LA CONSULTA
Mi nombre es M.T., estoy a cargo del Departamento de Diseño y Distribuidores de la empresa. Me comunico con usted a fin de solicitarle informacion referente a la captacion de nuevos distribuidores para la misma.
Para que nos conozca le cuento que somos una empresa que se encarga de la fabricacion de cocinas e interiores de placards, contamos con 6 locales propios en Capital Federal y Gran Buenos Aires y 13 distribuidores en el interior del pais. El objetivo que perseguimos en este momento es la ampliacion de puntos de distribucion en el interior del pais.
He leido una de sus notas y me parecio muy ilustrativa, le agradeceria si pudiese darme algun consejo en este caso, ya que nuestros copetidores directos ofrecen casi los mismos productos que nosotros.
Desde ya, muchas gracias. Saluda a Ud. muy atte.
M.T.
LA RESPUESTA
Muchas gracias por su consulta.
La diferenciación en un mercado altamente competitivo, es un elemento clave en el proceso de comercialización y distribución de productos.
Dentro de los canales (la forma en que su producto llega a los consumidores) se requiere un trabajo dedicado, profundo, constante e innovador, aplicando diversas tácticas, no sólo comerciales -como promociones, bonificaciones, etc.-, sino de comunicación.
Aquí van algunas sugerencias que, quizás, sirvan de inspiración en el proceso de captación de nuevos distribuidores para sus productos (que, por otro lado, lucen muy bien en su website):
1) Capacite a los distribuidores o posibles distribuidores: generalmente, muchas empresas consideran que al haber dado con un buen ‘gestor comercial’ en distintos lugares del país, solamente con éso es suficiente. La oportunidad para mejorar es que se puede ser un muy buen representante comercial (tener contactos, etc.) pero no estar alineado ni capacitado respecto a la misión y visión de su empresa.
Por ejemplo: ¿qué tal capacitarlos en temas básicos de diseño y decoración? El público cada vez es más exigente en estos aspectos, y, además del asesoramiento básico donde va un representante de ventas, releva la necesidad, toma las medidas y le muestra algún folleto, la gente necesita ‘ver’ cómo quedará su placard, cocina o pantries (despensas) en el espacio disponible.
Recuerdo haber asesorado a una importante cadena de pinturerías, con la que desarrollamos una estrategia de comunicación basada en la psicología del color: cursos, talleres, asesoramiento a la fuerza de ventas, nociones de decoración y sus tendencias -que van cambiando cada año-, familiarización con términos de decoración y estilos, entre otros aspectos.
2) Cree imágenes de sus productos tal como los clientes quieren tenerlas: ésto requerirá de un pequeño desarrollo en su web, y luego en las notebooks que utilicen los distribuidores. La idea es que en la visita personal se pueda recrear casi con exactitud cómo quedaría el trabajo terminado.
3) Establezca una política de calidad: esto implica, no sólo un ‘sello de calidad’ colocado en su web, sino, verdaderamente, un compromiso de la fábrica, los instaladores, los vendedores y toda la organización en el cumplimiento de los plazos y los presupuestos. Podría distinguirse de su competencia entregando, en el momento de la toma de un pedido concreto, un certificado de calidad y de fecha de entrega por parte de su empresa. ¡Sí, ya estoy escuchando las quejas del departamento de producción! Si bien hay muchos factores que influyen en el proceso hasta concluir una obra, es importante que el cliente sepa de antemano el ciento por ciento de compromiso de su empresa para lograr su satisfacción. Y ésa es la verdadera diferencia.
4) Enseñe a sus distribuidores a detectar oportunidades de negocios cada vez que visitan la casa de un posible cliente: con la observación simple de los ambientes (living, dormitorios, etc.) seguramente puedan sugerirle productos adicionales que su empresa ya podrá tener modulados y listos para entrega casi inmediata. Un vestidor en un rincón del cuarto de los chicos; un mueble que pueda integrar los artefactos electrónicos, módulos para la cocina listos para entregar, pueden ser posibles artículos que multipliquen sus ventasa.
5) Lanzamiento anual: promueva el lanzamiento anual de colecciones que se van modernizando: esto le dará el toque de innovación necesaria a su marca. Todo cambia (y más en estos tiempos). Además, al lanzar colecciones de nuevos estilos, generará excusas de comunicación para volver a tomar contacto con sus distribuidores, y con los clientes que desde hace algunos años no tienen relación con su empresa. Allí también residen las oportunidades de negocios: volver a venderles y actualizarles sus ambientes.
6) Logre asociaciones con proveedores complementarios: por ejemplo, retomando el concepto de la cadena de pinturerías, podrían hacer algún acuerdo que al contratar determinados productos de su marca, ese cliente accede a una credencial o una órden con descuentos para la compra de pinturas para -también- renovar los ambientes.
7) Obsequie algún producto especial para sus clientes: una colección de perchas de madera lustrada, con diseño exclusivo de su empresa y su pequeño logo marcado a fuego, puede tener un bajo costo para ustedes, y un alto valor percibido si lo entregan en una gran caja, con un moño especial. A veces no hace falta hacer descuentos, sino darle un plus, el valor agregado, el toque diferente que su cliente no esperaba: ¡sorpréndalos!
8) Conozca las necesidades de sus distribuidores: releve cada tres meses qué opinan sobre el producto, los plazos de entrega, los precios, los materiales promocionales que -estimo- ustedes les proveen. La idea es que se sientan cerca de su organización. Organice tours por su fábrica: establezca una política de visitas anual, donde se reunirán con los altos directivos de la empresa para intercambiar opiniones y relevar oportunidades de mejora. Desde el diseño, pueden surgir ideas valiosas a considerar para el futuro. No quiere decir que todas serán puestas en práctica; aunque es altamente efectivo que luego de estos acercamientos, la fuerza de ventas salga estimulada a conquistar nuevos mercados.
9) Establezca una política de comunicación interna: con sus empleados, con sus distribuidores. Newsletters con novedades sobre diseño (no siempre de su producto, sino en general), noticias sociales (cumpleaños, aniversarios, reconocimientos), entrega de un premio anual al distribuir destacado, son algunos de los recursos de costo accesible y alto impacto que puede implementar de inmediato.
10) Participe en ferias y exposiciones de decoración: hay muchas no sólo en el ámbito de la ciudad de Buenos Aires y alrededores, sino en muchas plazas del interior. Arme espacios con su marca.
11) Relaciónese con estudios de arquitectura que están proyectando los nuevos edificios y ofrézcales equiparles sin costo los show-rooms (departamentos ú oficinas modelo) donde su marca aparezca mencionada no sólo allí, sino también en todos los folletos y la comunicación que harán de ese emprendimiento.
Es tiempo de cambios. Es necesario innovar y desafiar las creencias y paradigmas que ya no funcionan, probando lo nuevo. ¡Anímese! ¡Es posible!
Le envío cordiales saludos y confío en que estas palabras hayan sido de utilidad.
Daniel Colombo
www.colombopashkus.com.ar
Consultor de EmprendedoresNews.com