Una guía para asegurate de que tu gerente de ventas esté cumpliendo bien su rol.
En una empresa, el gerente de ventas es la persona que se ocupa, entre otras tareas, de dirigir, organizar y supervisar el trabajo de los vendedores con el propósito de mantener o aumentar las ventas de la compañía. Como responsable de área, debe reunir ciertas capacidades, como saber liderar y conducir a su equipo, pero también debe tener un conocimiento profundo del mercado, el producto o servicio que vende, de los clientes y competidores.
Los buenos gerentes de ventas se caracterizan por compartir ciertas prácticas que se pueden agrupar de la siguiente manera:
- Se involucran personalmente en el proceso de ventas. Liderar a través del ejemplo es una señal convincente no solo para los representantes de ventas sino también para los clientes y los demás empleados. Algunas acciones habituales son: visitar a grandes clientes, acompañar a los vendedores en reuniones clave o atender una llamada telefónica o la visita de un cliente conflictivo.
- Alientan a los vendedores para que comprendan mejor los objetivos y la estrategia de la empresa. Los gerentes deben tener un plan para el futuro en el que se identifiquen las oportunidades del mercado y de qué manera se aprovecharán.
- Se aseguran de que haya relación entre la compensación y los objetivos individuales de los representantes de ventas y de a empresa. Este enfoque motivará más a los vendedores para que trabajen en función de la visión y los objetivos de la empresa.
- Ayudan al equipo a entender el impacto de sus ventas en los resultados globales de la empresa. Al identificar tendencias en el mercado y compartir información sobre el impacto financiero de las prácticas de ventas de la empresa, los vendedores son más conscientes de cómo su trabajo influye en el balance final. Es clave la capacitación de los vendedores en conceptos de márgenes, costos y rentabilidad; y también del impacto de las bonificaciones o descuentos.
- Establecen expectativas realistas que se puedan lograr. Fija metas y objetivos que son alcanzables y no «misiones imposibles».
- Son parte del plan de capacitación comercial. Establecen programas de capacitación continuos y valiosos. Se aseguran de que se encuentran disponibles herramientas de ventas eficaces, por ejemplo, folletos, ejemplos de aplicaciones, guías de encuestas, etc. Le enseñan al personal a utilizarlos correctamente.
- Proporcionan un proceso mensurable para identificar buenos comportamientos. Comunica y revisa sus expectativas. Además de los niveles de cierre de ventas, se asegura de medir las relaciones de los clientes, la rentabilidad y otros factores clave que contribuyan al éxito a largo plazo de la empresa.
- Reconocen y premian el redimiendo del equipo comercial. Además de la compensación de incentivos típica, la creación de un entorno constructivo y positivo generará resultados a largo plazo.
Alicia Verna Directora de AV Consultores Pymes