Su consulta:
Agradeciendo la oportunidad que me ofrecen, desearía aprender a comunicar mis servicios, Spa Urbano.Siento que puedo vender lo de otro, pero para lo mío me falta consistencia. No sé que medio me conviene más, si el escrito (revistas, diarios) o las promociones por medio de e-mails, u otras formas. Ya probé muchas. Gracias por responderme.
Nora Romano
Nuestra respuesta:
Estimada Norma:
¡Bienvenida al club! Muchos emprendedores hemos tenido, durante años, la habilidad de hacer prosperar, comunicar, apoyar el crecimiento y ser muy buenos vendedores de los productos de otras personas; y, en aquel momento, percibíamos como difícil poder ofrecer con la misma eficacia nuestros servicios -en el caso de montar un negocio personal-.
Con el tiempo, y ante la decisión de cambiar -o a veces, empujados por la coyuntura, como la fuerte crisis del 2001 que obligó a muchos a dar un vuelco total en su carrera profesional-, necesitamos aprender a emprender. Esto incluye la incorporación de nuevas habilidades, que, sintéticamente, se pueden expresar en tres frases:
1. Tiene que creer firmemente en su proyecto y su producto
2. Confíe en su poder interno: usted es capaz de desarrollar exitosamente su proyecto… tanto como lo hacen sus competidores (a quienes posiblemente observa con cierta admiración en más de un caso).
3. El éxito está esperándola: es absolutamente posible que usted se posicione entre los diez mejores de su segmento profesional.
* UN BUEN MASAJE A LAS CREENCIAS LIMITANTES:
– "Tanto si piensas que puedes, como que no puedes, estás en lo cierto" (Henry Ford).
– ¿CUENTA CON EL MEJOR PRODUCTO DEL MERCADO? Con honestidad, califique de 1 a 10 su calidad de producto y servicios, materias primas, atención, personal, capacitación suya y de su staff, etc. Obtendrá valiosa información de este simple ejercicio.
Haga los ajustes que necesite hasta ponerse por encima de 9 puntos en todo, con preponderancia de 10 en su "boletín de calificaciones".
– MISTERY SHOPPER: Haga visitas incógnita a colegas que compiten en su mismo segmento, y que usted observa con cierta admiración. ¿Cómo la atienden? ¿Qué tácticas y estrategias implementan en comunicación e imagen? ¿Qué precios utilizan en los distintos servicios? ¿Qué valor agregado ofrecen?
– INDAGUE EN INTERNET: busque cotejar su experiencia con la de colegas de otros países, e incluso de ciudades de Argentina. Intercambie información. Participe en foros abiertos y gratuitos.
– PONGASE LA META DE ENTRENARSE AL MENOS CADA TRES MESES: tome un curso breve, taller o cualquier otro tipo de capacitación en ventas, liderazgo, poder personal y comunicación. Hay muchas ofertas gratuitas o de valor accesible disponibles en el mercado. Esto le permitirá mantenerse enfocada en el éxito de su negocio (es decir, "el vaso medio lleno"), y no mirar tanto "el vaso medio vacío", como usted sugiere en su consulta.
– REALICE ACCIONES DE MARKETING DIRECTO: puede crear una chequera de descuentos y beneficios (recuerde que los descuentos de dinero (por ejemplo: "Vale por $ 25.- de descuento en la próxima sesión de masajes a tomar dentro de los 90 dias contados a partir de la fecha") tiene un valor percibido mucho más alto que una promoción que diga "Vale por un 5% de descuento en su próximo masaje").
Esta chequera puede entregarla a clientas frecuentes; obsequiarle un voucher con descuento para que ella quede bien con su mejor amiga –establecimiento de redes que multipliquen su negocio–; y a la vez, enviarlo a una serie de periodistas conocidas de su emprendimiento, o de medios dedicados a mujeres.
– ANALICE SUS INVERSIONES EN PUBLICIDAD: si bien esta es una disciplina de las agencias de publicidad, expertas en el tema, usted debe tener un conocimiento básico del tema, para saber si sus volantes, folletos, cartelería, anuncios, vidrieras, etc., son las apropiadas para el target (segmento) al que se dirige. Esto le permitirá obtener una optimización de sus recursos destinados a publicidad. A propósito: ¿ha destinado un porcentaje de la ganancia neta mensual a temas de comunicación? Es mejor saber que dispone de "x" dinero mensual para invertir en comunicación, que hacerlo sin tener noción cierta de cuánto va invirtiendo, lo cual dispersa energía y recursos.
– HAGA UNA ENCUESTA DE SATISFACCION ENTRE SUS CLIENTES: un formulario sencillo con no más de 5 preguntas a responder tipo "multiple choice", entre MUY BUENO – BUENO – REGULAR – MALO en cinco puntos claves de su negocio, le dará una pauta sobre dónde están sus puntos fuertes y débiles del servicio. Esto le permitirá mejorar, no sólo en el servicio, sino apuntalar la comunicación sobre las bases de esos "puntos fuertes" que a usted la distinguen del resto.
– CONSUMA MEDIOS: lea atentamente diarios, revistas; mire programas de TV; escuche programas de radio sobre temáticas afines. Lea historias de emprendedores (le sugiero un libro muy interesante, llamado "Mi primer millón", de Christian Godefroy y Charles Albert Poissant, Editorial Atlántida), disponible en todas las librerías o sitios de venta on-line como www.tematika.com . Cuenta casos de grandes multimillonarios… y sus comienzos como emprendedores muy modestos hasta llegar a ser verdaderos gigantes en lo suyo.
– ¿TIENE ALGUN AMIGO O AMIGA QUE SON FAMOSOS?: invítelos a tomar servicios gratuitos en su spa. Esto le permitirá que los demás clientes se sientan que pertenecen "de alguna manera" a un círculo especial y exclusivo; y, a la vez, puede tomar fotos de ellos en su emprendimiento, y contactar a algunos periodistas de revistas afines a su target, para enviárselas como contenido de color. Los medios son receptivos a este tipo de materiales, siempre y cuando reflejen de manera moderada la aparición de la marca, y que les dé una "noticia" para comentar. AUN ASI: debe saber que es el medio el que selecciona el material, y que no necesariamente lo van a publicar.
– CELEBRE SUS ANIVERSARIOS: ¿Cumple un año de actividades? Realice una semana especial de festejos, con promociones, servicios adicionales, charlas abiertas para clientes frecuentes y potenciales con especialistas invitados, etc. Puede promoverlas a través de agendas de actividades en los diarios, folletos en un radio de 10 cuadras a la redonda de su establecimiento, y volantes muy bien impresos y diseñados por expertos a entregar en mano a sus clientes. También puede enviar una carta personalizada y firmada por Usted ante el cumpleaños de cada cliente, invitándole con alguna cortesía de su parte: esto se llama fidelizar al cliente.
– CUIDE LA ATENCION TELEFONICA: ¿su personal está debidamente entrenado? ¿tiene el personal el uniforme apropiado? ¿su lugar transmite calma, paz, alegría, abundancia, energía positiva? ¿La música funcional es agradable, o simplemente, ponen la FM que más le gusta a usted o a su personal? Tenga en cuenta que todo esto suma y COMUNICA VALORES Y ATRIBUTOS de su proyecto.
– ¿UTILIZA LA PALABRA "COSTO" DE TRATAMIENTOS EN SUS LISTAS DE PRECIOS O FOLLETERIA? Reemplácela por "Valor: $ 25.-". La palabra "costo" denota sacrificio, esfuerzo, algo que "cuesta" y que se puede hacer "cuesta arriba" de pagar; en cambio, "valor" es una palabra en positivo. ¿Percibe la diferencia? Esto lo puede aplicar también en el lenguaje cotidiano de todo su equipo: borre la palabra PRECIO y COSTO. Reemplácela por "el valor es…". Con el tiempo, notará la diferencia.
Estimada Norma: gracias por su consulta. Confío en que estas breves palabras sean de utilidad.
Y recuerde que, como dice Alvin Toffler, "La gente no le tiene miedo al cambio, sino a la incertidumbre que genera el cambio".
Cordialmente,
Daniel Colombo. Consultor Emprendedoresnews.com
www.colombopashkus.com.ar