ves, la manera en que hablas y qué tema decides tocar pueden ser determinantes a la hora de cerrar un trato.
“Toda mi concentración está en evaluar al mismísimo emprendedor,” dice la inversora privada y magnate de bienes raíces Bárbara Corcoran. “Me fijo en cuánto entusiasmo sienten por su producto. La pasión no se puede fingir,” agrega Corcoran, quien forma parte de un equipo de especialistas que asesora inversiones potenciales en el programa reality Shark Tank, de la cadena ABC. A menudo en el show aparecen investigaciones y cifras de marketing que llevan a los millonarios inversores (los tiburones) a determinar si deben atacar.
Cómo exponer ante potenciales inversores: concéntrate en el dinero
¿Cuál es el error más común que los emprendedores cometen durante la exposición? “Empezar a hablar de la tecnología disponible o del negocio en vez de la oportunidad financiera—de qué modo el inversor y tú pueden ganar dinero juntos, dice Tarby Bryant, fundadora de Gathering of Angels, un grupo de inversores privados y venture capitalists. Al momento de la primera reunión, los inversores asumen que la tecnología es útil. Tienes que invertir 5 minutos en hablar de la mecánica del negocio; un inversor interesado te preguntará por más detalles. Explica detalladamente las cifras y el número de inversores con los que estás dispuesto a compartir el capital.
Cómo exponer ante potenciales inversores: mide tu lenguaje corporal
La gente juzga la perspicacia de uno por su apariencia. “La realidad es que un libro es juzgado por su tapa,” dice Corcoran. No permitas que un inversor te descarte antes de que abras la boca. Más allá de lo obvio, lo cual es estar bien arreglado, profesionalmente vestido y realizar contacto directo, ten cuidado de no retorcer tus manos o meterlas en los bolsillos. “Un cierto nivel de nerviosismo es esperable, pero si estás constantemente haciendo los mismos gestos podría ser una señal de que no eres confiable, de que estás ocultando algo,” añade Corcoran.
Cómo exponer ante potenciales inversores: cuida tu lenguaje
La charla distendida no funciona; podría fracasar y crear desconfianza. Claridad es el nombre del juego. El lenguaje que utilizas para trasmitir tu competo debe ser conciso. No querrás quedar como un vendedor dicharachero. Lo que en verdad quieres hacer es mostrar pasión y entusiasmo. “A menudo escucho a los inversores reclamar falta de pasión por parte del emprendedor,” dice Bryant. Si sólo te encuentras ahí parado leyendo tu presentación sin ninguna esencia o encanto, a nadie le atrae y nadie escribe un cheque. “Comunicar claramente aquí es mi idea, mi mercado, lo que me distingue de la competencia, el motivo por el que deben invertir en mí,” agrega Levinson.
Cómo exponer ante potenciales inversores: expón y comenta
Una presentación en Powerpoint utilizando 12 diapositivas es algo normal, particularmente cuando es un producto tecnológico. Si cuentas con un prototipo de trabajo, muéstraselo a los inversores para que vean cómo trabaja. Si puedes mostrar el producto o repartir muestras de él, eso es un plus. Discute ventas reales o pedidos anticipados. También, la investigación que has realizado probando el producto o el concepto del negocio que quieres demostrar juegan un rol importante, según Levinson. Incluye resultados de encuestas, sectores de la clientela y tests del producto para compartir con los inversores todo el insight que conseguiste de los clientes.
Cómo exponer ante potenciales inversores: estate preparado
Preguntas anticipadas que los inversores podrían hacer. ¿Qué tan grande es tu mercado? ¿Quiénes son tus competidores? ¿Por qué tu producto es mejor que los que ya se encuentran en el mercado? ¿Cuál es tu estrategia para conseguir clientes? ¿Cuánto dinero has hecho ya? También estate preparado para proveer estrategias alternativas, tales como qué hacer en caso de que la publicidad no genere los resultados esperados. Estate tranquilo, confiado y sereno. Levinson advierte no venirse abajo por una pregunta dura. “Es mejor decir “Déjame pensar” que buscar una respuesta a tientas”. En Shark Tank los productores les piden a los inversores y emprendedores que no hablen durante los primeros cinco minutos de la presentación. Ese momento de silencio asusta a algunas personas por el hecho de tener cinco pares de filosos ojos mirándolos. “Esto nos da una vista previa de la presión con la que tiene que manejarse el emprendedor,” dice Corcoran.
Cómo exponer ante potenciales inversores: encuentra una salida
Vas a necesitar una estrategia de salida, hacer ver cómo el inversor recuperará su dinero. “Dos tercios de todas las personas que me han expuesto no me explican cómo voy a ganar dinero,”, dice Corcoran. Provee proyecciones para dentro de un a tres años. Si comienzas a hablar de ingresos por las ventas, hazlo objetivamente. “Qué piensas que se hará con las ganancias; las invertimos en el negocio para poder satisfacer una mayor demanda,” dice Corcoran. “Los inversores quieren lanzarse a la piscina en la que ya te encuentras y ser socios contigo por siempre.” A muchos inversores iniciales les toma de 7 a 8 años encontrar una salida mediante la cual cambian de compañía o se vuelven agentes libres.
Cómo exponer ante potenciales inversores: esquiva errores comunes
Causas comunes por las que el trato no se produce son que la tasación es muy alta, el equipo administrativo es muy escaso o sin experiencia, y la competencia desleal, dice Bryant. Otras razones típicas de rechazar un trato son potencial de crecimiento insuficiente o endeudamiento—el emprendedor debe mucho dinero
Cómo exponer ante potenciales inversores: firma, cierra, lleva a cabo el trato
Solamente porque la exposición fue buena y el inversor está dispuesto a comprar tu negocio, no quiere decir que el trato esté cerrado. “La parte difícil es cerrar el trato,” dice Williams, “realizar un seguimiento tenaz es algo crucial. Devuelve las llamadas telefónicas de inmediato..”
Conseguir la segunda cita es importante para tener ese cheque firmado. “Satisface cualquier pregunta y preocupación. Solicita lo que necesitas—el dinero,” dice Bryant. Sé consciente de que hay obstáculos que pueden aparecer en el camino como un plan de negocios pobremente escrito o falta de documentos de seguridad apropiados. Negociar los términos de un trato siempre puede ser algo confuso, y los desacuerdos de cómo llevar a cabo las acciones son difíciles de resolver.
Cuantos más días pasen cerrando el trato menos probable será que se cierre- Cerca del 66% de las inversiones iniciales no logran ser recuperadas. Los inversores siempre cuentan con tratos potenciales en sus cabezas, dice Corcoran, por lo que cada día que pasa nuevos emprendedores van a querer tomar tu lugar como la prioridad de tu inversor.